实战
兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。 攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 （——孙子（《孙子兵法》始计第一） 第十三计 推拉计
最好的谈判方法，是表达自己意思的时候，不让对方反感；争取自己利益的时候，让对方没有感觉；实现自己利益的时候，让对方自愿接受。 让对方整个人在你创造的氛围中，跟着你走。这种谈判手法，就是推拉法。“推”是推辞，“拉”是劝说。推推拉拉，拉拉推推，推是为了拉，拉也为了拉，在推拉中，让对方感觉你没有与对方争夺利益。
在推拉中力求证明，你所有的行为虽不敢说为了对方好，至少不想勉强对方。表达出你更重视情分，一切随缘，具有一定境界的品格。这种方法是在放松对方的同时，加紧进攻。将进攻掩饰在退让中，不仅是以退为进。 第一招 先推后拉
1．无论什么样的谈判，正式还是非正式，熟人之间还是陌生人之间，第一次还是已经谈判多次，你的谈判对方一见到你，心里都是这样想你的：“他肯定想尽办法劝我。我看看他怎么说。怎么说，也没用。我怎么能听他的？说得再好有什么用，还不都是为了弄我的钱吗？” 他们想得没错。多数情况下，你确实是这样。你还想了很多对付他拒绝的理由。这种谈判双方猜疑对方心理的情况，众人皆知。对付这种心理的方法，通常是按照对方想得那样，进行直接说服。我们姑且将这种方法叫做常规方法。
2．谈判高手的方法所以高明，在于他们的方法与众不同。这种不同的方法，不仅包含着智慧，而且体现着他们的胆量。通常说，没有一个人劝另一个人做事情时会说“你也可以不做。”就是你说得唇干舌燥，对方还不想做呢，这么说不是打自己嘴巴吗？别着急，分析 一下会明白。
3．常规方法做起来容易，想说服对方十分难。因为双方都有心理准备。不管哪一方说的时候，对方都抱着怀疑、挑剔的态度在听。想说服对方难度太大了。即使好不容易说服了，对方有碍面子也不想承认。因为一方说服了另一方，说明被说服的一方不如说服方有水平。没水平就是傻。因此，被说服的一方心里想合作了，也会对你说等等再说。实在没办法了，才会同意。心里还会嫉恨你，因为总觉得不如你聪明。
4．谈判高手的谈判法与常规法明显不同，如果说常规法属于阵地战，那么谈判高手的方法就是游击战，迷幻战。赢了对方，让对方还有面子。赢了对方，对方还认为赢了你。就像人们常说的，赚了对方钱，对方还要感谢你，说对方傻，对方还佩服你，卖了对方，对方还帮你数钱。这个方法便是推拉法。
5．假如你是咨询公司的高级顾问，对方是某企业老板。双方一坐下，老板等着你说服他给你钱。你却说：“我的方法再好，你也用不了。因为，你要给钱，而且还要先给钱。我分析你不会愿意的。就像你投资装修舍得花钱，但付钱给咨询的人舍不得。我说得对吗？” 老板会说：“你说得对，光凭你说的这些，我就相信你，确实有些难。如果后给钱还可以，先给钱确实不好接受。不过你可以说说。”
此时对方愿意听你说。你针对企业管理演讲一番，之后说：“知识这种商品和其他商品不一样，一张嘴出去一半，一行动又一半。而且，药到病除。不是不相信你的为人，任何人也摆脱不了此一时彼一时的情况。有病的时候没给钱，病都好了，还给什么钱？而且，对你再难的事情，解决起来也不像愚公移山那样费劲儿，于是，你找不到给钱的理由了。该给的时候没给，过了给的时候，更不想给了。别说你舍不得，几乎所有的人都舍不得。别人舍不得，
