身的辐射。语音识别呼出、五方通话、切换数据功能用于传真等即可形成移动办公室。孙良打算把它做成继手机、笔记本电脑、掌上电脑之后的又一时尚消费品。
这么值钱的东西应该不会是真的白送，但它却不是商家采用某种手段欺骗消费者，对于这一点，孙良憨笑：“我当然不会白送，只不过换了一种做市场的方式，也就是所谓的整合营销。”
分阶层营销果真能引来“金凤凰”？
据记者了解，孙的这个庞大赠送计划的实质在于，心力源源与平安保险公司达成合作协议，作为保险兼业代理可以从保险公司取得８％的返利，同时心力源源要求获得赠送电话的用户将自己的保险交给心力源源代理３年，这样，用户没有任何损失，而心力源源获得了３年的代理费收入，占领了一个市场，还节省了一大笔广告费。用户投保都有一种心理惯性，如果心力源源的服务做得好，３年后用户很可能续保，同时心力源源有了一个稳定的用户群，以后产品的升级换代、售后服务等都可以做。
业内人士都知道，以消费者为导向是一次整合营销传播的出发点，也是一次整合营销传播的终结点。现今大多数的企业仍采取一种由内而外导向的规划模式，他们所寻找的是“我们想要的是消费者”，而不是“消费者想要的是什么”。这种营销及传播方式，造就了今天市场上许多藉藉无名的产品及品牌。心力源源的目的是要建立一个以消费者为核心的循环，形成持久和稳固的营销关系。
孙良的整合营销战略初级阶段是将汽车电话和保险两个产品拴在一起行销，短期目标是送出３万台汽车电话，虽然赔了不少钱，但使得未来消费者知道什么是真正的汽车电话，知道安全是它的核心价值，并对这个市场的第一引进者心力源源公司产生极大好感，产生一定的品牌忠诚度，做中国汽车通讯的老大是赠送１．４亿的目标回报。
孙良认为，在这里营销不再是一次性交易，而是顾客关系的持续和巩固。服务不只是到售后才有，它应先于销售而存在。最简单的例子，汽车生产商要在顾客实际购买行为发生前两年，就开始与潜在用户沟通，免费提供产品最新信息，进行消费者教育。这无疑会赢得用户。但同时意味着企业不仅管理产品生命周期，还要管理顾客生命周期。 但问题是，它一定要能够吸引真正的目标消费者才能成功。值得注意的是，心力源源一直强调接受赠机的顾客需要填一份个人资料表，这份资料将是心力源源未来整合营销的核心。
１９９３年１０月，国家工商局在最可能产生巨额财产拥有者的私营企业中清点出的百万富翁仅有寥寥５００名；而时隔不到１年，国务院发展研究中心对全国私营企业进行的调查，将这个数字提高了１０倍；又一年后，一家报纸再将这个数字扩大了２００倍之多。进入９０年代末，有人根据城镇居民抽样调查资料推算，不足５％的富人占有居民储蓄存款的将近一半，即３００００亿元人民币。经商热、股票热、房地产热分别造就了中国第一、第二、第三代富翁，以知识为代表的中国的第四代富翁将产生于２１世纪之初。中国经济在新世纪将保持高速度持续增长，中国国民经济的总量将逐步超过日本、德国，直逼美国。
这些都说明，在中国的市场中，原来的阶层正在发生分化，新的阶层正在形成和壮大，更重要的是出现了一个不断扩大的社会中间层和企业家阶层。孙良的产品是为这一部分人服务的，因此他清楚地知道，单单投放电视、报纸等媒体广告是远远不够的，因为这样做与它的目标消费群接触太少，不能够真正了解他们的需求。
从目前的市场情况看，中国很多消费者并未认识到什么是真正的汽车安全电话，以为有了手机没必要再要第二部电话，因此尚在观望中。事实上，在国外，汽车安全电话已经成为高档汽车必备的部件之一，新英格兰医学报在１９９７年发表研究报告指出，开车打手机发生车祸的概率比正常驾驶多３倍，美国科学家也做了一个模拟实验，证明开车打手机导致驾车者注意力下降２０％，如果通话内容重要，则驾车者注意力下降３７％。 但是，能够成为这种车载电话的消费群的也必然是开中高档车型的人士，而一般的奥拓等低档轿车并不是此种产品营销的对象，所以，在孙导演的这场营销剧中的主角永远应该是高层人士，否则赠送所要传达的信息就不能准确地到达目标消费群。 富有阶层的营销是营造出来的？
