房地产置业顾问培训九
大步骤
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九 大 步 骤
一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二．《沙 盘》 大环境——>小环境 要会灵活反过来运用
三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系
五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想
六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机
七．《具体问题具体分析》
八．《逼 定》 果断
九．《临门一脚》 找人（经理）踢球
望 闻 问 切
一、《开 场 白》
1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名
片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微
笑、微笑、再微笑》
3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞
美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自
主
、
投
资
》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么
5. 按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要
下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1. 您好！今天是特意过来的吗（购房意
向）
2. 看您气质不错，是做那行的呀（工作单
位）
3. 您想选几室的啊几口人住呢（户型推
荐）
4. 您都看过那些房子啊觉得怎么样（客户
实力）
5. 您家住附近吗对这了解吗（家庭住址）
6. 您认为我们家最吸引您的是什么（兴趣
与爱好）
7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别
好，您今天看好就定一套（危机）
8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我
们家开盘后卖的特别快，今天看好了一
定要定下来。（逼定）
《拉关系》
1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯
着客户的口袋
2. 找到某种共同的基础（共同话题）
3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太
频繁
4. 让客户笑起来，让他感到很开心
5. 经常微笑
6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7. 保持目光接触显示诚意
8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意
9. 取得共识
10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，
这就是男人和女人
11. 主动模仿客户的言行
12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密
13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励
客户也这样做
14.
对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等
15. 给客户讲一个动听的故事（亲切
感）
16. 始终彬彬有礼
17. 与客户有轻微的身体接触，不要太
粗鲁、太频繁
18. 直接提出自己的要求（有些时候）
19. 人都愿意与自己意志相投的人打交
道，应与客户保持一致
20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个
比例运用它们 二、《沙盘介绍》
1.沙盘：按规划比例缩小的模型
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形
象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人
称）优缺点并存，先优后缺，及时
随地下危机，进行浅逼定，如果回
答不上或不好回答时，学会转移话题
3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活
反过来进行）
大环境→自然环境 人文环境 经济环境
／＼
／＼ ／＼
公园、医疗
学校、政府 购物、交通
小环境→ 软件 硬件
↓ ↓
物业服务 楼盘
结构
4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入 1.进入角色：先感动自己、再
感动别人，做一名演员，而不是单纯解说
2.目的要明确：要有自己的中
心思想，让客
户随你的思路
来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》
A. 口到：亲切、清
晰、伶俐
B. 手到：肢体语
言、看哪指哪
3．四到： C 眼到：时刻察言
观色、适时互动
D. 脑到：心到脑
到、随时分析
《方位、地块能为他带来什
么，处在什么位置》
讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘 2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）
讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）
2.由大方向再向小方向推进 3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略
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