大楼模型 2个 7 单位模型 5个 1 展示场主题环境 30
售楼资料 售楼书 1万本 13 30 折页 万份 5
单张(可用于附件) 4万份 6 邀请卡 1万张 3 礼品 3
电视广告制作费 （国内） 11 11
推广支出 报纸广告 分五阶段共约约30-40次 40 40 户外广告发布费 2块 5 30
电视广告 分三阶段，共60次 20 广东专送广告 3次 5
开盘客户营销活动 裕隆花园的开盘活动 1 30 30 裕隆花园的客户营销活动 30 CRM软件 客户关系管理软件 10 合计 258万元
3套样品房，售楼处设备，销售大厅90万元，7-10名营销人员，营销人员工资提成100万元。
媒介选择：虎门日报、东莞日报、南方都市报，虎门电视台、东莞电视台等。 4.营销主要卖点
表9 营销卖点权重表 主要卖名称 权重 说明 山景与园林 30%
特色运动健康会所 15%
绿色装修（中英文幼儿园） 15% 物业管理与知识型社区服务 10%
发展商品牌 10% 含营销CIS系统导入
建筑特色 20% 包括户型实用率、外立面、道路交通 5.营销进度计划 按照亿销售目标 表10 销售进度表
时间 销售项目 进度 销售金额
2003年12 内部认购，预售登记 吸引40%目标客户
2004年5月1-10日 开盘销售 20% 3000万元（低开200万元） 2004年5-7月 正常销售 30% 5000万元（抬高200万元）
2004年9月—10月1日 集中促销 30% 5000万元（抬高价格200万元） 2004年10月8日—12月 正常销售 15% 2400万元
2004年-2005年 尾盘 5% 600万元（降低200万元） 合计 亿元
6.裕隆花园销售资金回笼的策划 由于房地产项目资金需求量大，通过销售迅速回笼资金是一个关键问题。 资金回笼的速度就清楚表明房地产开发企业的运营水平，我们提出如下建议：
(1)、认真做好售前准备工作
根据体验营销理论指导，全面性创造客户体验环境，营造从主入口到山上会所的主体验路径，精心组织施工，通过我们全面细致的工作，为客户创造一个愉快具有购买气氛的综合环境。
售前很重要的工作是培训，特别是注重服务营销与体验营销的培训，因为销售人员是销售卖场最重要的因素。
(2)、多种销售形式并举,采用房地产直销方式加快速度
通过对深圳、虎门各个房地产企业营销方式的调查，发现如下缺点：
1. 广告作用下降，营销费用大，投入人力较多，但是营销的效率普遍低下。 2. 传统营销方式过分依赖现场销售，属于守株待兔式营销模式。
直销是令人关注的营销方式，直销方式在电脑业取得巨大成功，美国ＤＥＬＬ公司成为最成功的个人电脑公司。作为出身电脑专业的房地产职业经理人，我一直思考房地产营销战略创新，通过从事社区服务与营销工作，我探索出房地产直销方式，直销模式能够简化销售环节，直销模式能够降低营销费用。
通过研读娃哈哈集团服务销售终端的案例，发现成功的营销模式，无不是向社区延伸。美国沃尔玛公司在深圳开设大型超市成功后，采取社区店模式，大举覆盖深圳零售市场。
如何让居住在社区中人群，用最适宜的方式获取售楼信息，如何让社区中的人群传播房地产公司的口碑，这是我一直思考的问题。实践证明，走房地产直销之路是我国房地产企业营销发展的主导方向。 直销对营销队伍的服务品质提出了更高的要求，直销模式要求房地产企业建设成为学习型组织。 企业内部力量 营销总监
销售项目经理 策划经理 招商经理 企业外部力量
为他们提供两种服务：培训服务与物质激励
认真抓好销售终端，通过社区营销员将房地产产品与服务 (3)、注重树立发展商诚信形象
2001年6月中国人民银行发布了《关于规范住房金融业务的通知》，金融专家分析，今后银行所增加的房地产贷款额度95%将流向资信等级高的房地
产企业。一些资信等级差，管理水平低，自有资金少的企业将被淘汰出地产市场。
房地产企业资信等级的高低，直接决定融资方式的优劣，直接影响融资成本的大小，开发效益的好坏，因此建立规范的资信体系至关重要。建立规范资信体系需要采取如下措施：
（1） 树立长期务实经营的思想，不过分依赖广告炒作，不对业主承诺无法兑现的服务或优惠。
（2） 应用先进项目管理软件，协调资金与施工进度、销售进度，灵活在项目变更之前做好资金计划。
（3） 重视企业信誉，不仅对银行讲信誉，而且对政府、策划单位、设计单位、施工单位讲信誉。
（4） 采用顾问方式吸纳金融与IT人才，充分发挥银行金融创新积极性，建立新型银行与企业关系，争取银行套餐服务，例如银行不仅能够住房开发贷款、固定资产贷款、流动资金贷款、按揭贷款、银行承兑汇票贴现等业务外，而且还提供基建验资、“三算”审查、代收代付等中间业务。配合银行开展金融创新，控制相关风险，有利于加深银企关系。
