酒店营销策划方案
按照目前旅店情况，首先树立〃以市场为先导，以销传为龙头〃的思想；为了更好的开展销 传T作，制定营销方案、市场推广规划，并在T作屮逐步实施。
第一章目标任务
一、 客房目标任务：万元/年。 二、 餐饮冃标任务：万元/年。 三、 起止时间：口年月一年月。 第二章形势分析 一、 市场形势
1、 XX年全市旅店客房10000余间，预计今年还会增长广2个旅店相继开业。 2、 竞争形势会相当猛烈，\僧多粥少”的征象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 三、今年与本店竞争团队市场的旅店有：鸿运大旅店、海外大旅店、海I I宾馆、海景湾 大旅店、长升旅店、宇海大旅店、海润旅店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、 泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的冇：泰华、海景湾大旅店、长升旅店、海外、海口宾馆、金 融、鴻运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
五、预测：新旅店相继开业团队竞争史加猛烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很 大。 二、 竞争优、劣势
1、 三星级旅店地理位置好。
2、 老三星旅店知名度高、客房品种全。 三、 餐饮、会务设施全。
4、四周高星级旅店包围、设施装备虽翻新，但与四周旅店比拟还是冇差距。 第三章小场定位
作为市内中档驴友商务型旅店，充分阐扬旅店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄 准中层次消费群体：⑴国内尺度团队o (2)境外驴友团队° (3)中档的的商务散客。(4)各型 会议。
一、 客源市场分为：
⑴团队一-木省旅行社及岛外旅行社(首都、上海、广东、东南亚、口、韩等) (2) 散客一-首先海曰及周边地区，再岛外首都、上海、广州等大城市的商务公司。 (3) 会议-一当局各职能部门、驻琼企、爭业机构及岛内外各商务公司 二、 销售季候划分
1、 旺季：1、2、三、4、五、十、11、12〃份(其中黄金周月份：十、2、5,三个月) 2、 平季：7、8月份 三、 淡季：6、9月份 三、旅行社分类
1、 按团量大小分成b、b、d三类
a类：省中旅、海王、风之旅、非官方的、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、 山海、港澳国旅、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马 国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类：其他。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格 ⑴不变b类客户，逐步提高b类价格。
(2)大力成长b类、d类客户，扩大b、d类比例。 2、 境外团旅行社：
(Dhongkong市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键驴友。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 (2)马来西亚东南亚市场 接社：大马国际 （3） 新加坡：山海国旅
（4） 韩国市场一热带浪漫国假日之旅
地接社：京润国旅
三、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、 观光、落拓、航空沐日、南山锦江、风之旅、金椰风、非官方的、海航商务、国航风情等。
第四章不同季候营销策略
在本章节中按照淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例, 大大业务收入，月度完成任务及各丿J份工作重点。 1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份
★XX年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、XX年11月（30天）、天）：
b、大大团队与散客预定比例：6： 4,
b、房价：团队价：110元/间，散均等价：180元/间 d、月均等开房率：90%即161间/日
d、逐日收入：团队：9666元，散客：10948元
。、五个月总（153 X）收入：315. 3942万元，月均等：63. 0788万元 f、各论月雇用工人作重点： XX年1月份：
1、 加强对过年市场调査，制定过年促销方案和过年团、散预订。 2、 加强会务促销。三、加强商务促销和和谈签署。 4、加强婚宴促销。 XX年3月份：
1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。
三、〃五一〃黄金周一客房销售3丿J中下旬完成促销及接待方案。
12月⑶XX年4月份:
1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。
三、加强对五一节市场调査，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定〃妈妈节”勾当方案并促销：妈妈节一以\献给妈妈的爱〃为主 题进行餐、房组合销传。
（五月第二个礼拜大） XX年11月、12月份： 1、 加强对过年市场调査。 2、 加强会务促销。
三、加强商务促销和和谈签署。 4、加强婚宴促销。
其屮黄金周月份：十、2、5,三个月 各黄金周及月收入： *XX 年 10 月（31 天）： b\十一〃黄金周：全部七天
1） 2、三、4、5日，团队：散客=6： 4, 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/|丨
逐日收入：团：16320元，散：19040元
2） 1、6 口，团：散=7： 3,房价：团：120元/间，散：开房率：90%即161间/|丨
逐日收入：团：13524元，散：10626元 3） 7日，团队：散客二7： 3
房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间
220元/间 开房率：80%即143间/日
逐日收入：团：10010元，散：6864元 4) 黄金周收入：20. 67万元
b当月余下24日收入：49. 4736万元， 预定比例：团：散二6： 4
房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间 开房率:90%即161间/日
逐日收入：团：9666元，散：10948元 d、本月总收入：70. 1436万元 d、本论月雇用工人作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。
三、加强商务促销和和谈签署。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节一圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成 建造圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 五、过年一客房、家宴或者年夜饭一-元宵节一情人节 ⑴餐饮部10月下旬完成建造方案。
(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于过年、元宵 节、情人节吋间附近，可贯串起来。
*XX年2月份(本月只有28天)： b过年黄金周：全部七天
1) 2、三、4、5 日，团：散二5： 5 房价：团：180元/间，散：280元/间
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