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年 月销售部主管考核表
姓名 考核项目 部门考核 工作态度20 积极性 协调性 忠诚度 职务能力20 计划能力 执行能力 开发能力 合计得分
[附件3]
年 月销售人员考核表
姓名 考核项目 业绩贡献 工作态度 职务能力 等级 C: 销售人员激励办法 1.总则 1.1.制定目的
为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。
合计得分
计划能力 执行能力 开发能力 5 5 5 积极性 协调性 忠诚度 权数 60 10 8 7 计算 初核 一次得分 复核 二次得分 核定 三次得分 备注 6 6 一次 二次 等级 6 6 8 权数 一次 60 8 得分 二次 初核 备注 核定 中国3000万经理人首选培训网站
1.2.适用范围
凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。 1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.激励方法
2.1.追求舒适者
（1）一般年龄较大，收入较高。 （2）需要：工作安全、成就感、尊严。
（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设臵，给予一定的自由和权威，经常沟通。 2.2.追求机会者
（1）一般收入较低。
（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。 （3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。
2.3.追求发展者
（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 （2）需要：个人发展。
（3）激励方法：良好的培训栽培。 2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式
（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。 3.建立激励方式应遵循的原则
（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。 （2）按劳分配原则，体现公平。 （3）随机创造激励条件。 4.附件
激励的几种常见方式：
（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。
（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设臵了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。
（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。
[注]在设臵奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。 D: 销售人员客户拜访管理办法
1.总则
1.1.制定目的
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 1.2.适用范围
凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
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2.实施办法 2.1.拜访目的
（1）市场调查、研究市场。 （2）了解竞争对手。 （3）客户保养：
A、强化感情联系，建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。
（4） 开发新客户。
（5） 新产品推广。
（6） 提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象
（1） 业务往来之客户。 （2） 目标客户。
（3） 潜在客户。 （4） 同行业。 2.3.拜访次数
根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 3.拜访作业 3.1.拜访计划
销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 3.2.客户拜访的准备
（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。 （2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。 （3） 确定拜访对象。
（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。 （5） 拜访时相关费用的申请。
3.3.拜访注意事项
（1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 （2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 （4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.拜访后续作业
（1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。
（2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 （3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 E: 销售拜访作业计划查核细则 1.总则 1.1.制定目的
（1）本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。
（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。 1.2.适用范围
本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。 1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
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2.查核规定 2.1.计划程序 2.1.1.销售计划
销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
2.1.2.作业计划
（1）销售人员依据《月销售疾患表》，每月填制《拜访计划表》。
（2）销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。
（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。 2.2.查核要项 2.2.1.销售人员
（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。
（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。 2.2.2.部门主管
（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。 （2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。 2.3.注意事项
（1）销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。
（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。
（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。 3.附件
[附件1]《客户拜访计划》
年 月 日
NO. 客户名称 客户类型 拜访目的 预计时间 联系人 备注 批准： 审核： 填表： [附件2]《客户拜访报告》 客户名称 拜访目的 接洽人 客 户 拜 访 记 客户类型 拜访时间 联系方式 中国3000万经理人首选培训网站
录 问 题 点 及 改 善 对 策 后 续 行 动 F: 销售工作日报表审核制度
1.总则 1.1.制定目的
为加强本公司销售管理，使销售人员的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。 1.2.适用范围
凡本公司销售人员工作日报表之审核，均依照本办法管理。 1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2.工作日报作业规定 2.1.日报作业流程
2.1.1.销售人员
（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入《销售工作日报表》，并呈部门主管。
（2）前一日的《销售工作日报表》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。 2.1.2.部门主管
查核销售人员所呈的《销售工作日报表》后，转呈部门经理批示。 2.1.3.部门经理
将各销售主管转呈的《销售工作日报表》批示后，交内务汇总，转呈企划部。
2.1.4.企划部
将各销售部送交的《销售工作日报表》核计，并加以分析，作为制定修正销售计划的依据。 2.2.审核要领 2.2.1.销售主管
（1）应依据《拜访作业计划查核细则》之规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。
（2）将销售人员所呈的《销售工作日报表》与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。 （3）对销售人员所提出的问题及处臵对策，应予以初步之核示。 2.2.2.销售部经理
（1）综合审查各销售单位所呈的《销售工作日报表》。 （2）出现异常情况，应立即加以处理。 2.2.3.企划部门
主管： 拜访人：
销售人员管理制度
