?
?
? ? ? ?
钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位,就是近100万!
义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。
按传统的思维习惯,每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做,上述这些则是打破了习惯思维,说明薄利是没有底线的,如果销量大,每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小,每个商品赚几块钱也做不得。一个打火机的利润只有5厘、1分钱,真的能制造“暴利”吗?当然能!2004年,一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个,利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本,根据自身的实际运作成本来抠,而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢?主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件——地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”,那就是体现了劳动力资源优势。 启示:
现实生活中,有一部分人创业眼高手低,好高骛远,对做小生意不屑一顾,只想做大生意,最后一事无成,有的赔得倾家荡产,无法生活。其实,小生意投资少,风险也小,但见效快,虽然得到的是薄利,但薄利多销,积少成多,照样能赚到很多的钱。
一个棘手的现实问题:
是参与低层次竞争,还是坚持做品牌?
提示:要注意趋势,市场首先淘汰的都是低端产品! 问自己:我的产品是否有清晰的定位? 应对搞价的方法:
不要直接拒绝承认价格高 多谈产品质量,强调价值 分析产品成本
逐步缩减让利空间
请大家翻到《创业计划培训册》第7页看黄亮和李燕的创业故事(十) 价格决策,根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第68页练习5:《准备你的市场营销计划- -价格》(记下你为自己的产品所定的价格。) 地点(place):指你开设企业的地方。
在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里,而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。 地点计划考虑,企业自身的性质与需要: 零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。
PS:地点选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。 思考:哪个商圈最合适你?
选择经营场地要考虑的几个因素:
? ? ? ? ? ? ?
租金高低;
物业条件是否能满足经营面积、布局要求;
该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平; 是否接近目标顾客群体; 社区未来发展前景; 同类生意的竞争状况; 交通是否方便;
店址差一寸,营业差一丈: 1、 离公交站点越近越好;
2、 要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方;保健用品
商店和老人服务中心,就适宜开在偏僻、安静一些的地方。
3、 要选取自发形成某类市场的地段,借市场扬名。在长期的经营中,某市场会自发形
成为销售某类商品的“集中市场”。 4、 要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面,店门前自然就失去独立的广告
空间,也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。 5、 要有“傍大款”意识。把店铺开在着名连锁店或强势品牌店的附近,甚至开在它的
旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客。 6、 不要在经常打折的店面周围做生意 7、 不要贪图便宜房租 8、 不租过堂店
猜猜看:哪个位置更好些?
店门往哪个方向开好?
商业街两头与中间,哪里好?
面北朝南成功一半,把握右手成功在手:
① 方位情况。方位是指商场正门的朝向,一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理
方位。
② 走向情况。人们普遍有右行习惯,商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西
走向,客流主要从东边来时,以东北路口为最佳;如果街道是南北走向,客流主要从南向北流动,以东南路口为最佳。
③ 交叉路口情况。如果是三叉路口,最好将商场设在路口正面,这样店面最显眼;
但如果是丁字路口,则将商场设在路口的“转角”处。
请大家翻到《创业计划培训册》第9页看黄亮和李燕的创业故事(十一) 选择地点,根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第69页练习6:《准备你的市场营销计划- -地点》(记下你的企业开办地点有关信息。)
促销(promotion):就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来
购买产品/服务。
世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去,
否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。 世界上最难做的两件事:
把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的! 想想看:您都见过哪些促销手段? 常见的企业促销方式:
? 优 惠 券- -印小传单邮寄、街头派发。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
附赠抽奖- -每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 赠送商品- -卖一送一。
有奖销售- -赠送保险单、体育奖券。
集点优惠- -会员卡、会员制购物俱乐部。 明折优惠- -现场打折、降价销售。
包装促销- -收集包装物换取奖品,包装再利用。 免费样品- -在街头派发,如食品免费品尝。
广 告- -布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。 商品回收与以旧换新- -旧家电、旧家具。 参观生产、加工现场。
限时特卖- -不同时段不同价格,每日限量特价品 分期付款- -如房屋、汽车、家电等贵重商品。
承诺售后服务- -如质量三包、培训顾客、开通热线电话。 促销方式的分类:
促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。通常有四种方式: 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通,促成交易。
广 告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客
公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感,往往也借助媒
体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。
营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客,
使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。
促销方式的特点: 广告
人员推销
营业推广 ? 短时期的特别促销 ? 用赠品优惠卷降价等刺激 ? 但显示急售意图 ? 频繁会降低身价
公共关系 ? 是间接的促销
? 不要求达到直接的销售目标
? 认为新闻报道可信
? 传递给避开推销和广告的顾客
? 高度大众化传递 ? 灵活:就近观察? 可多次重复 顾客态度,随时? 充分利用文字、调整 声音和色彩 ? 促进购买建立友? 特别适合分散目谊 标顾客传递 ? 及时得到顾客反
馈
? 但最昂贵
PS:促销将增加成本,只有当力所能及和有利可图时才去促销,不可滥用。 小老板的实用促销术: 1、 印一盒名片 2、 带一张笑脸 3、 满嘴的好话 4、 得体的着装 5、 随时随地的销售
6、 善用资源,无中生有
请大家翻到《创业计划培训册》第10页看黄亮和李燕的创业故事(十二) 促销方法,根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第70页练习7:《准备你的市场营销计划- -促销》(记下你打算采用的促销方式及其成本的有关信息。) 案例:卖报老人的营销策略
