实用文档
开拓装饰公司渠道的几个关键
如何开拓装饰公司这个销售渠道之前，请先问自己几个问题：
１、在我们这个区域市场，装饰公司这个渠道对我们销售到底影响有多大？ ２、是厂家强迫我去开拓这个渠道，还是我自己认为必须要去做？ ３、我是想开拓成功，还是一定要成功？
如果是一定要成功，请往下看！如果是想一想而已，请不要浪费时间。
关键一
★做好内部的准备工作
●在公司内部建立坚定的信心和清晰的目标。目标决定策略，有信心才会成功！
●建立得力的团队——拿破仑：“胜利存在于大军”。
如果我们经销商朋友在公司规模不大的时候，可先设一个业务开拓小组，由2-3名业务员组成，但是一定要设一个组长，正所谓“三人成众”，“众”字告诉我们要成众就一定是二个人上面必须有个人才行。在我们运作起来之后，发现确实是有效果和业绩了，我们可以再扩充为一个部门。一般建议经销商一定要分各陶瓷品牌来成立各品牌的业务部，因为这样可以使业务员在与装饰公司沟通谈判时会更尽力的来推销自己所负责的品牌，而避免出现这种情况：“我们公司还有很多品牌，有个很便宜的，你应该喜欢吧？”，减少不必要出现的理由和借口。
■在定好人员组织机构后，我们要清楚地明白各个成员的工作职责，具体如下：
１装饰公司业务部经理的主要职责：
*管理本部门的日常工作，对本部门的业绩负责；
*负责本部门业务员的招聘、培训、激励、监督和考核； *制定业务开拓策略，并组织执行； *亲自拜访重点客户，维护合作关系； *协助业务员谈判重大业务项目； *根据实际情况，策划和组织大型的设计师公关活动，与设计师建立良好的关系； *协调本部门与其它部门的关系。
2业务员的主要职责： *拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的联系方式，建立装饰公司的客户档案； *做好市场调查工作，确定好每个目标客户内部的运作模式和采购模式，找对“关键人”（比如设计师/项目经理/采购经理/老板），并与之建立良好的关系； *积极向目标客户推销产品，完成公司下达的销售任务；
*积极与装饰公司沟通，争取进驻他们的材料展厅，并做好产品展示的日常维护工作；
*负责与门店导购员的沟通协调工作，使导购员能更好的配合好“关键人”（比如设计师/项目经理/采购经理/老板）做好导购工作；
实用文档
*及时地向“关键人”兑现相关承诺，严禁私自截留给“关键人”的好处； *执行公司制定的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广的活动。
不同的人去做同一份工作，结果是完全不一样的。所以，开拓装饰公司渠道，首先我们要招聘到合适的人才，要找对人才。招聘的人有五个基本的标准：
*高中/中专以上学历； *亲和力强；
*性格开朗乐观，能吃苦耐劳，有坚韧不拔的精神； *有悟性，能适应公司的企业文化； *爱学习。
如何去开展招聘、面试的工作，另附参考文件。
● 制定薪酬制度——要想马跑的快，必须让马吃草。
在设计薪酬制度的过程中，要遵循以下理念：
１要公平和公正。这个制度对每个成员来说都是很公平的，考核过程公平公正，对事不对人，不会因为是关系户就特别关照。 ２有一定的竞争性。第一个含义工资待遇和当地的同行比较有一定的竞争性和吸引力；第二个含义是多劳多得。
３不是100%唯销售业绩论，要从个人销售业绩，行为规范、团队表现多重考核。当然销售业绩是最重要的。
■基本薪酬结构：
员工薪酬=基本工资×出勤率+绩效工资+特别奖金+工龄津贴。
*基本工资：是指每个岗位的岗位工资，是员工较为稳定的那一部分收入。 *绩效工资：根据员工的工资业绩而计付的奖金。
*特别奖金：是指根据员工的特别贡献而做出的特别嘉奖。 *工龄津贴：指随着员工的工作年限增长而变动的薪酬部分。按每年补贴 元计算。 *出勤率=本月实际出勤率÷本月应出勤天数，出勤率最高按100%计算。
■薪酬模式
*总经理/副总经理：基本工资+业绩考核+利润考核 *分销/装饰/小区人员：低底新+高提成 *工程人员：低底新+高提成 *零售人员：高底新+低提成 *财务/行政/后勤：月薪制
分销/装饰/小区人员提成办法（参考）： *分销人员提成收入=销售额×1%
*装饰/小区人员提成收入=销售额×2% *工程人员提成收入=销售额×1.5% *零售人员提成收入分两种情况：
1纯零售提成为1.5%；2装饰公司提货提成为0.5%。
实用文档
*特别奖励有总经理作出，奖励金额不限，随当月工资一并发放。
*对严重违反公司制度，为公司带来损失的，由公司领导根据情况给予责任人一定金额的处罚，罚款在当月工资中扣除。
*公司将根据年度经营状况与各员工的表现计发一定金额的年度奖励，在春节前发放。
*为保障员工利益，减少意外损失，公司将为员工每人购买保险一份。 *工资发放时间： 当月工资在下月 日发放，遇节假日提前发放。
