《商务谈判》课程第3种期末考试试卷（A）
年级________________ 姓名_______________________
C.权力型 D.自我型
4.美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
A、中立地谈判 B、主场谈判
单项 一 二 三 四 五 六 合计 C、让步型谈判 D、客场谈判
5.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
得分 A可以在必要时采取强硬手段 阅卷人 B、使对方明白已方从谈判中获利很小
C、使对方明白其从谈判中获利很大 一、填空题（共10空，每空2分，共20分）
D、寻找双方利益的一致性 1.商务谈判目标可以分为三个层次：最高期望目标、 和 三个6.下列哪一项不是还价技巧（ ）。
层次。
A、感情投资 B、投石问路 2.影响商务谈判气氛的因素有：双方业务关系、 、 等因素。 C、吹毛求疵 D、最后通牒 3.商务合同一般由 、 和 三部分组成。
7.改变谈判环境是一种比较好的（ ）策略。
4.提问的方式可以分为： 、 两类，其中选择式提问属于 A、摸底 B、讨价还价 C、让步 D方式
8.谈判人员精力和注意力的变化是（ ）。
A、有规律性的 B、无规律性的
二、单项选择题（共10题，每题2分，共20分）
C、有次序性的 D、不可控的
1.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )。
9.在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的（A.中国式报价 B.日本式报价 A、身份低者先伸出手与身份高者握手 C.东欧式报价 D.中东式报价
B、年长者先伸出手与年轻者握手 2.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
C、主人先伸出手与宾客握手 A.礼物价值 B.礼物包装 D、女士先伸出手与男士握手
C.礼物类型 D.感情价值
10．谈判小组中商务人员主要负责组织（ ）。3.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )。
A．技术条款谈判 B．价格条款谈判 A.进取型 B.关系型
C．法律条款谈判 D．金融条款谈判
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、打破僵局 ）。
三、名词解释（共5题，每题4分，共20分） 1.书面谈判
2. 原则式谈判 3.报价
4.商务谈判气氛
5.国际商务谈判
四、问答题（共2题，第一题4分，第二题6分，共10分）1.简述在商务谈判中采用书面报价的优点和缺点。
2.简述商务谈判开场陈述的主要任务。
五、论述题（共1题，共10分）
论述当谈判接近尾声时，对方仍然迟迟不肯签约，我们可以采用那些策略尽快结束谈判？请详细阐述上述策略的含义和作用。（答出5种策略即可）
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六、案例分析题（共1题，共20分）
甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，
晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌， 喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是让乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。尽管
也请乙方到甲方工厂参 观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。 双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4 天，进度不快也不慢，关键是
甲方谈判的8 位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。 如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4 天过去了 不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?”
甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。” 乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?” 甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。”
乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。” 甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六，谈判进展很大。 星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方 人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。 下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈?”
乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”
甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”
甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。” 乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。” “那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
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就这么一 点一点地过去，直到次日凌晨4 点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容(指降价)均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5 点多了。 按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付 第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计 20 多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么?”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有 复核设备清单。”乙方说：“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗? 我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。 甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得 妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10 元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。”
试分析上述材料,回答下述问题: （1）本案中，乙方采用的谈判策略是什么？（2）乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？（3）应对该策略的方法有哪些？
《商务谈判》课程第3种期末考试试卷(A)