（5） 企业文化建设与客户营销活动相结合，感动外部客户。
当发展商自有资金在30-50%,只要开发项目的投资收益率大于银行贷款利率就可以办理抵押贷款。采用地产抵押取的贷款是地产公司融资的主要来源。 从发展商角度看，注意选拔优秀财务人才与银行办理授信贷款业务，其次要重视企业的信用管理与品牌建设。 十二、项目进度计划
根据虎门房地产市场现有楼盘销售情况，建议本项目分两期建设，首期建设面积为万平方米左右，二期建设万平方米左右，开发时间为两年。 表11 项目建设与开发进度表 时间 项目名称 备注
2003年4—6月 公司项目组组建与项目前期准备 市场调查与策划方案
6月—7月 规划设计与景观设计同步 6—9月 建筑设计
9月份 市场调查：重点对价格和户型进行调查。 9月完成方案设计 总体规划建筑方案设计 9月 规划建筑方案报建 9月—10月 工程
8月中旬 市场营销策划 9月 广告及客户营销
2003年9月2003年月2004年一期工程 一期工程万平方米与园林
2003年10-12月 根据住房预定房号活动及内部登记，对建筑户型进行最后小型调整。
2004年3月预售 利用3月最佳时机开始预售 2004年11月 一期住宅入伙
2004年8月2005年月10月二期工程 二期工程万平方米小高层住宅 十三、 裕隆花园项目投入产出分析
根据规划设计提示的构思和房地产同类项目经验，对裕隆花园房地产项目进行全面的财务估算与分析。 表12 项目经济技术指标表
序号 指标名称 单位 指标值 备注 1 总用地面积 万平方米 2 总建筑面积 万平方米 — 2．1 地上建筑面积
住宅建筑面积万方米 住宅，万平方米 根据市场反映和资金情况确定开发面积
商业便利店，万平方米 会所健康中心 万平方米 其它 配电房
2．2 公共建筑 万平方米
会所（包括小型超市） 万平方米 社区商铺 平方米 1000 3 住宅栋数 平方米
4 两房两厅一(二)卫 10% 户型建议比例 小三房两厅两卫二阳台 15% 大三房两厅两卫二阳台 15% 四房两厅三卫二阳台 30% 5%
大户型与复式 130—200平方米 15% 5 总户数 302 6 车位 个 340 建筑高度 米
7 建筑容积率 — 力争 8 绿化覆盖率 % 30 >30 9 土地费用 万元 3000 10 建设周期 年 2年 11 总投资 10608万元 12 销售税率 % % 13 营业税率 5%
14 所得税率 %
15 东莞城市建设基金 4%×交易额 16 折现率 % 12
表13投资(成本)估算表（万元） 1、土地综合成本 公用土地成本费 1153元/平方米×万平方米=3000万元 3000
购买入口门市房 400万元 400
2、建筑安装费 750元/平方米 （不含电梯）×万平方米=3450 3510 3、规划平面设计费 2．6元/平方米 13 4、勘察设计费 按建筑用地×2元/平方米 5、建筑设计费 12元/平方米 60
6、执照、验线、地形图费 元/平方米 7、房地产开发费用 按照建筑面积万×60元/平方米 288 8、工程质量监理费 建筑面积5万平方米×% 城建部门收 9、工程报建费 建筑造价3510×4% 城建部门收 140
10、房屋测绘费 建筑面积5万平方米×5元/平方米 25
11、城市消防设施费 按建筑面积5万平方米×2元/平方米 10 12、污水处理费 按45万元/千人口数，大约1000人左右 45 13、电梯费用 小高层电梯14部及入口两部扶梯 400
14、小区道路建设费 估算100元×道路面积 水泥路面 100 15、护坡挡土墙 150
16、景观建设费及游泳池 120元/平方米 * 5万平方米游泳池 600 17、给水系统建设费 元/平方米 开口费 30 18、排水系统建设费 元/平方米 25
19、通讯工程建设费 元/平方米 含小区智能化设备 40 20、供电高压配电费 元/平方米 200
21、财务费(主要为贷款利息) 元/平方米×5万平方米 200 22、样板房 四套样板房 90
23、销售费用 包括整个营销推广费用 258 24、综合管理费 销售收入的1％ 148
25、停车场建设费 340车位，专门建设81车位，考虑其它费用因素，露天260个 250
26、会所与商业中心建设费用 健康特色会所建筑造价200万元 350 会所设施150万元
27、东莞市城市建设基金 交易额×4%，按照14800万元计算 592
28、东莞市人防建设管理费 建筑面积5万×30元/平方米 东莞市房管局收 150
29、房产交易手续费 交易额14800×% 镇房管所收
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