M品牌销售团队管理方案
序言
不依规矩，不成方圆
本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。
方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标：
既强调全局整体性，又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册
本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：
第一章首页：P4 第二章首页：P12 第三章首页：P22 第四章首页：P39 第五章首页：P48
销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。
本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。
M品牌销售部
CATALOG目录
OVERVIEW 销售部整体概况（P4-11） R&R OSB 销售部组织与人员职责（P12-21）
第一章 销售部整体概述
销售部IES体系（P39-47） P&R 内容提要 销售部政策/制度（P48-56） M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“3+3”模式：
3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍） 3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系）
IES 全国划分8大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是：
销售代表 客户经理 市场经理 大区经理 销售部员工共同的价值观是：
主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准
销售部人员工作遵循6大原则
1-1节 销售部使命与目标 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的
销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。
1-2节 销售部整体架构 生意发展 3大硬件： SLT + SSG + FSF “3+3”架构模式 到以市场占有率为导向的销售目标 开源节流，确保高效投入产出比 （销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 不断拓展和完善销售渠道，支撑生意的可持续发展 3大软件： TSD + SOS + PAE
（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）
SLT—销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组
硬件 织建设的领导工作。
SSG—销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）的运作
和协调，以及IES体系（信息交流体系）的运转。
FSF—实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的
具体生意运作。
软件 TSD—品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。
SOS—销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色
和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。
PAE—计划—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、
季度、月度三种类型。
销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：
3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FSF代表身躯；3大软件好比这个人前进的道路，TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。
T S D P SLT SSG T S D A
FSF 1-3节 销售部组织结构图 1-4节 销售经理职业发展道销售部奉行“以人为本”的宗旨。 各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的
职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案。
1-5节 销售部员工价值观 大区经DVM OWNERSHIP TEAMWORK团队精神 PROFESSIONAL 销售部员工 MM市场经理 主人翁精神 INTEGRITY 1-6节 销售部人员工作原则 1、No data,no talk 专业水准 正直诚实 UM 区域经理 用数据事实讲话 2、Resut-oriented KAM 客户经理 一切从结果着想 3、Clear OGSM SR 思维清晰和行动果断销售代表 4、ENS-easy nest step 为对方考虑容易的下一步 5、Initiatve and Innovative
积极主动并勇于创新 6、Reasonable espenses
M品牌销售团队管理方案
