指数平滑法是指对过去不同时期的实际销售量取不同的权数加以平均，用以测定可能期销售量的一种预测方法。 在这种方法下，考虑到了近期和远期的实际销售量对预测阻碍程度的不同，从而克服了趋势平均法存在的不足。由于存在着连续计算的关系，故指数平滑法的计算公式如下： Kt（7-6）
式中：Kt为预测期销售预测值；Kt-1为基期销售预测值；At-1为基期销售实际值；?为平滑系数，取值范围为：0
回归分析法确实是依照过去若干期间的营业收入实际资料，确定反映营业收入增减变动与时刻的函数关系，再将此函数加以延伸确定营业收入预测值。
用回归分析法预测销售量，是依照直线方程y=a+bx,并依据最小二乘法原理，按下列公式计算：
?Kt?1??(At?1?Kt?1)??At?1?(1??)Kt?1
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?（7-7）
??y?na?b?x??xy?a?x?b?x2
式中：y为销售量，x为时刻的间隔期，n为时期数，a为常数，b为系数。依照公式7-7，可求出a和b的值，得： a??y?b?xn （7-8）
b?n?xy??x?yn?x2?(?x)2 （7-9）
当?x=0时，a和b的计算可简化为： a??yn （7-10）
b??xy?x2
（7-11）
四、定价策略与定价方法 （一）定价策略
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1．老产品的定价策略
当企业所产生的产品在市场上保持一定的销售空间和销售时刻时，依照销售的历史资料以及市场上的变化，企业专门容易同意弹性定价策略。
所谓弹性定价策略是指依照市场竞争环境的变化，运用弹性价格确定价格的调整方向。价格弹性反映了市场需求受价格变动率的阻碍而发生的变动程度。其计算公式为： 价（7-12）
（1）当价格弹性的绝对值大于1时，表明需求量的变动率大于价格的变动率，即弹性大，由此可实施市场竞争下的价格下调方针，即薄利多销。
（2）当价格弹性的绝对值小于1时，表明需求量的变动率小于价格变动率，即弹性小，由此可实施市场竞争下的价格上调方针，以获得较高商业利益。
格
弹
性
=
需求量变动率价格变动率
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2.新产品的定价策略
为了猎取最大的商业利益，经营者能够依照自己的不同情况采取不同的两种策略，即取脂定价策略和渗透定价策略。 取脂定价策略是指对初次投放市场尚未形成竞争对手的新产品以高价销售，保证产品投入市场初期即获得高额利润，又称高价策略。高价策略适用于需求弹性较小的细分市场。关于专利爱护商品和竞争对手仿制可能性不大的商品，可选择此策略。它是一种追求短期最大化策略，从长期进展看是不可取的。
渗透定价策略是指在新产品开发出来之后，为了赢得用户，先以较低的价格为产品开路，以争取宽敞用户；当市场上已深信不疑该新产品的有用价值之后，则形成求大于供的有利局面，这时候，再提高产品的价格，获得商业利益，又称低价策略。这种定价策略适用于需求弹性的商品。 （二）定价方法
定价方法要紧有：成本导向定价、需求导向定价、竞争导向
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定价三种方法，企业应依照具体情况，综合地运用这些方法。 1.成本导向定价
成本导向定价指以成本作为定价的基础，以成本确定商品价格。要紧有以下三种： （1）成本加成定价
又称全部成本定价法，它是在总成本的基础上，加上预期利润或利润率，确定商品价格的一种方法。 （2）变动成本定价法
变动成本定价是以变动成本作为商品定价的要紧依据，它只计算变动成本，暂不计算固定成本，而以预期的边际贡献补偿固定成本并获得利润。假如边际贡献小于固定成本，则出现亏损。边际贡献是销售收入与变动成本的差额，其作用是补偿固定成本，形成利润。按变动成本定价，指商品的售价只要高于变动成本，无需收回全部成本。 （3）盈亏平衡点定价法
又称收支平衡定价，是指收入正好等于成本时的产销售量所
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营业收入、税金和利润及其分配管理
