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钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！
义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。
按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件——地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。 启示：
现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。
一个棘手的现实问题：
是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？
提示：要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！ 问自己：我的产品是否有清晰的定位？ 应对搞价的方法：
不要直接拒绝承认价格高 多谈产品质量，强调价值 分析产品成本
逐步缩减让利空间
请大家翻到《创业计划培训册》第7页看黄亮和李燕的创业故事（十） 价格决策，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第68页练习5：《准备你的市场营销计划- -价格》（记下你为自己的产品所定的价格。） 地点（place)：指你开设企业的地方。
在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。 地点计划考虑，企业自身的性质与需要： 零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。
PS：地点选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。 思考：哪个商圈最合适你？
选择经营场地要考虑的几个因素：
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租金高低；
物业条件是否能满足经营面积、布局要求；
该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
店址差一寸，营业差一丈： 1、 离公交站点越近越好；
2、 要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品
商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。
3、 要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形
成为销售某类商品的“集中市场”。 4、 要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告
空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。 5、 要有“傍大款”意识。把店铺开在着名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的
旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客。 6、 不要在经常打折的店面周围做生意 7、 不要贪图便宜房租 8、 不租过堂店
猜猜看：哪个位置更好些？
店门往哪个方向开好？
商业街两头与中间，哪里好？
面北朝南成功一半，把握右手成功在手：
① 方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理
方位。
② 走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西
走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。
③ 交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；
但如果是丁字路口，则将商场设在路口的“转角”处。
请大家翻到《创业计划培训册》第9页看黄亮和李燕的创业故事（十一） 选择地点，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第69页练习6：《准备你的市场营销计划- -地点》（记下你的企业开办地点有关信息。）
促销（promotion)：就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来
购买产品/服务。
世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，
否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。 世界上最难做的两件事：
把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的！ 想想看：您都见过哪些促销手段？ 常见的企业促销方式：
? 优 惠 券- -印小传单邮寄、街头派发。
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附赠抽奖- -每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 赠送商品- -卖一送一。
有奖销售- -赠送保险单、体育奖券。
集点优惠- -会员卡、会员制购物俱乐部。 明折优惠- -现场打折、降价销售。
包装促销- -收集包装物换取奖品，包装再利用。 免费样品- -在街头派发，如食品免费品尝。
广 告- -布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。 商品回收与以旧换新- -旧家电、旧家具。 参观生产、加工现场。
限时特卖- -不同时段不同价格，每日限量特价品 分期付款- -如房屋、汽车、家电等贵重商品。
承诺售后服务- -如质量三包、培训顾客、开通热线电话。 促销方式的分类：
促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。通常有四种方式： 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。
广 告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客
公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒
体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。
营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，
使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。
促销方式的特点： 广告
人员推销
营业推广 ? 短时期的特别促销 ? 用赠品优惠卷降价等刺激 ? 但显示急售意图 ? 频繁会降低身价
公共关系 ? 是间接的促销
? 不要求达到直接的销售目标
? 认为新闻报道可信
? 传递给避开推销和广告的顾客
? 高度大众化传递 ? 灵活：就近观察? 可多次重复 顾客态度，随时? 充分利用文字、调整 声音和色彩 ? 促进购买建立友? 特别适合分散目谊 标顾客传递 ? 及时得到顾客反
馈
? 但最昂贵
PS：促销将增加成本，只有当力所能及和有利可图时才去促销，不可滥用。 小老板的实用促销术： 1、 印一盒名片 2、 带一张笑脸 3、 满嘴的好话 4、 得体的着装 5、 随时随地的销售
6、 善用资源，无中生有
请大家翻到《创业计划培训册》第10页看黄亮和李燕的创业故事（十二） 促销方法，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第70页练习7：《准备你的市场营销计划- -促销》（记下你打算采用的促销方式及其成本的有关信息。） 案例：卖报老人的营销策略
两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报 （初步市场分析，选择终端销售点）。
经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手 （制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她了…… （与公关对象接触并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护）。
可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看 （消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数据分析）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（对产品进行分析，挖掘独特的销售卖点）。这一招果然十分见效！许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！
之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉与他们不同，只卖豆浆，并且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。他比人家多花了500多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！
大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观 （有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 （产品线延伸）。销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！
买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份 （整合资源，创造差异化）. 由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发
现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放
了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入 （开发新的盈利项目成功）。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 （利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！
卖报似乎很简单，但做好同样需要完整的营销策略。
课题四：预测你的销售
估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”， 销售预测是制定创业计划时最重要和最困难的部分。 销售预测的重要性：
1、 销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须
真实、可行、切忌纸上谈兵。
2、 销售预测是投资、启动资金预测的依据。 3、 是价格、现金流量计算的依据
4、 是企业生存、发展的依据（扩张和限制） 5、 是制定创业计划书的基础。
收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。预测的依据来源于市场调查，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了
销售预测的基本方法有以下五种： 1、 你的经验
凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（比如，你在同类企业工作过、你在竞争对手的企业工作过、你的亲朋好友在同类企业工作过、你了解到的、你的经历就是财富。）你应该对市场有所了解，并利用这些知识来预测你的销售。 在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。
2、 与同类企业进行对比
将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手地进行比较，基于他们的水平，来模拟式地得出销售预测量。这可能是最常用的销售预测方法。你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。 3、 实地测试
用小量试销的办法试探之后作出预测。这种方法对制造商和专业零售商很有效，但不适合于有大量库存的企业，制造企业和零售业最有效的方法。使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。 4、 争取定单和购买意向书
向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。这种方法适用于出口商、批发商或制造商。
PS：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 5、 进行调查
从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。调查方法为： ? 以亲朋好友为对象进行初测。
? 对确定访问的潜在顾客群抽样调查。
培训教案全套版