我能理解，没钱，钱少。你的钱多。当然，钱再多也不嫌多。我给你干的事儿，再重要也不如你的钱重要。钱你还留着，慢慢花，关键是你的问题解决不了啊！” 6．虽然表面上你在推，对方也感觉到，实际上你在拉。这是站在对方立场上唱自己的戏。采取表扬和批评相结合的教育方法。此时，对方的感觉应该是怪怪的，就像喝迷幻药的人，咂吧着嘴，不是个味儿，但是还想吃。
第一个回合之后，对方解除一些你想赚他钱的想法。因为，你是对事儿，不是对钱，而显得对方是对钱而忽视自己的重要事儿。
7．接下来，在对方迷迷糊糊，不知如何是好的时候，你加大迷幻力度：“客观地说，你现在的问题不是没钱，而是想解决眼前所遇到的问题。这些问题关系到你企业生死存亡，关系到你赚大钱。一说到钱，你不要认为我是因为钱才为你做事。我是文化人，目标不是钱，我们的生活成本很低，吃个馒头，喝碗粥也用不了多少钱。为什么非要你出钱，因为你是为 了钱。你不知道，用文化做事儿，也非常辛苦，也像牛拉车一样累。你投资几千万做项目，高楼大厦的，怎么就对知识没信心，舍不得投入呢？所有的风险你都敢于承担，像你这样有胆识的老板，怎么在知识面前却步了？” 8．说到这儿，你缓一下，让对方想想，再说，“当一个问题的解决对保存你手里的钱有作用的话，你当然愿意去做；如果还对你未来赚钱有作用的话，你应当迫不及待去做。如果这个问题要花去你很多钱，你确实应该考虑再三。如果只花去你很少的钱，你还考虑什么呢？” 9．你可能开始“拉”了。但是，要止住，不能再“拉”，否则对方反感了。此时，你应当话锋一转，说：“算了吧，这毕竟是花钱，花钱怎么赚钱？当然要靠知识了！你上次说见过很多我这样的人，这些人的无能和失败并不能说明知识有问题，正说明他们掌握的知识太少了。你该相信我，我做的时候不会有问题。这次，你不会出错。还是别相信了，我越说好像越勉强你。这个时候，只有知识可以帮助你，你说呢，要不等等？” 老板不说话了，陷入沉思，或者陷入想拍板给你钱的状态了。 10．这时候，你可以趁热打铁：“你担心的也说了多遍了。花了钱肯定会解决问题吗？人都不是神仙，就像大夫，他们从来不敢对患者说包治百病，但这并不影响患者继续找大夫。为什么？因为他们认为大夫努力了。我也一样，不敢保证把你企业的问题解决了，但至少会把你的企业往前推进一大步。术业有专攻。不敢说我比你强，你的生意做得大，你的本事当然比我大。但再有钱的人也要找大夫看病，并不是大夫本事大，而是大夫是专门看病的。我也就这么一点长处，可以使你的企业在管理上再上一个台阶。’
这时候，你已经自然而然地将对方带到了要给你报酬的境界。从谈判角度来说，你已经变先推后拉为又推又拉，将推拉法用到最佳状态了。 第二招 又推又拉
1．你劝说——也叫拉时，一定要和推密切联系起来。如果一直正面劝说，不仅不会有好效果，反而会引起对方反感。拉虽是劝说，但还是要让对方接受你的观点，说明他的观点不行。在你劝说他的时候，如果他听不出来你尊重他的意思，这对你来说是致命的。
