渠道建设的健康诊断
?销售与市场?2000年第四期， 2000-07-12， 作者: 孙曰
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健康销售网络的关键有两个：一是无风险，二是高效。那么，如何判定企业销售网络是否健康呢？笔者从实践和理论分析动身，在那个地点提出5个诊断项目、10个量化指标，阐述如下：
项目一：企业内部是否建立了有效的销售治理组织 企业外部的销售网络，是企业内部销售治理组织的映射，内部组织决定外部网络。因此，企业第一要搞好自身的销售治理组织。这取决于两个因素：一是销售经理的素养和能力，二是自控终端零售的程度。 1.是否有一支高素养的销售经理队伍?
作为销售经理，专门是地区销售经理，必须不断自我进取，如此才能适应新的变化。我国有关部门依照对我国2000多户建立现代企业制度的国有大中企业调查说明，总经理文
化程度为本科的企业，人均创利润0.52万元，人均创利税1.18万元，资金利税率是7%，分别高于总经理文化程度为中专或高中的企业33％、41%和40%。这种差距反映了知识资源的价值。而总经理最高学历所属专业为经济学类的企业人均创利润0.57万元，人均创利税1.15万元，资金利税率是7%，分别高于总经理最高学历所属专业为文、史、哲、法类的企业14％、40％、41%。这种差距反映的是知识结构的价值差异。从笔者对海信集团、三孔集团等10多家企业的销售经理的实际跟踪考察，发觉这种情形对销售经理同样是有效的。
指标１：从事销售工作３年以上且学历为专科以上的地区经理占销售经理总数的比例。
该比例越高，说明销售治理组织的素养和能力越强。 2.是否有较高的自控终端零售能力？
对大众消费品市场来讲，终端零售商是最重要的销售网络资源。任何一个大众消费品生产企业，在一个地区中，直截了当到办事处或公司提货的自控终端零售网络越强，其对市场的操纵能力越强。目前，我国许多企业的销售治理组织，是采取成立地区办事处的方式。地区办事处的要紧职责是开发该地区的客户。问题在于，开发什么样的客户，是批发依
旧零售。假如是新开发的地区，批发商难以有积极性，在这种情形下，必须采取双道策略：第一，自己开发终端零售商，提高终端零售商的占有率。当终端零售商的占有率达到一定程度〔约占10％以上〕时，该产品在该地区将形成一定的销售基础。在此基础上，必定有批发商情愿与企业合作。如此一来，地区办事处能够选择2～3家区域性批发商，并将自己操纵的终端零售商的销售额，算做选择的批发商的销售基数，以便增加企业对其奖励。
地区办事处不具有经营资格，部分企业采取在本省地级都市成立地区办事处，在省外的省会都市成立分公司的方式。实际上，成立具有经营职能并拥有银行账号的地区分公司，对企业来讲存在一定的风险，第一，作为经营主体，分公司必定以赢利为主，从而难以与企业整体利益完全一致。在拓展市场过程中，分公司与总公司的行为显现差异。其次，各分公司为了自己的赢利，相互之间不可幸免产生窜货行为。再次，对分公司的账户难以操纵。实际上，在开拓一个新的省级地区市场的初期，为了提高销售效率，完全有必要设立具有经营职能的分公司，然而，现在的分公司的要紧职能不是经营，而是在地级都市成立办事处，并由地区办事处按照双道策略建设该地区的销售网络。当所在省份的地区办事处建立起来后，有必要撤销分公司，由企业的销售总部直
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