两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱(制定工作目标)。几经挑选,发现汽车总站人流量大车次多,于是选定在此卖报 (初步市场分析,选择终端销售点)。
经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已有两个(营销环境论证)。其中一个人卖很长的时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人(对竞争对手进行初步分析)。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手 (制定公关策略)。开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的,一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了大学,真的对不起她了…… (与公关对象接触并博取同情)。人心都是肉做的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可,老汉光明正大地进场了。当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 (公共关系维护)。
可是,三个卖报人卖同样的报纸,自然效益不佳。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析),他看到另两个卖报的各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决定不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖(差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销)。卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸,上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸,并喜欢一边吃早点一边看 (消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多 (销售数据分析)。 于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫“快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两份”。而是换了叫法,根据新闻来叫:什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展,病毒研究有重大突破啦(对产品进行分析,挖掘独特的销售卖点)。这一招果然十分见效!许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来,老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半!
之后,老汉凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个,带卖豆浆的也有4、5家。而老汉与他们不同,只卖豆浆,并且是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去。因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料,因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解决了(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品)。他比人家多花了500多块买了一台封口机,豆浆价格比别人贵一毛钱。结果,老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好!
大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不好不卖了,于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭,气派又美观 (有统一的VI,有助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 (产品线延伸)。销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如买一本《读者》送一份《快报》什么的,因为杂志赚的比较多(促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在肯德基打工,常带回来一些优惠券,这又成了老汉促销的独特武器!
买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份 (整合资源,创造差异化). 由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发
现了,他们安排业务人员上门,在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画,安放
了小冰箱,于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的收入 (开发新的盈利项目成功)。就这样一直做了两年,老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在,老汉又有了新的目标,打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 (利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿将来读研的钱也挣到手!
卖报似乎很简单,但做好同样需要完整的营销策略。
课题四:预测你的销售
估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”, 销售预测是制定创业计划时最重要和最困难的部分。 销售预测的重要性:
1、 销售预测是制定创业计划最重要的环节,所有的销售量必须是从市场上来的,必须
真实、可行、切忌纸上谈兵。
2、 销售预测是投资、启动资金预测的依据。 3、 是价格、现金流量计算的依据
4、 是企业生存、发展的依据(扩张和限制) 5、 是制定创业计划书的基础。
收入来自销售,没有好的销售就不可能有利润。预测的依据来源于市场调查,业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量,就能判断自己的企业能否盈利。道理很平常:卖得越多利润越厚,卖得越少利润越薄,少到一定程度就亏了
销售预测的基本方法有以下五种: 1、 你的经验
凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。(比如,你在同类企业工作过、你在竞争对手的企业工作过、你的亲朋好友在同类企业工作过、你了解到的、你的经历就是财富。)你应该对市场有所了解,并利用这些知识来预测你的销售。 在研究一家现有的企业时,如果你想要达到与其相同的销售和利润水平,需要一段时间。
2、 与同类企业进行对比
将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手地进行比较,基于他们的水平,来模拟式地得出销售预测量。这可能是最常用的销售预测方法。你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业,看看他们的企业是如何运作的。 3、 实地测试
用小量试销的办法试探之后作出预测。这种方法对制造商和专业零售商很有效,但不适合于有大量库存的企业,制造企业和零售业最有效的方法。使用此种测试方法,创业的起步规模要小,或者保持半开工状态,慢慢做大做全。 4、 争取定单和购买意向书
向客户发放产品预定单或购买意向书,通过客户的回单,分析售前调查信函或顾客购买意向书,利用预定单来预测销售。这种方法适用于出口商、批发商或制造商。
PS:这些必须是书面购买意向书,不能信赖口头协议。 5、 进行调查
从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。调查方法为: ? 以亲朋好友为对象进行初测。
? 对确定访问的潜在顾客群抽样调查。
培训教案全套版
![](/skin/haowen/images/icon_star.png)
![](/skin/haowen/images/icon_star.png)
![](/skin/haowen/images/icon_star.png)
![](/skin/haowen/images/icon_star.png)