2．推是尊重对方的意思，能让对方回到他的感觉中。要处理好拉和推的关系，不能因为尊重他而失去他，也不能因为拉他而让他不高兴。推和拉的比例，应该是对等的，最好推一拉二，或者拉三，拉四。千万不要表达得太明显，要用点技巧，比如用递进的方式，给对方的感觉像下坡时惯性的作用一样。
3．拉的时候，少说对方不好，多说一些前景之类的话，这样可以安慰对方难受的心。 他会随着你的描述，发挥他的想象力，飞到你为他创作的梦想中去。但是，不要忘记，每次描绘之后，要把梦想不能实现的责任落在他舍不得花钱上面，让他感到，这实际上已经成为实现梦想的绊脚石了。于是，他开始对自己不满，并顺着你思路走。
4．拉的时候要多点耐心。一个人决定某件事情时，要彻底想明白才可以。尤其面对出钱
的事儿，十个有九个会变得迟钝。当你认为对方应该明白你的意思的时候，实际上，他甚至都没听清楚你的意思，或者根本不知道你在说什么。只有他的意识主动转到你这边，才能有效地接受你的信息。所以，谈判中说服一个人，需要三番五次地说，要让他的意识随着你的意识走，恐怕非掉两斤肉不可。
5．人的智力更适合单向思维，如果劝说对方时，使用了双向思维，一般人都会陷入双向思维的痛苦中。为了摆脱这种痛苦，只有走向你的思维。你要不断鼓励对方进入你的思维里，一旦对方有进入的苗头，都要给以赞扬，让对方从中感受到快乐。
6．要想真正使用好推拉这种看似有点装腔作势，假惺惺的谈判方法，要有一种能进能退的心理作为自己心态的基调。所有事情的成功，表面上是行为的胜利，实际上都是心态的成功。无欲则刚说的即是这个道理。
7．推拉最妙的地方在于，当发现对方陷入选择的痛苦时，不要等对方选择，而是直接替对方选择，说一些激励的话，便可以把对方搞定了。像什么男子汉大丈夫，要有胆量呀，要果断什么的，效果都不错。
8．推拉的时候，最好不要别人在场。否则，别人会说些对你不利的话。像什么：“说的什么呀，不就是为了钱，说那么好听干什么？太虚了。”
9．推拉的时候，时间不要太长，否则会让对方听着难受。怎么知道对方听进去了？告诉你一个高招，看对方的眼神。如果他的眼神看着你有些迷茫，说明你的事情成了。他已经被你的话迷住了。
10．推拉的时候，最忌讳你的表情和口气表现出无所谓的样子。所以推拉不是无所谓，而是实在太重要了，你没有办法选择才会这样的。你的表情十分痛苦，你的口气十分为难。你不是在为自己赚不到钱而伤心，而是看着对方需要帮助，你又爱莫能助而倍感痛苦。 11．运用技巧方面要注意的是，不要在推的路上走得太远。推是假的嘛，千万不能举出很多对方不做的理由，否则是搬起石头砸自己的脚。 第十四计 对峙
谈判不顺利十分常见，对峙是其中的一种。谈判双方少不了对峙，好像没有对峙，就证 明不了谁是强者。实际上，不对峙也知道谁是强者，只不过强者只有在和弱者达成协议之后，才是真正的强者，否则事情不成，还算什么强者？
双方对峙之后，谈判陷入困境。但是，有一弊必有一利，对峙并非一无是处。如能把握好对峙的度，就能使双方安静下来，客观地看待对方，正确地认识彼此。不过，对峙的危险性还是很大，你不知道对方接受的程度，可能你认为用劲儿不大，但对方已经崩溃了。还是不如和和气气更安全些。
