《现代推销学》平时作业二
一、简答题(每题10分，共50分)
1. 推销的三要素指的是什么？请简述其理由。
推销人员、推销对象、推销客体
2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？
不同的顾客对待推销员和商品购买也有着不同的心态，不同的心态影响不同的
购买行为，并表示在直角坐标系中。各种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。从顾客推销时的心理状态看，至少也存在两种念头：其一是希望购买到称心如意的商品；注重购买商品本身。其二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，注重推销员的态度和服务质量
3. 请解释利益接近法的含义。
销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把
顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。
一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”
这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。
4. 在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。这是指针对审查顾客的什么内容？
MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需
要(Need)这三个要素构成的。
一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。
二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。
三是该潜在 客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。
只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。
5. 人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来，推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购
买的行动，就会事半功倍。购买信号包括那些？
如果您想抓住客户的心，必须了解客户，在语言表达方面都要很好
并不是您要买家来买他就买，首先买家会确认你商品的质量，其次就是你的服务态度
态度好了，买家心里想哎这个人蛮不错的很好 就在这家店铺买了， 有很多买家现在都比较注重卖家的态度，不管遇到找麻烦的还是啰嗦的人不要闲麻烦不搭理
现代推销学第二次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
