《人员推销》实训
实训项目目录
实训项目一 基本素质与推销模式训练 实训项目二 寻找顾客的能力训练 实训项目三 接近顾客的能力训练 实训项目四 推销洽谈的能力训练 实训项目五 顾客异议处理能力训练 实训项目六 推销成交能力训练 实训项目七 电话推销能力训练 实训项目八 推销综合实训
基本素质与推销模式训练
一、实训目的：通过训练帮助学生掌握推销人员应当具备的素质与能力，增强学生的职业意识，训练学生克服心理障碍，增强自信和勇气，培养推销人员的基本表达素质。同时训练不同岗位的推销人员应该具备的基本素质与能力，为就业和发展奠定基础。同时，正确选择推销模式进行推销活动。 二、实训时间：建议12课时（应充分利用上自习和课外时间） 三、实训地点：校内、校外
四、实训方法：模拟演练法，小组讨论法，小组辩论，公开演讲。 五、实训要点： 1、口头表达能力训练 2、胆识训练 3、沟通训练 4、陌生拜访训练 5、推销模式运用训练 六、具体实训项目： （一）、主题演讲
1. 训练内容：利用演讲的方式，训练学生的口头表达能力，提高学生的胆量，让学生能够大胆的说，清楚的说。 2. 训练步骤 1.老师准备演讲题目 2.学生抽取演讲题目
3.学生根据演讲题目在自己的班上进行演讲 4.学生到其他班级进行演讲 1. 实训标准：
1.表现大胆，表情自然、大方；
2.内容新颖、有创意，能够吸引其他同学的注意力或激发其他同学的兴趣； 3.时间达到规定标准3分钟；
4.声音洪亮，口齿清楚，语速适当，普通话标准； （二）、区域经理扮演
1. 训练内容：根据老师的安排，学生进行区域经理的扮演，组织小组成员开展一定的工作。 2. 训练步骤：
1.以小组为单位，选择相应的产品 2.老师指定销售区域，安排推销任务
3.各小组成员轮流扮演业务主管或者区域经理，组织并领导小组成员开展市场分析，拟定销售计划，确定销售目标，并向小组成员阐述自己的观点，争取其他小组成员的支持与合作。 4.老师总结 1. 实训标准：
1. 作为业务主管的学生组织合理，计划周密； 2. 能够组织小组成员开展有效讨论；
3. 能够准确表达自己意图，阐明自己的观点； 4. 能够争取小组多数成员的支持。 （三）、陌生拜访
1. 训练内容：以小组为单位，确定项目，让学生到街头与陌生人交流沟通 2. 训练步骤： 1.老师安排一定的任务 2.分小组选择实训的区域
3.分小组在选定的区域里进行陌生人拜访，沟通，收集老师指定的资料，以及客户名片。
4.开讨论会，总结拜访中的问题 5.撰写实训总结 1. 实训标准：
1.小组长负责小组成员的组织管理；
2.小组成员必须成功访问三个以上的陌生人，收集到相关信息； 3.小组开展讨论，总结在实际访问中小组存在的问题与不足； 4.以实训得失为题，写一篇实训总结。 （四）、推销模式运用
1. 训练内容：根据推销模式，分小组进行情境模拟演练，同时其他小组判断是哪一种推销模式。 2. 训练步骤：
1.以小组为单位，选择至少两钟推销模式
2.每个小组派代表根据选定的推销模式进行情境模拟 3.其他小组成员根据情境模拟判断推销模式，写在纸上 4.模拟小组公布演练模式，判断正确人数多者胜出 1. 实训标准：
1.推销模式演绎得当，步骤完整； 2.情境设计合理；
3.判断准确率在50％以上，不足50％的小组要重新模拟情境进行演练。 七、实训考核： 1、考核主体：
人员推销实训
