客户经理销售话术应用项目
课程时间：2－3天，６小时／天
课程对象：银行客户经理、大堂经理、柜员、网点主任
课程收益：
１.了解市场情况，掌握市场调研的方法及工具； ２.掌握拜访客户的六步曲及话术； ３.掌握产品介绍的四步曲及话术； ４.掌握处理客户异议的三步曲； ５.掌握客户档案管理与维护的方法；
６.通过实战训练让学员进行体验，最大化培训效果； 实战型管理教练-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理 /领导力系列 / 经典营销 /新营销 /大数据营销
授课风格： 采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
课程大纲
第一讲：产品话术设计的基础——了解客户需求 一、农商行六大区域客户群体分析
１.农区客户的价值导向与分类特点 ２.社区客户的价值导向与分类特点 ３.园区客户的价值导向与分类特点 ４.商区客户的价值导向与分类特点 ５.专区客户的价值导向与分类特点 ６.创区客户的价值导向与分类特点 二、客户的痛点分析
１.客户画像：如何筛选出一类客户 案例：重点中学的产品营销案例 客户的痛点、关注点、期望点分析 案例：公务员的痛点分析 ２.产品话术与客户痛点的匹配 案例：如何营销某竞争对手商户
第二讲：产品话术设计的逻辑
一、吸引关注——引发兴趣——全面呈现——异议处理——临门一脚 二、客户经理话术呈现中的六大误区 案例分析：农商行产品营销
第三讲：产品话术设计解析 一、“吸引关注”的话术设计 １.寒暄式 ２.提问式 ３.常用话术模版
４.注意要点：时间与节奏 二、“引发兴趣”的话术设计： １.FABE法则
２.引发兴趣中的四个注意 ３.不同客户的产品价值点设计 案例：理财产品的卖点设计
４.话术制作：以客户产品为例，输出话术手册
三、“全面呈现”中的话术设计 １.呈现中的四个表达技巧
２.呈现中的案例示范技巧：如何讲好一个故事 四、“异议处理”的话术设计 １.异议处理前如何先发制人 ２.异议处理三段论话术模板 案例示例： 产品利息太高了 手续太麻烦 我再考虑一下 如果需要我联系你
五、“临门一脚”的话术设计 １.重复“产品兴趣点” ２.”群体趋同“效应的应用
第四讲：产品话术的实际应用 案例：陌生客户拜访 一、拜访十步曲 二、如何提问与引导？ 三、沟通语言的三个组成部分 四、分析语言背后的逻辑 五、“问题蓝”的设计
《银行客户经理销售话术应用项目》
