《销售管理》课程标准
（一）课程性质与任务
《销售管理》 课程是市场营销专业的专业必修课， 在课程体系中处于职业能力核心课的地位。
本课程的先导课程有《市场营销学》、《管理学》、《市场调研与预测》课
程。
本课程的主要任务旨在培养学生销售指标制定能力、 与公司发展阶段匹配的
销售组织架构设定能力、 销售领导能力、 销售绩效考评设定能力及销售控制等能力。
（二）课程教学目标
1. 知识目标
了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理；
掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理客户异议； 能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算；
掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销 售网络成员；
能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作； 能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度；
掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考 评；
能够进行销售货品管理， 掌握订发货退货的管理、 终端管理和窜货管理。能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 能够掌握销售服务管理，提高服务质量
能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理
2. 能力目标
基本技能：具有销售组织与管理的初步能力；
重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 （三）参考学时 36 学时。 （四）课程学分 2 学分。
（五）课程内容和要求
教学
学习项目 课程引导
子项目 1.1
学习项目一
子项目 1.2
做好销售计划
子项目 1.3 子项目 2.1 子项目 2.2
学习项目二
子项目 2.3
做好销售组织
子项目 2.4 子项目 3.1
学习项目三 做好销售配套
管理
子项目 3.2 子项目 3.3 子项目 3.4 子项目 3.5
合计
销售规划与设计 销售区域管理 销售组织设计 销售人员的甄选、培训与
薪酬
销售人员的激励与绩效考
评 销售货品管理 客户关系管理 销售服务管理 销售分析与评估 销售管理的新趋势
设计某公司的激励及
考评方案 完成市场估计 学会定量分析 完成 word 版方案 学会财务分析 完成报告并汇报 完成调查报告并汇报
完成调查方案 完成 word 版问卷 实施实地调查并汇报
销售过程管理
完成 word 版文案
教学内容
要求
课程介绍 走进销售职业
课程介绍 完成 word 版方案
参考 课时 2 2
2 4 2 4 2
4 3 4 3 2 2 32
（六）教学建议 1. 教学方法
项目教学方法。该方法重在培养学生的团队协作精神、创新意识和组织协调能力，三个学习情境都是按照项目小组来组织教学，使学生在学习
过程学会与企业社会接触沟通，鼓励学生寻找企业实际销售管理项目， 锻炼学生创新拼搏精神。
案例教学法。教师在教学过程中教师遴选出一些时效性比较轻、具有典型代表性的案例提供给学生，同时我们也鼓励学生自己创作总结案例， 尤其要对学生学习过程中的成功和挫折经历进行案例撰写和总结，注重学生的自我教育。
角色扮演法。本课程在教学过程中要求各项目小组内分角色完成任务， 例如在学生作业汇报过程中，将学生分为汇报组、评委组和监督组，让学生体验不同角色所需的能力和所应完成的任务。
引导问法。教师向学生布置学习任务，引导学生读书和查阅资料，让学生养成一种良好的学习风气和氛围。 2. 评价方法
本课程主要采用过程性考查的考核评价方式，考核评价内容包括课堂考勤、 课堂小组研讨表现、 课后企业联系表现、 课程各项调查任务完成、 汇报与展示情况等。教师主要通过到课率、作业记录、课堂参与度、实践技能掌握、阶段性成 果汇报等情况对学生进行评价。具体考核评价要求如下：
考核内容及占比 课堂考勤（ 20%）
要求
考核形式 考勤 书面+电子 +
口头
出勤率不足 2/3 取消考试资格 企业销售计划设计齐全、科学 合理、可行性强
销售组织结构设计全面、项目 设计符合要求，格式到位
学习项目 1 成果（ 10%）
学习项目 2 成果（ 30%）
书面+电子 +
口头 书面+电子 +
口头 书面+电子 +
口头
市场调查课程成果 （ 80%）
学习项目 2 成果（ 20%）
销售绩效考评操作合理、抽样 设计操作能基本完成 能运用定性和定量方法进行 调研数据整理分析，并完成企
业销售人员实训设计
学习项目 3 成果（ 20%）
团队协作、创新、企业沟通等综合表现（ 20%）
书面+电子 +
口头
团队合作能力、管理能力、分析问题能力、汇报展示能力等
3. 教学条件
本课程教学所需要的教学条件是具备实施行动导向教学模式的多媒体教室以及机房。
4. 教材编选
（1） 教材：《销售管理实务》 （2） 主要教学用书
蔡瑞林编著 人民邮电出版社
《销售管理》 《销售管理》
李先国主编 企业管理出版社 熊解银主编 高等教育出版社
销售管理课程标准模版
