特别优惠促销的方法

特别优惠促销的方法

特别优惠促销是指企业在特殊的市场环境条件下，为强化本企业产品的销售，对购买本企业产品的顾客给予最具有诱惑力的优惠待遇，而采取的特种促销策略。这也是一种权宜之计的促销策略，一般不经常使用，只有在本企业产品的市场销售不畅、顾客购买兴趣不大的困难情况下，为迅速打开市场，扭转被动局面，改善产品销售状况才予以采用。

特别优惠促销，一般有赠送产品、试用产品、产品赊销、现金回扣、让利销售等五种形式。

（一）赠送产品促销法。

赠送产品促销法是指企业向一些顾客无偿赠送产品的一种特别优惠促销方法。这种方法主要适用于企业研制开发的新产品，在刚刚上市期间尚不被顾客所认识和了解，为解除顾客的心理戒备，增进顾客对新产品的认识和了解，企业适量地向一些顾客赠送产品。由于顾客能无偿得到产品，这是谁都愿意占有的便宜之事，很容易在顾客中间产生强烈的轰动效应，激发广大顾客对本企业新产品的吸引力和注意力，起到宣传、介绍和推广新产品的作用，以谋求在顾客中建立对本企业新产品的偏爱，继而拓宽新产品的销售市场。

企业采取赠送产品促销法时，应注意：

向顾客赠送的产品必须是刚刚上市的新产品，并且市场尚无同类产品，尚不被顾客认知和了解。对顾客熟知的、市场己有的老产品，不得采用这种方法。 向顾客赠送新产品的数量必须是极少数的。一方面用于赠送的产品总量应是适度的，以满足打开市场的最低需要为原则，另一方面赠送顾客的数量，也应是极少的而有选择性的。

赠送新产品的区域必须是有选择的和有限度的。不能在任何市场区域都采取这种促销方法，应以顾客集中的区域及企业预定的目标市场，作为赠送顾客产品的范围。

赠送新产品促销活动的时间，必须是极短暂的。预定赠送的新产品一经赠送完毕，活动应随即停止，重点转向其他方式的促销活动。

在向顾客赠送产品过程中，必须同时向顾客进行新产品的操作演示，宣传介绍

产品的特性及其使用方法，以加强顾客对本企业新产品的印象和兴趣。

因赠送新产品而损失的经营收益，应注重从赠送活动结束后的正常销 售中想法予以弥补。

（二）试用产品促销法。

试用产品促销法是指企业把数量有限的新产品，选送给有代表性的顾客无偿使用的一种特别优惠促销方法。这种方法一般只适用于企业研制开发的新产品。其特点是：企业刚刚研制开发成功的新产品，特别是用于生产加工的机器设备类别的工业品，用户在不了解和没有掌握新型产品的性能、特点和使用效果的情况下，通常不敢冒然购买，唯恐不适用或使用效果不佳，不仅要损失大笔购买资金，而且会带来生产上的重大损失。在这种情况下，企业把这类新产品无偿提供给用户使用一段时间，假如用户对试用效果满意而愿意购买；再由用户向企业支付货款；假如用户对试用效果不满意而拒绝购买，则可把产品退回企业。这样做有利于本企业新产品打开销路；也可以起到宣传、介绍和推广的作用，使之创造更多的市场机会。

企业在采取试用产品促销法时，应注意：

实行试用促销的产品，应是企业首次上市经销的新产品，而且一般还必须是机器设备类别的工业品或大件耐用消费品；同时，新产品的设计使用寿命应较长，短期内不易损耗或损坏。

实行试用促销的新产品，必须质量可靠，性能优良，有把握让顾客在试用期内感到满意而实现购买；假如质量低劣，性能较差，顾客在试用期内出现问题而很不满意，不仅达不到预期的促销目的，反而会败坏企业及新产品的声誉。 企业应选择经常购买本企业产品的顾客，实行试用新产品，而这些顾客还必须具有一定的代表性和影响力。

在顾客试用本企业新产品期间，企业应派出技术人员经常深入顾客当中，介绍和指导顾客正确使用本企业的新产品，并要积极主动地听取他们对使用后的反映，征求意见和建议，根据顾客的要求和新产品在使用过程中存在的问题，及时加以改进和完善，确保试用的新产品得到顾客的认可和购买。

对顾客试用新产品的时间，应规定一定的期限。时间不宜太长，一到规定的试

用期限，应及时敦促顾客作出是否购买的决策，以及支付货款或退回产品。

（三）产品赊销促销法。产品赊销促销法是指企业把产品出售给顾客时，先不支

付货款，而是等拿走产品一定时间后，再按双方约定的方式支付货款，从而达到促进产品销

售目的的一种特别优惠促销法。这种方法一般适用于工业品、购买批量大的产品或大件耐用消费品。其作用在于：一方面可以吸引暂时缺乏支付能力的顾客购买本企业的产品，增加产品的销售量，另一方面通过赊销能够帮助顾客解决暂时的资金困难，使顾客提前购买到所需的产品，这样能够增强顾客对本企业的信任，有利于提高企业的市场信誉，赢得更多的市场销售机会。

企业采取产品赊销促销时，应注意的事项主要有：

认真研究确定实行赊销的产品及其必备的条件。一般情况下，企业实行赊销的产品，应是市场销售疲软的产品，或者是顾客购买数量多、金额大的产品。 实行赊销必须充分考虑到企业的承受能力。由于把产品赊销给顾客，企业需要一段时间后才能收回货款，从而会延缓本企业流动资金的周转速度。如果企业本身资金就不太充足，周转有困难，便不宜采取这种促销方法。

努力减少和避免赊销风险。赊销属于一种风险销售，顾客拿走产品后往往会发生拖欠或赖账现象。为减少和避免赊销风险，企业在实行赊销产品时，一方面应通过各种渠道了解和掌握顾客的信誉，只有对充分信得过的顾客才能实行赊销，另一方面企业应与给予赊销优惠的顾客签订产品赊销协议，明确顾客支付货款的期限和方式，以及逾期不支付贷款应承担的责任。

（四）现金回扣促销法。

现金回扣促销法是指企业对购买本企业产品的顾客，根据购买产品的总金额，按一定比率提取现金，作为对顾客的奖金，以鼓励顾客购买本企业的产品，从而达到促进产品销售目的的一种特别优惠促销方法。比如，企业规定对购买本企业产品的顾客，实行按销售金额的百分之十给予现金回扣奖励，那么顾客购买 元的产品，即可得0元的现金回扣奖励。这种方法对顾客有极大的吸引力，特别是在生产资料产品的销售方面最为有效。由于顾客在购买产品时，能够从