房地产客户问题太多，销售高手见招拆招的5大技巧！
销售小白做房地产，要怎么做？ ................................................................................... 1 雨哥，你看看我这个房地邀约话术怎么样？ ............................................................... 3 商铺销售：客户说暂不考虑，怎么进一步画饼引诱进一步跟进 ............................... 4 如何更好更成功的邀约客户？ ....................................................................................... 5
销售小白做房地产，要怎么做？
雨哥好，我现在在清远这边做房地产销售，是属于一个中介性质。针对名单新客户第一通电话感觉很好，有的是同意加了微信同时发短息的，有的只是发过短息。
现在有这样几个问题：
1. 第二通电话怎么打？主要方向是什么？
2.对于加过微信的客户，朋友圈又了解不到信息的，我要怎么去打开话题，做好人情，找需求痛点？电话销售的市调如何进行？
我去查过了一些电话销售的一个话术，大部分的都是一个理论性的案例。还有其他的一个老话术的一个运用。市调过同事、主管和经理是怎么打电话的。
也是没什么俩样，跟我们打的基本没什么区别都是简单的直接问的？然后也听过您的那个销售话术了！真的跟我现在用的是不一样的，关键是现在是寻找一些投资客了，还是寻找普通需要买房子的人！
我现在主要做一手的楼盘？其他的不做，也是有商铺，现在的话要是没开单是没底薪的，而且开单之后也是没那么快收到提成。
还有就是已经换了一个组了换了一个主管带我了！现在的话感觉同事也是跟之前一样。我不能这样继续下去了！只能自己每天出去扫街或者怎么样了，学习进步最近也是比较慢。怎么办？
雨哥回复 哥们好：）
1、小白去做地产，失败率是95%，因为缺乏一套销售体系，不是一天就能全部建立起来的；
2、小白先从快消入手吧，客户多，练手机会多，门槛低，容易成长啊。当我们在快消成为高手，就可以挑战各种高价值的行业啦，这是目标细分法的运用，一个台阶一个台阶攀登啊；
3、至于你的发力方向是投资客还是普通居民？你要做市调啊，看看都是什么人在买咱家的房子，是投资客多呢，还是普通居民多呢？谁多，谁就是发力方向啊；
4、你把第二个电话问题解决了，你能100%完满介绍沙盘吗？能完满现场逼单吗？逼单未果，后面怎么办？这些可真不是一天就能速成的呢……
5、我给出的5分钟话术，你看过几遍呢？没有看过20遍，基本就是一个热闹啊，可惜了，白看了，唉，还是要好好训练啊，一出手就歪了
有同学问，我在北京做房地产。有一个客户，和我看房子，也和别人看，但是和我说只看3居，4居，和其他人看2居也有考虑买。客户需求是真的摸不透，而且戒备心很重，不知道怎么切入。 求老大指点迷津？
1、以后记得多麦凯对方！打着了解对方的名义，话术大体是，您家孩子多大？ 对方问：你问这个干什么？
你答：问得清楚，我好更精准为您推荐房子啊…… 你了解客户越多，后面才有话题啊；
2、用专业知识包装自己，没有房地产专业知识，他从谁家购买都行啊，比如，最近房地产价格走势，本区域价格走势，你打算怎么介绍？上网找地产名人的言论，改造一番拿来用，一定要说地产未来价格还要涨价，谁谁谁说了什么，统计数据是什么……
3、《择业》下集有说地产销售的板块，去看看，群共享有；
4、跟客户分手后，开始发地产趋势的短信和地产笑话，恩，控制好频率。每隔一天发一条地产方面的笑话，或神图，这样很能增加客户粘性，还不会遭到客户的反感，毕竟谁都爱看笑话和段子啦，而且你发送地产方面的段子，暗合客户当前的需求和你的工作内容，发一次笑话，那就是对客户做一次提醒啊；
5、过一周，你给客户发一条短信，希望客户回来再看看，你在大庙里为客户求了一个开光的葫芦，保佑客户入住新房大吉大利，一个淘宝卖的铜质葫芦15元，非常漂亮哦，瞧，约见客户的理由也有了吧……
雨哥，你看看我这个房地邀约话术怎么样？
案例一：
有同学问，最近客户量有明显的下降，我们公司做业务的。 分成两种：
第一种是主要在店里做网络，开通付费端口（58.赶集.搜房）；
第二种是街边发传单在收费站出口打街霸，晚上6点30开始统一打电话到十点。我是属于第一种，白天专门在店里发房源，目前在用搜房的付费端口开了有两个。 问题：
1.最近网络平均一天进线一个（公司里做网络的也基本是这样），每天3个小时的电话，之前的客户基本都打死了，开场白换了一遍又一遍（比如：您好我是大亚湾房产公司的，想给您推荐一个紧邻深圳带精装修的小区，有兴趣了解一下吗？
或者XX晚上好，给您推荐一个紧邻坪山东部公交基地旁边的小区，央企保利开发的，距离招标中的14号线非常近，有兴趣了解一下吗？）但是效果不大，基本一听是房产销售秒挂。老大你说这是话术不好还是？客户群基数不够