“我们要营造一个富有而看得见的阶层，并为他们服务。”孙良说，事业上的成功，金钱上的满足，需要体现在生活的舒适和得体上；需要彰显这个阶层高尚的品位和超常的置业心态，这是人性的自然流露，是成功者应有的回报。就比如代客泊车是国外一种最普通的服务，但在中国却预热了很长时间，好多人觉得麻烦，其实这不是钱的问题，而是反映了一个人的生活习惯和品位。
事实上，在进入新世纪门槛的时候，中国已经能够或者已经孕育了一个新贵阶层。他们需要将高贵张扬，需要拥有尊贵享受。可以断言，一个与事业同辉的奢侈品市场将要从这个群体中出现。在这个市场中，一个日益壮大的阶层和他们逐渐彰显的需求便构成了一部戏剧主要的情境因素。
这个阶层主要是些什么人呢，孙良对此做过充分的调查：１９９７年以前，别墅购买者持国外护照人士，占了购买市场的绝大部分，仅有３成左右为国内客户。而近年来，主要是ＩＴ业、金融业新贵的形成，使得别墅购买者中国内人士占了多数，甚至超过了国外人士的购买群。仅有个别高档别墅小区中，一些欧美等国的外企代表、使馆官员和来华经商人士等仍占着较大比例。
他们大都有了一辆甚至几辆好车，以上海通用别克为例，１９９９年的销量为１８９２６辆，市场占有率３．４７％，到了２０００年，销量猛增至３０５４３辆，占有率达到５％，增幅竟超过了五成。而今年１月～７月份，别克销量为１５６８２辆，虽然在２． ５升 以上级别仍保持着优势，但没有再出现明显的增幅，市场占有率为３．９５％。奥迪和本田的增势同样有所减缓。道理很简单，首先，新贵阶层买车高峰是在１９９８年和今年，按照国人换车一般在５年左右分析，未来两年内靠换车拿到的资源并不多；其次，已购车者３０岁～４５岁的人居多，２５岁现象还没有普及，年轻人又首先把资金投入到住房消费上，没有两三年的时间不会买新车，这块资源也很难开拓；其三，金字塔底部的潜在消费者数量最多，而１５万的价位绝不会吸引他们。
同时他们对自己的需求开始有了最精细的把握，比如宝马和奔驰都是汽车中的精品，所不同的是奔驰体现的是尊贵和身份，主人往往聘请专人驾驶；而宝马则不同，虽然同样代表身份，但显然属于更为年轻的富人阶层，而且他们往往亲自驾车，体验宝马的驾驶乐趣，他们酷爱运动，留恋亚布力风车山庄烤着壁炉的小屋，和在国际赛道上“飞”下来的感觉。他们大多数人很环保，从不吸烟，不喝酒，不去宣泄气息的酒吧。平常也只是到健身房做做运动、或者和几个朋友打打桥牌。孙良本人就是这样一个新贵阶层，他把自己称为８９８９族，除了上述的一系列特征，还有一个重要特征就是使用汽车安全电话。
孙良瞄准了这个顾客群后可以做一系列整合营销。如办杂志送给汽车电话的顾客，从广告费中得到收益，并做这个杂志广告客户的产品代理，或者送给产品免费广告，而从产品代理中获得收益，还可以把汽车电话和加油站拴在一起，从加油站得到返利，以此类推，可以和航空公司合作，可以和旅行社合作，和酒店合作。
而每一次在营销过程中，消费者都会填一张详细的个人资料表，如此一次次循环往复，心力源源的资料库将获得越来越详细、越来越准确的消费者资料，也就能够更好更有效地发展针对消费者的整合营销传播，从而实现真正的个性化关系营销。循环的本质，正是整合营销传播的真正价值之所在。保时捷公司为推销其新款汽车向每位车主寄发一张独特的海报，画面上是一部保时捷新车，车牌上印有车主的名字。车主们收到这一海报十分惊喜，因为这是完全属于他自己的礼品。保时捷公司绝妙地执行了一个犀利的消费
者导向策略，由寄发个人海报为起点。保时捷公司利用赛车活动、电视、杂志广告和报纸附页，进行了一系列的整合广告活动，其中一项活动是将购保时捷汽车车主的姓名铭刻在保时捷车内的底盘上甚至向车主赠送有其姓名的车牌。这一系列的活动牢牢地将车主和保时捷联系在一起，并极大地发掘了潜在消费者。 未来中国奢侈品营销市场是个什么样？
