? ? ? ? ? ?
? ? ?
? ? ?
1. 2. 3.
思通过这四个方面的推敲和论证，基本上就能判断出是否合理。当然，还要通过市场的最终验证。
优势和劣势是分析存在于企业内部的你可以改变的因素。
机会和威胁是你需要了解存在于企业外部的你无法施加影响的因素。 企业内部：
优势指企业的长处； 劣势指企业的弱势；
优势 S(strength)：指你打算创办的企业较之竞争对手的长处。 你的产品/服务比他们都好。 的商店地理位置非常好。
你和你的员工的技术水平很高等。
劣势 W(weakness)：指你打算创办的企业较之竞争对手的弱点。 你的产品/服务成本高、售价贵。 无力支付广告费用。
无力提供足够好的售后服务等。 企业外部：
机会是指周边地区存在的对企业有利的事情； 威胁是指周边地区存在的对你的企业不利的事情；
机会 O(opportunity)：指周边地区存在的，对你的企业有利的时机、地位、
支持和商业交易对象等。
你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额（市场占有率）。 你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。 你获得了新的物美价廉的代用原料等。
威胁 T(threat)：威胁与机会相反，是指周边地区存在的，对你的企业不利
的方面或事情。
你的产品/服务有强大的竞争对手。 原材料紧缺导致你的成本上涨。
新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等。 SWOT分析的结果：
经过SWOT分析，你的企业构思能否实施的三种取舍：
你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。 修改构思，使之完善。 放弃这项构思，另起炉灶。
企业机会和环境威胁是你所办企业的外部条件，是你无法施加影响的因素。创
业者必须提高捕捉企业机会和预防环境威胁的能力。你的企业的优势与劣势是企业内部可改变的两种因素。优势与劣势可以相互转化。优势如果不保持，可以转化为劣势；
而劣势通过努力改善可转化为优势。
请大家翻到《创业意识培训册》第18页看黄亮和李燕的创业故事(六)：SWOT分析，对照黄亮和李燕的SWOT分析, 做《创业意识培训册》第31页做练习10 ：《对你的企业构思进行SWOT分析》、再翻到《创业意识培训册》第32页做练习11：《你的企业构思》，然后再分析确定自己的企业构思。 创业项目论证会：
分别说明自己的企业构思，你选的是什么项目，做SWOT分析(优势、劣势、机会、风险)，其他学员提出质疑、指出存在的问题。 企业常遇到的风险与威胁： ? 资金不足
? 缺少核心竞争力
? 思维盲点（忽略某些影响全局的要素） ? 政府政策的调整；（价格调控、专项治理） ? 天灾人祸的产生；（自然灾害、人为灾害） ? 经营环境的恶劣；（市场机会的转移、竞争对手的增加、经济形势的恶变） ? 经营地点的变更；（房屋拆迁、到期、转移） ? 产品质量的变异；（产品质量低劣暴光） ? 企业管理的失误；（上当受骗、企业被盗） ? 业主自身素质导致的违法和犯罪行为。
把握优势就是胜利，宏扬优势、建优势氛围、创优势心理、得优势结果！ 课题四：准备好继续下去了吗？
将你的企业构思变成创业计划，企业构思如果通过SWOT分析后有创办的价值，那么就以此为基础制定你如何创业的书面文件“创业计划”。 请大家翻到《创业意识培训册》第33页做练习12：《你已经做好创办企业的准备了吗？》，决定你是否继续参加“创办你的企业”培训。 测测你是否适合创业：
以下问题答[是]得一分，答[否]则不计分，请统计你所得的分数。 1、 你是否曾经为了某个理想而设下两年以上的长期计划，并且按计划进行直到完成？ 2、 在学校和家庭生活中，你是否能在没有父母及师长的督促下，就可以自动地完成分
派的工作？
3、 你是否喜欢独自完成自己的工作，并且做得很好？ 4、 当你与朋友们在一起时，你的朋友是否常寻求你的指引和建议你是否曾被推举为领
导者？
5、 求学时期，你有没有赚钱的经验？你喜欢储蓄吗？ 6、 你是否能够专注地投入个人兴趣连续十小时以上？ 7、 你是否有习惯保存重要资料，并且井井有条条地整理，以备需要时可以随时提取查
阅？
8、 在平时生活中你是否热衷于社区服务工作？你关心别人的需要吗？ 9、 不论成绩如何，你是否喜欢音乐、艺术、体育以及童军活动课程？
10、 在求学期间，你是否曾经带动同学，完成一项由你领导的大型动，譬如运动会、
歌唱比赛、画海报宣传活动等等？
11、 你喜欢在竞赛中，看到自己表现良好吗？
12、 当你为别人工作时，发现其管理方式不当，你是否会想出适当的管理方式并建议
改进？
13、 当你需要别人支助时，是否能充满自信地要求，并且能说服别人来帮助你？ 14、 当你需要经济支援，是否也能说服别人掏钱给你帮助？你在募款或义卖时，是不
是充满自信而不害羞的？
15、 当你要完成一项重要的工作时，总是给自己足够时间仔细完成，而绝不会让时间
虚度，在匆忙中草率完成？
16、 参加重要聚会时，你是否准时赴约？在平时生活中，你有时间观念吗？你是否能
充分运用时间？
17、 你是否有能力安排一个恰当的环境，使你在工作时能不受干扰，有效率地专心工
作？
18、 你交往的朋友中，当中是否有许多有成就、有智慧、有眼光、有远见、老成稳重
型的人物？
19、 你在社区或学校社团等团体中，被认为是受欢迎的人物？
20、 你自认是个好的理财人物吗？当储蓄到一定数额时，你是否能想出好的生财计
划，钱滚钱，赚出更多的利润来？
21、 你愿意为钱辛苦工作吗？钱对你重要吗？你是否可以为了赚钱而牺牲个人娱
乐？
22、 你有足够责任感为自己完成的工作负起责任吗？你是否总是独自挑起责任的担
子，彻底了解工作目标并认真执行工作？ 23、 你在工作时，是否有足够的耐心与耐力？
24、 你是否能在很短的时间内，结交许多新朋友？你是否能使新朋友对你留下深刻的
印象？
参考性结论：
0至5分 : 你目前并不适合创业，应当训练自己的技术与专业能力。 6至10分 ：你需要在旁人的指导下去创业，才有创业成功的机会。
11至15分：你非常适合自己创业，但是在所有[否]的答案中，你必须分析出自
己的问题加以纠正。
16至20分：你个性中的特质，足以使你从小事业慢慢开始，并从妥善管理中获