早日结束对峙，对双方都有好处，但困难的不仅仅是利益，还有面子。俗话说，死要面子活受罪。因此，不妨把自己的面子先放下。合作的原则是利益，目的也是利益，面子是为赚钱服务的。能带来利益的面子不是丢面子，是有面子。 第一招 外刚内柔 1．对峙是这样产生的：当谈判双方利益不能统一，谈判无果时，双方情绪发生扭曲。 结果，一方无意说了不近情理的话，另一方马上反击，导致谈判气氛降至零点，不欢而散。实际上，只要有不同意见，就容易形成对峙。当然，并不是所有对峙都是因为破坏性语言形成的，即便是温和方式形成的对峙，谈判双方也都会火气攻心。这是因为人们以自我为中心惯了，都觉得自己是老大，别人该听自己的，好不容易耐下性子，费了大劲儿，好说歹说，却不行，能不生气吗？但是，有不同意见，还是要说，窝在心里更不利于合作。
2．导致对峙的偶然性、突然性原因很多，许多可能是你意料不到的，对方猛一说起，不好接受，不能理解，但千万不要马上生气，赶快站在对方立场想一下，会好受一点。再多想一下，或许能理解了。暂时不能接受，也不要着急。你想想，双方都是奔着好事儿来的，没
有谁愿意故意破坏合作。因此，不要用直接反驳等激烈方式回击对方。不要人为地形成对峙。如果真是利益所致那是没办法，人为所致，实在可惜，不值。
3．一旦形成对峙，双方压力极大，情感会受到伤害，给本来就难做的生意，雪上加霜。对峙虽然不是破裂，不是生意的结束，但也远离了合作。俗话说，和气生财。不要轻易伤了和气，伤和气容易，恢复难。用再好的方法解决了对峙局面，使一切趋于正常，甚至还称兄道弟的，但藏在双方内心的怨恨，一时半时消除不了。俗话说，君子报仇十年不晚，你说人的怨恨能够记多长啊。即使和好了，也不好完全相信对方。尽量避免对峙，才是解决对峙的最好方法。
4．避免对峙的一个方法是，当感觉意见难于调和时，要注意参加谈判的人不要太多。如果对方人很多，你要嘱咐手下，一定不要发火，因为对方人多势众，人的胆子也大，不定哪个人会说什么难听话，或者对方会安排某个人说难听话。这种情况下，你不要让容易激动篇二：如何做个谈判高手 如何做个谈判高手?
【编者按:不论工作或生活,都脱离不了谈判。不过,谈判并非你所想的那般复杂、尔虞我诈的谈判也是一种沟通协调过程,不过坐上谈判桌前,可得做足准备功丸,就这一点,美国房地产大亨唐纳.川普(donald trump )可是有非常宝贵的心得的。】
川普集团执行副总裁乔治〃罗斯(george h、ross〉跟随川普多年,将川普过去在商场上的谈判经验与心得,写成《川普谈判术》。
根据罗斯多年观察川普进行房地产交易与谈判的经验来看,谈判能否成功,事前必须做到以下几点:
◎深入对方地盘。第一次见面,到底该选择你的公司、对方的公司、还是不相关的第三地?如果可以的话,最好是选择对方工作的地方,这是认识一个人最快速的方法。
仔细观察这个人的办公室摆设,包括照片、书或杂志、纪念品或装饰品等,有太多线索可以告诉你对方是什么样的人。然后运用这些线索当作聊天的话题,以此拉近彼此的距离,甚至找出双方的共通点,而不是一坐下来立刻和对方开始谈正事。而且你可以借着这些周边信息,了解对方是什么样的个性,适时调整你的谈判方式。 ◎摸清所有人底细。有时对方参与谈判人数不只一人,你不应该把他们当作一个团队看待,因为每个人在这场谈判中各有不同的角色与功能,你得不厌其烦地一一打听清楚对方的底细。但是,事先做好功课,不只是了解这些人的职衔或工作内容等背景资料而己,真正重要的信息包括:
限制:对方是否有时间上的压力?或是预算有限?或是决策权有限?