2.现在都有电话恐惧症了，一到晚上就害怕打电话，客户本都是从头翻到尾又从尾翻到头，老大你说我是继续在店里做网络还是尝试一下出去发传单？半个月没开单了，求老大支招？
雨哥回复：
话术弱了点，这样打电话，换做你也要秒挂啊；
你可以这样说：深圳五大地产名人公认，大亚湾投资回报排名第一的楼盘，某某开发商力捧超旺楼盘，20天卖掉120套，您是否有兴趣了解？就这个句式，你换项目名字或开发商名字，套用试一试吧；
在深圳买房的特点是什么啊？大家心里变化是什么啊？你了解吗？做过市调吗？我认为大家有一个共同的心理，那就是会横向比较投资回报率，看谁的楼盘涨价更快！
那个临近深圳的楼盘，你可以说坪山划归深圳管辖，当天房价涨价3倍，我们的楼盘有望接手坪山奇迹……瞧瞧，把核心利益突出啦。
商铺销售：客户说暂不考虑，怎么进一步画饼引诱进一步跟进
案例二
雨哥好，我是做商铺销售的。前几天开发了一个客户出来，他对我们的项目很认可，当时就说愿意抽时间过来了解。过了几天，我再跟他打电话的时候，他跟我聊了很久，说自己是做工程的，现在需要购买几辆大货车。
买货车的话就没有钱买商铺了，而且他觉得买商铺的话，回本太慢了，所以就说暂时不考虑。还客客气气的时候愿意给我介绍他的朋友过来了解。老大，这样的情况我怎样，我怎么跟他做进一步的跟进呀？
雨哥回复： 妹妹好：）
1、商铺投资包括两个板块： A、房地产的增值保值； B、租金固定回报；
2、你把周边商铺房价的上涨情况做一个统计，告诉他，100万的投资，4年上涨了40%，可以卖到140万，而每个月租金又能收到5K，一年就是6万，四年就是26万+（租金有上涨），这个回报不比买几辆货车核算？
3、这个算是躺着赚钱，自己没有出一分精力，而买货车，自己要搭进去各种精力和劳动，怎么就不算算自己的老板成本和利润呢？刨除自己的劳动，这几辆车的回报会比得过商铺的回报？
4、车子到后面就报废了，是投资贬值的行为，而商铺是一直是增值，过了15年，商铺价格越来越贵，而货车已经完全报废了，二者能有可比性？
5、物流运营是高风险行业，利润是有，但要乞求一路平安，但货车越多，风险就越高，谁能保得齐天天顺顺利利？不能拿纸面上的利润当实际利润啊，维修啊，检修啊，各种情况啊，这些时候都不能计算拉货利润的哦；
你就照着这个说，呵呵，有希望扳回一城！加油！
如何更好更成功的邀约客户？
281262-刘乾朋
想要成为一名优秀的房产经纪人，要掌握大量的房地产专业知识和非专业知识，只有经过时间的沉淀才能得到一套成熟的，适合自己的销售模式。
今天就聊一下自己关于邀约客户看房的经历，都是自己在工作中碰到的一点问题，大家有什么问题和异议都可以提出来，一起讨论，共同进步，呵呵！
怎么将客户约出来呢？这是房产经纪人最头疼的事情，同时也是一个无法回避的问题。我认为要想解决这个问题就要先想明白另外一个问题，那就是客户为什么要花费时间出来和我们看房？只要找到这个问题的答案，其他的就非常容易解决了。
当我们约客户看房时，遭到拒绝的一大原因就是客户不知道对自己有什么好处。客户付出了时间和精力却不知道能够得到什么，结果当然是不会出来看房了。
所以我们要做的就是一件事，那就是让客户明白出来看房能得到什么。我们要为客户提供一个利益诉求，人都有趋利的本性，有了利益的驱动自然容易将客户约出来。
当然，利益驱动也分为不同的情况，要视客户的不同情况而定，我常用的几种方法如下，希望对大家有所帮助：
第一种方法：制造紧张气氛。在给客户推荐一套房子时要告知客户此房源的火热
程度，有许多客户都在看这套房子，随时有可能被别人预定下来。给客户一种不买就吃亏，错过就后悔的心里感觉，在这种情况下成功邀约的几率极大。这运用的是一种损失厌恶策略，一方面人都是趋利的，另一方面人都是厌恶损失的，而这种做法正是利用了客户的这种心理。
第二种方法：利用价格优势对客户进行利益驱动。找一套低于市场价的房子，只向客户描述这套房子的价格优势而刻意忽略其他方面的劣势。将客户约出来之后，再顺便带客户看一下自己精心准备的房子也就是运用偷梁换柱之术，或者是挂羊头卖狗肉，呵呵！
但是这招要慎用，要有能力将自己的语言漏洞圆过去，不然可能会得不尝试，给客户产生受欺骗的感觉，后果可是有点严重哦。一旦丧失了客户的信任就玩完了。
第三种方法：利用客户的痛点攻击客户，胜算极大。比如客户在乎装修，那就找装修特别好的；客户在乎配套设施，那就找繁华地带；客户在乎价格，那就找最便宜的；客户在乎楼层，那就找黄金楼层；客户在乎户型，那就找稀缺户型。总之一定要找到客户的痛点并攻击客户的痛点，自己推荐的房子一定要能够吸引住客户，那我们就成功了。
大部分同行犯的一个错误就是在约客户看房时只是不停地催促客户出来看房，只是站在自己的角度考虑问题，而从来不会站在客户的角度考虑客户为什么要出来看房，这种不顾及客户利益的做法自然得不到客户的认可。
总之，我们一定要替客户找到一个出来看房的利益诉求，希望对大家有所帮助，谢谢！
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