房地产营销经理实战
培训教程
第一讲 市场部与销售部的组建···········································（ 1）
第二讲 个案市场调研及预测·············································（ 7）
第三讲 个案位·························································（17）
定
第四讲 推广策略定位····················································（19）
第五讲 个案SP活动·····················································（20）
第六讲 案场期·························································（21）
前
第七讲 案中销售·························································（34）
浙江房地产人才培训网················································（48）
认知·意识·实操
财智时代地产文化传播中心
2007年
第一讲 市场部与销售部的组建
一、销售部之任务
⑴快速销售本公司之物业，快速回笼资金。 ⑵通过高效的服务，成为推广公司品牌的窗口。 ⑶反馈客户的意见，媒体的效果，以供决策。 ⑷收集客户（未购）信息，成立客户档案。 ⑸市场资料之收集，分析，提供一手市场情报。 ⑹推广计划之拟订，执行。 ⑺行销计划之拟订，执行。 ⑻公司品牌推广设计。
二、销售部之发展目标
⑴人事培养方面
a、成熟专案经理及三支成熟专案组。 b、成熟市场情报分析员。 c、建立各级成熟的培训机制。
⑵专业档案方面
a、未购客户资料库。 b、市场资料的档案库。 c、供应商资料档案库。
⑶业绩方面
a、公寓一年销售率。 b、别墅二年销售率。 c、市场品牌效应。
三、组织框架及岗位职责
1、组织框架
部门经理
助理
案场经理 案场经理 案场经理 市场情报室主任
业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 市场情报室副主任 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员
2、岗位职责
⑴部门经理
a、部门人员招聘及培训。
b、部门业务员流程设定，并监督执行。 c、部门表单化管理模式制定，并监督执行。 d、部门员工考评，奖罚制度制定，并监督执行。 e、制定各岗位岗位工作内容及规范，并监督执行。 f、个案前期定位及定价主持。
g、公司CI总体形象设计，及品牌战略思想。 h、个案推广总精神设计，推广战略制定。 I、月度、周例会主持，会议内容安排。 J、各类报表审核，查实。
⑵助理
a、日常文件打印。
b、根据案场之周报，每月制作分析报表。
c、各个案，每日早电话考勤，并每月报部门经理。 d、各个案日报统计。
e、每月考评单各单位发放及收集。 f、日常会议纪要。
g、部门物资总管，报备，登记。
h、客户档案统计归档。
⑶市场情报室主任（副主任）
a、日常市场调研执行，重点个案市场调研执行。 b、根据个案所在区域，每月制作竞争区域动态分析。 c、收集市场政策，规划，信息。 d、市场资料分类，归档，保管。 e、专业市场类报告起草。
⑷案场经理
a、个案案场业务人员管理。 b、季度案场指标制定及执行。
c、案场每月，每周，业务表单制作，发送。 d、案场每月晨会、晚会主持。 e、案场业务人员培训。 f、案场销售控制。
g、季度销售计划制定，并负责执行。 h、案场业务人员考评。
I、案场各类管理表单制作管理。
⑸业务员
a、执行专案下达指令。
b、执行个案销售任务，完成指标。 c、遵守案场及公司各项管理制定。
四、围绕个案部门业务操作流程（销售与市场的协同）
1、案前部分
市场情报室 ─（区域市场调研及作出分析报告）— 部门经理室 ┃ ┃ 报 专 告 案 个案动脑会议 审 人 核 员 （个案定价，案前进度表，推广总精神推广总 招 策略，度销售策略，目标） 聘 培 专案经理 训 （案前进度表执行） （业务员培训）
2、案中执行部分
部门经理室 专案经理 （年度行销策略） （季度行销计划及目标）
市场情报室 （市场情报支
持）
执行结果 （计划修正，结果评估）
房地产营销经理实战培训教材
