信贷圈：信贷精英维护老客户的秘诀,100%有转介绍!

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贷款客户的来源主要有三个，新增客户、老客户、同行介绍。很多贷款经理根绝自己所处的不同阶段都会制定一份详细的工作计划，根据自己的每周目标、月度目标、季度目标进行完成。但是很多信贷员都在忙于开发新客户，而忽视了老客户的需求。从零积累的客户量，老客户是我们提高业绩的关键一环。

那么,到底如何维护老客户呢？ 1. 建立客户档案库

首先，做好客户关系维护，首先要建立自己的客户资料库。然后再从中获取有价值的客户。如今的联络工具多种多样，但是，对于信贷员来说，尽可能获得客户更多的联系方式是十分必要。

比如，之前我们会将客户的常用的手机号码、QQ号码、常用家庭电话、微信号等作为客户联络的必要资料。但是其中的一个弊端就是，我们知道他办了哪项贷款，对于客户的其他详细资料并不了解，当再次提起这个客户的名字的时候，很多信贷员根本不认识这个人。

因此，强烈建议，在给客户办理贷款的时候，要求各位信贷员可以对客户多做一些了解。最好能够创造多一些业务机会的发生。其他类别的贷款产品也要让客户多少有些了解，千万不要只向客户推广一项业务。因为单一的产品很难留住客户，我们要通过多种多样的产品吸引客户的关注，打造属于自己的品牌印象。

当然，这其中还有很多业务员在遭到第一次拒绝后就用永远不再联系，这也是在信贷行业不提倡的。

2. 注重客户分析

在整理老客户资料的时候，不是简单按照姓名、联系电话等列表，应该按照客户不同特性整理。分析客户资料有很多种方法。我们可以首先按照客户曾经申请的贷款产品进行分类。成交客户和未成交客户分别建立文档。然后就是对客户的详细分析，比如，详细标明客户的资产额度，注明客户的职业、收入、家庭结构、资产额度、是否是私营业主等情况。

当然了，我们做客户分析时也可以按照客户的年龄、爱好、消费习惯等进行分类。特别是如今，信贷消费已经趋于年轻化，特别是在消费信贷方面，80后的消费者是消费信贷的主力群体，他们拥有超前消费意识更强，且成长于信息技术快速发展的时代，对新技术、新事物、

新产品的接受程度较高。作为信贷经理可以着重拓展年轻人群体。

3. 找出客户失联的原因

按照以上思路，我们已经将一份详细的客户资料分析出来。对于很多未成交客户，我们不要遭到拒绝就马上置之不理，应该分析客户丢失的相关原因。

比如，这位客户是对于产品特性不满意，还是没有贷款意愿。是由于我们跟踪不力丢失了客户还是客户对于产品特性仍然有疑问。首先，可以将此位客户感兴趣的、或者曾经关注过的问题一一列举。并且分析当时自己给客户的答案。在此列举那些我们没有回答上来的一些问题，是不是哪些沟通除了问题导致我们丢失了客户。然后再以现在的角度来分析以前客户的问题，分析我们之前的回答是否真的合适；是否真的已经完全解释了客户的疑问；是否真的已经解释的很透彻，还是仅仅的点到为止。

对于一些原则性问题而产生的问题，导致客户失联的情况发生，应该及时审视自己的问题。是沟通不力还是在订单的签订过程中客户又接受了别家的贷款产品。当然，以上这些问题光靠我们不定期的总结肯定不完善，这就需要我们在平时工作中养成良好的记录习惯，客户的优势劣势、客户的需求等内容要详细记录在自己的文档中。

4. 与老客户建立良好的人脉关系

美国推销员乔吉拉德在漫长的推销生涯中总结出了一套250定律，意思是每一位顾客身后都站着250名亲朋好友，这些亲朋好友都将是你的潜在客户。如果你能赢得一位顾客的好感，也就意味着赢得了250个人的好感。如果你得罪了一名顾客，也就意味着你得罪了250名顾客。

所有成功的业务员五年后成交的客户80%是老客户，10年之后100%成交的是老客户。这个数据告诉我们，如果想要在信贷行业立足，与老客户建立良好的人脉关系，并且时常联络是十分必要的。

与老客户保持良好的关系，可以塑造自己在行业内的良好口碑。当然了，虽然我们说个人的良好口碑还依赖于服务客户的诚信度、专业度，但是与客户保持良好的关系确实可以为我们带来更多的客户。

5. 为老客户提供个性化、差异化服务

在我们建立客户档案和分析客户以后，我们发现，不同的客户有不同的需求，因此，我们要为客户指定不同的贷款方案。建议信贷员可以制作一些文档，在与客户交谈时可以举出相关案例，一来体现了专业度，二来体现我们确实是设身处地在为客户考虑。

在回访老客户的时候，我们也要制定差异化的沟通方式，比如有的客

户喜欢当面沟通，有的客户喜欢微信沟通，有的客户则喜欢使用QQ，按照客户的不同喜好进行回访，一则可以巩固与客户的良好关系，二则体现出我们对于客户的服务周到。

但是无论为客户提供什么样的贷款方案、回访计划，在与客户交谈时一定要体现我们的专业与耐心，这也是信贷员在行业内重要的立足点。

圈姐在此特别提示，只有行动才能创造业绩。如果你在维护老客户上只是制定了万无一失的实施计划，但是却迟迟没有行动，依然是徒劳无功的。维系老客户是个技术活，信贷员们需要在日常的交流中摸索出一套适合自己的方法。但是想要了解更多信贷专业知识，请扫描下方二维码，获得更多展业拓客小秘籍。