■制定全年任务分解表： 姓123456789101112合名 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 计 合 计 ■年终奖
*装饰公司客户如返点超过 %，只计销量不计奖励，如客户返点在 %或以下，均按以下发年终奖。
*完成年任务100%，返点在 %或 %以下客户销量的 %作为提成奖励。 *完成年任务90%-99%，返点在 %或 %以下客户销量的 %作为提成奖励。 *完成年任务80%-89%，返点在 %或 %以下客户销量的 %作为提成奖励。 *年终业务员如超额完成任务 %，超出部分另给 %作为奖励。
● 建立三会制度——三会是指每天的早会、每周的周会、每月的月会。
■早会：
*时间安排在早上上班后的半个小时内，时间控制在10-15分钟； *由业务部经理主持，总经理尽可能参加会议，所有成员参加；
*会议的内容应以总结检讨昨天的工作，计划布置今天的工作，学习公司最新的文件等。 ■周会：
*时间安排在每周六晚上；
*周会由总经理主持，公司所有员工均需参加；
*会议内容主要总结本周工作，检查相关工作落实情况，安排下周工作。 ■月会：
*时间安排在每月1日晚；
*月会由总经理主持，公司所有员工均需参加。
*会议内容主要总结本月工作，由各部门/小组负责人汇报当月的工作总结。 *由总经理作工作总结，总结本月业绩，宣布本月奖惩，并部署下月工作。
■每次开会必须作好会议记录，由专人负责记录、整理。同时员工也应作好记录。
实用文档
早会、周会、月会要作为公司的一项传统，必须坚持召开。所有员工不得无故缺席，无故缺席者作旷工处理。
●为了加强过程管理，提高工作的计划性，所有员工必须认真写好工作日记、工作计划、工作总结。
■*工作日记是员工对当天工作情况的总结性文件，主要记述当天工作内容、主要业绩、顾客的意见与建议、需要领导处理的事项、本人的意见及建议等。 *工作日记适用于门店、家装小区人员、工程人员，分销人员。每个门店填制一份，其他人员每人一份。
*工作日记要求在第二天早会前交给部门经理。
*主管领导应认真批阅员工的工作日记，并及时答复、处理员工反映的事项。
工作日记 姓名 岗位 本月销售目标 万元 接待客户时间 客户姓名 单位 职务 电话 沟通结果 时 分 时 分 市 场 竞 争 者 情 报 意 见 与 建 议 领导 批示 年 月 日
■*工作计划是指一个月度的工作计划。适用于店长、业务人员、财务主管、办公室主管等人员。
*工作计划内容应包括：下月工作目标、工作重点、实施步骤、完成时间、责任人及需上级或相关部门支持的等事项。
*工作计划要求在上月底的28日前送交给主管领导。
实用文档
■*工作总结是指月度工作总结。适用于店长、业务人员、财务主管、办公室主管等人员。
*工作总结内容应包括：本月达成之业绩简述、工作简要回顾、经验、教训与建议。
*工作总结要求在上月底的28日前和下月工作计划一起送交给主管领导。
■上述的工作日记、工作计划、工作总结是公司过程管理的重要工具，必须本人亲自编写，按时送交。拒交者作自动离职处理。
●成功地开拓装饰公司渠道是个系统的工程，管理学的“木桶原理”在这里体现得淋漓尽致。任何一个环节的失误，都可能导致失败。特别是现在竞争这么激烈的情况下，更要求我们经销商朋友一定要将公司的平台打造好，使业务员的开拓效果能事半功倍。所以，做好内部的准备工作，还必须做好以下几个方面的工作, 具体如下：
*所销售的产品必须有良好的品质，并且有一定比例的个性化产品；
*做好专卖店的管理，要有优秀的形象展示，导购员的默契配合，快速完善的 售后服务；
*制定严格的价格体系
关键二
★收集装饰公司信息
●*装饰公司的信息来源
1通过装饰行业协会及相关媒体收集各装饰公司的信息。装饰公司一般都会有比较专业和稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身、出租车尾等等，规模不同的装饰公司它的宣传策略也不同，比如在有些中上规模的公司一般在报纸和出租车尾座广告的多，而一些规模较小的公司只不定期地做报纸广告。在装饰公司开发刚启动的时候，要在媒体上收集目标客户的名单，一段时间后就能通过装饰公司的介绍和相互了解而进行行业内部调查了。 2到装饰公司集中的写字楼了解。 3通过正在装修的工地
4通过门店。来门店的设计师是我们很重要的潜在合作伙伴，这些设计师一般对我们的产品与品牌有一定的了解，在做稻谷时要设法避开业主，向他介绍公司的合作政策。另外要想办法取得对方的名片，方便以后的拜访。 5通过业界朋友介绍。
●*选择目标装饰公司
很多时候，区域市场的装饰公司虽然很多，但是真正适合合作的并不多，我们一定要懂得取舍，有所为有所不为，因为资源是有限的，集中资源去攻克我们的目标客户才是上策。确定目标客户要根据市场情况和自己的情况而定，参考的标准有以下几项：
开拓装饰公司管理系统渠道地几个关键[精华]