得经验，成为成功的创业者。
21至24分：你有无限的潜能，只要懂得掌握时机和运气，你将是未来的商业巨
子。祝你成功！
第二步小结：
走完了第一、第二步，要考虑自己能不能创业，如果能够创业就要有一个好的企业构思，也就是要能选出一个好的企业项目。
第三步 评估你的市场
一、 教学目的：
1、 掌握评估市场、市场营销知识； ? 了解你的顾客。 ? 知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。 ? 明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯 2、 了解你的竞争对手；
? 知道了解竞争对手的重要意义。 ? 确定竞争对手的主要特点。 3、 制定市场营销计划；
? 知道市场营销对实现其预期销售的重要性。
? 知道市场营销的4P原理。
? 能够制定自己的市场营销计划。 4、 制定市场营销计划；
? 知道仔细估计销售额的重要性。 ? 估计企业的销售额。
二、 教具：多媒体、白板、挂纸等
三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、 授课内容：
通过前几天的学习，我们已经有了自己创业的确切构思。现在，我们将要学习市场营销的知识，衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有市场。没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。
这样我们就需要先了解什么是市场营销。
市场营销- -企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。 销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。 营销与销售的区别： 销 售 营 销 依赖经验 依赖于市场调研 了解不同个性的买主 从目标市场入手进行市场细分 时间用于面对面的促销上 时间用于计划工作上 从短期考虑 从长期考虑 目的在于促进销售 目的在于获得市场份额并赚取利润 市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造！
买方市场情况下：真正的生产一线是销售! 市场调研：
通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提。
调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。
课题一、了解你的顾客
1.了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。 三要素的相互关系:
? 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； ? 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；
? 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个
有潜力的市场；
? 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买
力再高也仍然不能成为现实的市场。 了解顾客的意义:
解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……
即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。
业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场! 识别顾客：
PS：不能把自己的需求想象成顾客的需求。 案例：独具匠心抢市场
北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：
特色一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提
供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，
宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
特色三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村
食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显着提高。
收集顾客的信息依靠市场调查：
市场营销其中极重要的一项工作是开展市场调查，通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提，市场调查就是了解市场需求和供给的两个方面的情况，一是了解你的顾客，二是了解竞争对手。
你 的 顾 客——谁将买你的产品和服务？你要满足的特定顾客需求是什
么？顾客有多少？
你的竞争对手——有哪些已经成立的企业正在满足你的未来顾客的需求？
他们的优势和劣势是什么？
你的产品和服务——应怎样去满足顾客？ 通常来讲，创办企业的方式有两种：
一是以产品为导向（例如，我有一个亲戚在一个生产环保日用品的企业当负责
人，他可以提供环保日用品给我销售，那么我就想利用这个资源开一个环保日用品专卖店。）
二是以顾客为导向（根据顾客的需求，做好营销计划）
美国心理学家马斯洛提出,人有一系列复杂的需要,按其优先次序可以排成梯式的层次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊与受尊重需要和自我实现需要五类,依次由较低层次到较高层次。
自我实现 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
生理上的需要(Physiological needs）
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，包括吃穿住等，是人们学习工作之前的基本保证，也是推动人们行动的最基本动力。 安全上的需要（safty needs)
培训教案全套版
