国家开放大学电大《商务谈判实务》2020-2021期末试题及答案（试卷号：4016）
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）
1．一般来说，( )适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。 A. 书面谈判 B．口头谈判 C．个人谈判 D．小组谈判
2．商务谈判的最低要求和临界点指的是( )。 A. 最低限度目标 B．合理目标 C．最高期望目标 D．可接受的目标
3.( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。 A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略 C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略 4．商务谈判的中心环节指的是( )。 A. 报价还价 B．磋商阶段 C．摸底阶段 D．开局阶段
5.( )是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。
A. 折中策略 B．声东击西策略 C．红白脸策略 D．边缘策略
6．从企业的角度出发，企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和就是( )。 A.合同管理 B．合同归纳 C．合同起草 D．合同整合
7.( )是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。 A．投其所好 B．减兵增灶 C．恻隐策略 D．软硬兼施
8．同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是( )。 A．散射思维 B．快速思维 C．跳跃思维 D．逆向思维 9．下列哪项不是倾听的技巧( )。 A．听取关键词 B．给对方创造发言的机会
C．及时纠错 D．反应式倾听
10．谈判者的衣着打扮主要依据( )。 A．个人的兴趣 B．对方的爱好
C．场合、年龄、身体、气质 D．个人的习惯
二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）
11. 一般来说，谈判都要经过以下三个阶段( I。 A．谈判的准备阶段 B．制定谈判策略 C．正式谈判阶段 D．谈判的协议执行阶段
12. 一般而言，模拟谈判的方法包括( )。 A．全景模拟法 B．讨论会模拟法 C．列表模拟法 D．头脑风暴法
13.影响开局气氛的因素包括( )。 A. 谈判双方的关系及实力的对比情况 B．表情、眼神、气质 C．服饰、风度 D．参加会议的人数
14.商务谈判终结的原则有( )。 A．彻底性 B．不二性 C．条法性 D．情理兼备性
15．商务合同的订立要经过的阶段有( )。 A. 询盘 B．发盘 C．还盘 D．接受
三、配伍题（将下列代表名词解释的字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分，共10分） A.是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。
B．是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。
C．是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
D．是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。 E．是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。
16．主场谈判( ) 17．谈判气氛( ) 18．非语言沟通( ) 19．散射思维( ) 20．零和谈判( )
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21．试谈对模拟谈判的理解。
22. 一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？ 五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分） 23．
案例背景：20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下30摄氏度的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年10月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话：“王进喜一到马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。”这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。由此判定，大庆油田在1959年以前就进行了勘探，并且大体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片，根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米。到此他们就比较全面掌握了大庆油田的各种情报，于是前来销售其成套炼油设备，并获得了成功。 问题：由以上谈判结果看，日方为什么能掌握谈判的主动权？(20分) 24．
案例背景：有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克。问服装厂经理：“多少钱一件？”“500元一件。”“400元行不行？”“不行，我们这是最低价了，再也不能少。”“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧？”服装厂经理感到，冬季马上到
来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步。所以，很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。”采购员见话已经说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。
过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件？”回答依然是“500元一件”。采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，最低可多少钱一件？”“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时，采购员不再还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员说：“你们的厂子是个大厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮夹克式样有些过时了；去年这个式样还可以，今年已经不流行了。而且颜色也单调。你们只有黑色，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件缝制得马虎，口袋有裂痕，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢？”这时，经理沉不住气了，并且自己对产品的质量产生了怀疑。于是，经理用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧！”“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样？”“价钱太低，而且你们买的也不多。”“那好吧，我们再多买点，买100件，每件再加30元，行了吧？”“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办！”于是，双方在 微笑中达成了协议。 问题：
(1)前一个采购员为什么没有成功？（10分） (2)后一个采购员的谈判为什么成功了？（10分） 试题答案及评分标准（开卷） （供参考）
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）
1．A 2．A 3．A 4．B 5．D 6．A 7．A 8．A 9．C 10.C
二、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）
11. ACD 12. ABC 13. ABC 14. ABCD 15. AC
三、配伍题（将下列代表名词解释的字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分，共10分） 16.B 17.D 18.A 19.E 20.C
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分） 21．试谈对模拟谈判的理解。
答：模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。 22. -般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？
答：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最后通牒策略。其分别适用的情况（略）。
五、案例分析（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23.由以上谈判结果看，日方为什么能掌握谈判的主动权？（20分）
答：日方在向中方进行销售成套炼油设备之前，对大庆油田进行了调查、了解，收集了大庆油田需求的信息，能够掌握谈判的主动权，实现了销售。
日方就是对公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得较大的主动权，而我方采购谈判人因无别的选择只好向日方购买。 24．
(1)前一个采购员为什么没有成功？（10分）
答：前一个采购人员和服装厂经理只是一般的讨价还价，没有运用任何谈判磋商的策略和技巧，而且又不坚持，轻易放弃，因而谈判没有成功。
(2)后一个采购员的谈判为什么成功了？（10分）
答：后一个采购人员在和服装厂经理的谈判中运用了吹毛求疵的讨价还价策略，又能坚持，所以去的谈判的成功。
国家开放大学电大《商务谈判实务》2020-2021期末试题及答案(试卷号：4016)