动机:这次谈判对他的意义是什么?他只是做好老板交办的事情,还是这对他的升迁有非常重要的影响?这是他来这家公司的第一个案子,还是这案子对他来说可有可无? 你了解越深入,越能找出对方的弱点或是最容易被说服的地方是什么。 ◎纸本文件随身携带。虽然现在是电子化时代,任何报告都使用powerpoint,但是纸本文件仍应随时带在身上。
例如,当你引用某份报告的数据,就可拿出打印好的完整报告,或是提到某篇报导,也应让对方看到印刷的报纸杂志或复印件,才能取信于人。
◎准备好谈判记事本。多年来罗斯已经养成习惯,任何谈判场合必定带着记事本,列出谈判双方之间同意与不同意的意见,下次会议之前便能清楚看出目前谈判进度的轮廓,避免被对方欺骗。
◎谈判也是表演。不仅要制作出专业而吸引人的简报,还包括你给对方的整体印象,包括谁和你一起坐上谈判桌,对方就知道你有多少份量。
川普27岁时,为了取得银行融资,雇用在纽约拥有数十年经验的银行家亨利〃皮尔斯一
起与银行协商,才顺利取得融资,否则不会有银行愿意把钱借给没有经验的年轻小伙子。 当然,事前的万全准备,无非是希望打出一场漂亮的仗。不过,等到真正谈判开始,就进入心理角力战,临场反应很重要。
重要顺利达到自己的目标,就得掌握奥妙的人性心理,帮助你看穿对方的伎俩,避免吃闷亏。
◎表明你不需要这笔生意。若对方问你,这笔交易对你来说重要吗?你会怎么回答?如果你说很重要,你可以准备离开这场谈判了, 因为你已落居下风。你应该斩钉截铁地告诉对方:不会,我当然希望达成交易,但如果不成,还有其它对象可谈。
当然不是要你表现出完的乎的样子这会町感归尊重。《勇敢说不》(no：the only negodating system you need for work and home)作者吉姆〃坎普(jim camp)强调,最重要的是让对方知道你很希望达成这笔交易,但是交易的对象不一定是他。
◎保持神秘感。不要为了表现自己的知识或能力,而说了太多。言多必失。话说得越少,对方越摸不清楚你心里在想什么,你就越占有优势,坎普说。话说得太多,常会不自觉暴露某些弱点,例如对方可能抓住你的语病,反过来当谈判筹码,或透露太多信息,让对方越容易看穿你的底限。
◎主动掌控谈判速度。谈判的主动权一定要握在自己手中。当别人希望加快速度,你就要刻意放慢速度,如果对方希望放缓脚步,你就得加快速度。一方面不让自己受制于人,另一方面,也可以观察对方的反应,他们会因此慌了手脚或失去耐性?若真是如此,就代表你的机会来了。 例如,对方急于成交,提案条件也很合你的意,你也不需要立即接受, 你可以表现出犹豫不决的样子,告诉对方你需要多些时间再仔细考虑。
事实上,有时对方说的最后期限也可能不是真的,你必须有技巧地试探。假设对方希望你下周回复,那你可以回说下周必须出差,不在办公室,看看对方的反应是如何。
◎忘掉对方头衔。对方的头衔、年纪、或地位可能比你高,但当你们坐下来面对面交谈,彼此的关系是平等的。
不让自己被对方矮化,最好的方法就是做功课,你越了解对方的背景和专业,就越能和对方自在地对话,自然不会被对方看轻。 ◎别把对方的话当真。对方在谈判桌上说的话或是提出的证据,你都必须抱持某种存疑的态度,很多时候不是事实,只是一种谈判技巧。例如,对方可能会提出大数量争取大折扣,但最后根本不会购足原先的数量,但是你已经先答应给予较低的折扣,无法反悔。
◎对最后通牒视而不见。你可能常常听到；我只能付这么多、要么就接受,不然就结束、这就是我的底限。面对这些说法,其实不必觉得挫折或立刻决定放弃,这不是谈判的结束,而是谈判开始,《谈判其实很easy》作者马克〃麦考梅克表示。 与其谈到最后再被拒绝,一开始就表示拒绝反而直接。接下来就要看你问问题的技巧是否高明了,原则是不断问对方为什么,直到问出答案为止。而通常这时候,对方再也没有拒绝的理由。
谈判并非是苦差事,只要掌握以上技巧,你也可以成为谈判高手。篇三：怎样才能成为谈判高手
怎样才能成为谈判高手 一. 商务谈判的语言技巧！
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商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。 二. 在谈判中旗开得胜
如何成为一名谈判高手
