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销售中的心理学
---（影响你一生的销售心理学书籍） 要想钓到鱼，就要像鱼一样思考
在生活中，若是想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就愈来愈会钓鱼了。这样的想法用在销售中一样适用。
要知道，销售的进程其实就是销售员与客户心理博弈的进程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战百胜。”为了顺利地销售出你的商品，就必需了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在碰到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，咱们就可以从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。
换句话说：不要仅仅把自己看成一个销售员，更要把自己看成一个客户。 一、洞察客户的心理
我曾切身经历过这样一次造访：
作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去造访一名重要客户。依照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正依照以上的流程操作时，我明显看到那位采购领导的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为何我要买你的东西”这个问题。可是，咱们的销售代表还在津津乐道地依照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。
结果可想而知，那个采购领导打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”
毋庸置疑，这样的销售造访几乎是一次一无所得的旅程。
要想成为一名卓越的销售员，无论是探访客户的需求仍是向客户介绍商品，都要注意一点 洞察客户的心理，按照客户的心理转变调整销售方式。
在与客户的交流中，销售员要从客户的心理转变中肯定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。
要想做到这一点，销售员就要按照客户的心理转变来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，知道信息的“有效呈现”；客户心理发生转变了，要果断调整介绍的重点，符合客户的心理需求，这样才能使每次销售造访都会有所收获。可以说，谁知道洞察客户
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的心理，谁才能真正把握客户的心里，从而获取客户的青睐。
在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。 一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生使劲推，儿子使劲拉，可是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更知道“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。
资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）．
那么，这个爱尔兰妇女为何成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够知足其需求，别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方式绝对值得你牢记心头。
在本书中，将大量分析此类案例，希望广大的销售员能够意识到，心理知识对销售的重要性。在销售进程中，必然要探访和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，知道对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。
二、客户的消费心理分析
有经验的销售员必然会有这种体会，所有的客户在成交进程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价钱等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反映也各不相同。在此，咱们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。
从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。 1．求实心理
这是客户普遍存在的心理动机。在成交进程中，客户的首要需求即是商品必需具有实际的利用价值，讲究实用。
有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过度强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
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2．求美心理
爱漂亮之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士占多数，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3．求新心理
有的客户购买物品注重“时兴”和“独特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
4．求利心理
这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价钱不同进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处置商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。固然，也有经济收入较高而节约节约的人，精打细算，尽可能少花钱。有些希望从购买商品中取得较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价钱较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
5．求名心理
这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。
具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶级，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的表现。
6．仿效心理
这是一种从众式的购买动机，其核心是“不掉队”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境超级敏感，总想随着潮流走。
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