《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲 (全程房地产案例讲解训练+落地工具 —---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲
闵老师承诺:只专注房地产行业培训,帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】
1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷,已经到了白热化的阶段,而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售,对他们产生一些负面的影响,导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行动总是做一天和尚撞一天钟,让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后,去化率低,销售不理想。
2、因为房地产项目本身不会说话,都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣,以及未来投资的回报高低,然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感,和本项目的未来发展潜力,造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成,导致企业流动资金紧张;
3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈,同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因,无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动,无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感,造成客户流失到竞争对手项目中去成交了;
4、因为不懂得接待礼仪,让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位,因为不知道如何有效沙盘讲解,让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动,以致无法快速成交客户;
5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金,以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉,成为竞争对手楼盘项目的成交客户;
6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧,造成无法让客户付定金,让客户白白流失;
7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑,造成客户带着疑问回去,最后客户异议无法从内心解决,最后客户购买了其他竞争楼盘;
二、【课程收益】
通过本课程的学习,您将获得如下收益:
1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态,让房地产销售员每天在目标中行动和工作;
2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求,有效的为客户进行产品的配对,并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通,建立良好的信任感;
3、掌握如何接待客户,建立信任感,并如何精准全面地介绍项目沙盘,并带客户看样板房或者现场,做到与同事有效色SP配合,快速促进客户付定金;
4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户,做到宁杀一万,也不放过一个的有效策略;
5、掌握如何与客户签订合同,并让客户进行转介绍客户,做到有效建立客户关系和客户的管理;
6、掌握当遇到客户投诉时候,如何与客户沟通与谈判,让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
三、【培训方式】
互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%
四、【培训要求】
场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练,2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.
五、【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监 六、【培训时间】
实战课时2天12小时,标准课时1天6小时
注:闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升销售业绩服务
《优秀置业顾问精益化销售技能提升训练》大纲 第一单元、与客户建立信任感话术训练 1、赞美 --【学员训练】:
(1、如何赞美单身客户话术训练 (2、如何赞美三口之家客户话术训练 (3、如何赞美三代同堂客户话术训练 (4、如何赞美男性话术训练 (5、如何赞美女性话术训练 2、聆听 3、提问
4、like
--【学员训练】:学员分组进行如何赞美对方,消除戒心,拉近相互间关系训练;如何做到有效聆听,瞬间与客户建立信任感;通过相互间各种方式的提问方式,更好的了解对方,相互间建立信任感的实战训练!
第二单元:了解客户需求话术训练 1、如何全面掌握客户的信息话术训练 2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练 3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练? 4、如何了解客户的决策话术训练? 5、如何判断客户的市场认知话术训练? 6、如何让客户需求快速升温话术训练?
--【案例分析】:上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析 --【学员训练】:就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练
第三单元:如果了解客户心理话术训练
1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练
--【分组讨论】:如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机? 2、激发房地产顾客心理动机冲动话术训练 (1、群体心理消极面:从众心理
--【案例分析】:已经有那么多人在这里居住都说好,一定不会错!
(2、群体心理积极面:与众不同
--【案例分析】:您看看,这套房的景观真是独一无二,懂得欣赏的人不多,也不是有钱就能买到,还要看眼光。
第四单元:客户开发动作和话术模拟实战训练 1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练
--【学员训练】:客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练 (1、我有房子不需要! (2、房价会跌,看看在说! (3、房价太贵,买不起!
(4、我朋友是开发商,我找他们买? 2、电话行销 (1、电话接听
--【学员训练】:电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练 (2、电话跟踪
--【学员训练】:电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练 (3\\电话邀约
--【学员训练】:电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练 4、
第五单元:上门接待阶段话术训练
房地产置业顾问销售技巧与实战话术 课件