孙良认为创立品牌是经验的积累，从中他看到一个国际品牌发展的轨迹——刚开始是产品制造，接着是打广告、销售、开分店、提供系统服务。如果不经历这每一个过程，工作就是不完整的。在奢侈品品牌里，这简直就像是在设计一个完整的世界。产品制造、广告和销售才是一个完整的品牌文化。仅仅创造是不够的，最终你需要的是一个大品牌，一个庞大的生产体系和管理体系。对这类国际品牌来说，有两项工作是他们的当务之急：一是加深人们对于品牌价值的理解和认识，也就是加强他们的品牌意识，二就是面对现有的消费群体，加强同他们的密切联系。创造与合作事物永远是两面性的，孙良不认为国际品牌就是全世界人都认识你的标识。他的宗旨是循序渐进式的销售增长。他们需要的是非常固定、忠诚的消费群体，不是庞大才代表美丽。这就像是谈恋爱，你必须学会分享，学会让步。这可能要经过一段困难时期，在经过一段时期后，人们会对品牌产品有更强烈的信任感，只要你有足够的想像力和独创性。比如化妆品，一度被国内市民认为是奢侈品，现在它在消费品市场却具有举足轻重的地位
近年来，化妆品的需求增长已超过了大部分耐用消费品，其零售额在最近几年都远远超过电冰箱、洗衣机及自行车等大件商品，年零售额相当于助动车、录影机、摄像机和热水淋浴器这４大件产品的总和。
这些品牌的产品大都拥有优秀的国际声誉、优良的品质，并在透彻了解市场的基础上不断推出不同功能的产品，其完善的顾客管理体系，营造一种顾客优越感，使消费者的个人价值得以充分体现。
孙良说，从潜在的顾客到使他们成为真正的顾客这段时间，是远比一个３０秒广告的视觉移动漫长得多的过程，这个过程需要潜在顾客第一次接触产品开始，然后慢慢地对产品建立信心。急于求成者通常犯有两个错误：过分依赖产品印象和知名度广告及把所有的精神与金钱都集中在前期。
“过去高档奢侈品的主要消费市场在欧洲、然后是日本，但未来确凿无疑地是在中国内地。”孙良有这个耐心，他可以赔上３年的时间来换取一个市场和消费者的信任。
孙良庞杂的经历为这次整合营销奠定了基础，善于借力是他的法宝，以至于心力源源公司的内部管理也是靠外部资源的整合。
在心力源源，看不到来来往往的职员，这家资产规模上亿元、年销售额近１０亿元的公司总部只有不到１００个员工，孙良解释说公司实行外包制，有专门为心力源源代理进出口贸易的公司，有代理维修服务的公司，有代理广告的公司，从成本来算可能要高一些，但比照效率却要划算得多，“我们都是和专业代理公司的总经理谈判，而总经理身后有大批专业人才，我们自己为什么还要事事亲力亲为呢？当然，这需要设置一个双方认可的游戏规则。”
菲力浦·科特勒说过，“营销并不是要一味地推销自己已经拥有的东西，而是要为客户创造真正的价值。”只有让别人合算，生意才能长久，本质上“整合营销是企业通过与重要的顾客建立有特定价值倾向的关系对‘顾客认可的价值'的整合”。 第二章 营销环境分析
教学目的和要求： 本章主要分析了影响企业开展经营活动的各种市场营销环境，使学生认识到企业的营销活动始终是处于外部不可控制的环境影响下，市场的营销管理的任务就是要在复杂的、多变的和受约束的环境中做出营销决策。另外还应使学生明白：企业营销活动的战略与策略一方面要以外部环境为依据；另一方面还要尽量影响外部环境。因此，必须学会对市场营销环境的分析。
第一节 ：市场营销环境及营销机会与环境威胁分析示例 一、市场营销环境及其研究意义
市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向。
对企业营销而言，这些因素和动向又是复杂、多样、动态和不可控制的。经营成功的企业，一定是能够适应其相关环境的企业。企业得以生存的关键，在于它在环境变化需要新的经营行为时所拥有的自我调节能力。概括起来，研究营销环境的现实直接意义在于： 便于企业充分利用 “ 可控因素 ” ，配合、适应 “ 不可控因素 ” 以实现企业的战略目标；便于企业制定应变计划、调整营销策略。 二、企业对环境的评价和对策
环境对企业而言，有两类发展趋势，即环境威胁和营销机会。
首都经济贸易大学MBA导师《市场营销学》授课讲义
