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企业内控制度-销售篇
第一章总则
第一条 为了引导企业加强对销售业务的内部控制， 规范销售行 为，防范销售过程中的差错和舞弊，根据国家有关法律法规和《企业 内部控制基本规范》，制定本指引。
第二条本指引所称销售，主要是指企业销售商品并取得货款的 行
为。
企业提供服务并收取价款，可以参照本指引的规定执行。 第三条企业至少应当关注涉及销售业务的下列风险： （一） 销售行为违反国家法律法规，可能遭受外部处罚、经济损
失和信誉损失。
（二） 销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞
弊、欺诈而导致损失。
（三） 销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产
损失或资产运营效率低下。
（四） 合同协议签订未经正确授权，可能导致资产损失、舞弊和
法律诉讼。
（五） 应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由 于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼。 第四条 企业在建立与实施销售内部控制中，至少应当强化对下
学冋是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。 阿卜日法拉兹
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列关键方面或者关键环节的控制：
（一）职责分工、权限范围和审批程序应当明确规范，机构设置
和人员配备应当科学合理。
（二）销售政策和信用管理应当科学合理， 销售与发货控制流程
应当规范严密。
（三）应收账款应当有效管理， 及时催收； 往来款项应当定期核
对，如有差错 , 及时改正。
（四）销售的确认、计量和报告应当符合国家统一的会计准则制
度的规定。
第二章 职责分工与授权批准
第五条 企业应当建立销售与收款业务的岗位责任制， 明确相关 部门和岗位的职责权限， 确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互 分离、制约和监督。
销售与收款不相容岗位至少应当包括：
（一）客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订。 （二）销售合同协议的审批、签订与办理发货。 （三）销售货款的确认、回收与相关会计记录。 （四）销售退回货品的验收、处置与相关会计记录。
（五）销售业务经办与发票开具、管理。 （六）坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。 第六条 有条件的企业可以设立专门的信用管理部门或岗位， 负 责
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制定企业信用政策，监督各部门信用政策执行情况。
信用政策应当明确规定定期（或至少每年）对客户资信情况进行 评估，并就不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准以及违约 情况下应采取的应对措施等。
企业应当合理采用科学的信用管理技术， 不断收集、健全客户信
用资料，建立客户信用档案或者数据库。
有条件的企业，可以运用计算机信息网络技术集成企业分、 子公 司或业务分部的销售发货信息与授信情况， 防止向未经信用授权客户 发出货品，并防止客户以较低的信用条件同时与企业两个或两个以上 的分、子公司进行交易而损害企业利益。
有条件的企业可以利用国家政策性出口信用保险机构的政策支
持，防范风险。
第七条 企业应当建立销售业务授权制度和审核批准制度， 并按
照规定的权限和程序办理销售业务。
第八条 企业应当根据具体情况对办理销售业务的人员进行岗
位轮换或者管区、管户调整。
第三章销售与发货控制
第九条企业对销售业务应当建立严格的预算管理制度，制定销 售目
标，建立销售管理责任制。
第十条 企业应当建立销售定价控制制度，制定价目表、折扣政
策、收款政策，定期审阅并严格执行。
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第^一条 企业在选择客户时，应当充分了解和考虑客户的信用、
财务状况等有关情况。
第十二条 企业应当加强对赊销业务的管理。赊销业务应当遵循
规定的销售政策、信用政策及程序。
第十三条企业应当按照规定的程序办理销售和发货业务。 （一） 销售谈判。企业在销售合同协议订立前，应当指定专门人 员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈
判。对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面记录。
（二） 合同协议审批。企业应当建立健全销售合同协议审批制度， 明确说明具体的审批程序及所涉及的部门人员，并根据企业的实际情 况明确界定不同合同协议金额审批的具体权限分配等。
审批人员应当
对销售合同协议草案中提出的销售价格、 信用政策、发货及收款方式 等严格审查并建立客户信息档案。 重要的销售合同协议，应当征询法
律顾问或专家的意见。
（三） 合同协议订立。销售合同协议草案经审批同意后，企业应 当授权有关人员与客户签订正式销售合同协议。 签订合同协议应当符
合《中华人民共和国合同法》的规定。
（四） 组织销售。企业销售部门应当按照经批准的销售合同协议 编制销售计划，向发货部门下达销售通知单，同时编制销售发票通知 单，并经审批后下达给财会部门，由财会部门或经授权的有关部门在
开具销售发票前对客户信用情况及实际出库记录凭证进行审查无误
后，根据销售发票通知单向客户开出销售发票。
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（五）组织发货。企业发货部门应当对销售发货单据进行审核， 严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、 发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位
责任制，确保货物的安全发运。
第十四条企业应当建立销售退回管理制度。企业的销售退回必 须经销售主管审批后方可执行。销售退回的货物应当由质检部门检验 和仓储部门清点后方可入库。质检部门应当对客户退回的货物进行检 验并出具检验证明；仓储部门应当在清点货物、注明退回货物的品种 和数量后填制退货接收报告；财会部门应当对检验证明、退货接收报 告以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜；
业应对退货原因进行分析并明确有关部门和人员的责任。 第十五条 企业应当在销售与发货各环节做好相关的记录， 填制 相应的凭证，建立完整的销售登记制度，并加强销售订单、销售合同 协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文 件和凭证的相互核对工作。
销售部门应当设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的 开单、发货、收款情况，并由相关人员对销售合同协议执行情况进行 定期跟踪审阅。销售台账应当附有客户订单、销售合同协议、客户签 收回执等相关购货单据。
企
第四章收款控制
第十六条 企业应当及时办理销售收款业务。对以银行转账方式
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