罗兰·贝格：中惠集团有限公司-实现企业持续高速发展——制定中惠集团业务发展战略和集团组织结构设计-中
惠未来3－5年业务发展战略
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新时期电信运营商社会渠道管理之道
罗兰??贝格国际管理咨询（上海）有限公司 中国，北京，2009年7月22日
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A. 国外电信运营商渠道整合经验 B. 中移动社会渠道规划及管控提升经验 开发网络渠道 ?? 整合渠道模式
使用店铺和电话销售的市场杠杆以增加网络销售 构建独特的集成客户端模式，加强传统渠道和网络渠道
最大限度的开发网络需求，使用有利的成本结构，实现远程盈利
调整传统营销模式和技术（产品、定位），对经销商提出新目标要求，发展新客户
对经销商的运营进行整合和规范化 ?? 调整经销商网络/提高生产率
加强直接的非网络销售渠道（例如：独家零售商，专卖店等） I II III
现有的传统渠道和网络渠道需要更好的结合起来以充分利用它们的潜力 逐步递进式整合的逻辑方法 *
Orange制定了实现多渠道模式整合的路线图 S1/2006 Q4/2005
在 EMEA进一步实施 交流 市场 成功的多渠 道商业模式 技术 & 流程 行业 & 组织 / 机构 国际范围 S2/2006
案例研究的重点
2007 综合检查点 B2C 远程 B2B2C 实施 GO/No GO 检查点
EMEA网络解决方案的整体设计 对Tech-RFP的预期投入
B, It, Es – GO/No GO的定位调整 推广整合模式 调整 调整整合 市场启动
多渠道。多机构的品牌概念 市场开发计划和 市场空间 B2B2C的商业启动 网络设计 & 机构概念 机构和B2C 远程的客户概念 区域试点: FO + 流程整合 开发和整合 IT 计划回顾
行动计划 & 商业计划 针对RFPs 的技术平台 后台办公解决方案 区域综合试点
机构网络注册
“新政”的组织机构和合作伙伴 把 B2C 远程调入 B2B2C 团队 机构改革过程 调整
在 leisure, RP, BT 之间确定组织 *
Orange整合成功的关键有两个方面 主要成功因素 收益管理及渠道作用
如何把顾客分配到正确的渠道？ 渠道冲突
如何在竞争环境中解决渠道冲突？ 渠道前景整体指导
网络渠道 vs.传统渠道设计有什么方法 目前所争论的问题 来源：罗兰.贝格分析 综合客户透视
获取客户的详细信息，分别设计流程 综合管理
把网络销售调和到销售系统中以获得全方面的渠道管理权利 为业务流程制定规则，作为解决未来冲突的准则 成功因素 1
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从顾客的角度来看，渠道的成败既可以在前端也可以在后端 渠道销售的价值链 前端 售前
客户面临的价值链/仅限于网络 售中 售后 后端 最佳做法 赢得客户 广告 直接市场 说服客户 追加销售 交叉销售 客户服务 网络服务 保修服务 客户情报和保留 数据挖掘
有针对性的沟通和提供发展 订单处理 赢得订单
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