论营销中的沟通技巧

--范文范例 --指导案例--

实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

2.6.1.3讨好法：

例如顾客说：市场不景气 推销中的沟通技巧。 对策：不景气时买入，景气时卖出。

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包。

2.6.1.4例证法：

例如顾客说：市场不景气 推销中的沟通技巧。 对策：不景气时买入，景气时卖出。

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，某某人某某时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

2.6.2 排除价格障碍

当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户价格障碍的几种方法： 2.6.2.1 比较法：

例如顾客说：太贵了 推销中的沟通技巧。

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对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

首先 与同类产品进行比较。如：市场诺基亚牌子的手机几多钱，这个手机比诺基亚牌子便宜多啦，质量还比诺基亚牌子的好。

其次 与同价值的其它物品进行比较。如：多少钱现在可以买A、B、C、D等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

2.6.2.2平均法：

例如顾客说：太贵了 推销中的沟通技巧。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？可以按年月日计算，实际每天的投资是多少，你每天花多少钱，就可以获得这个产品，还是觉得蛮值的！

2.6.3排除习惯势力障碍

实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户习惯势力障碍的几种方法： 2.6.3.1询问法：

例如顾客说：我要考虑一下，销售中的沟通技巧。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，刚才是哪里我没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

2.6.3.2假设法：

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例如顾客说：我要考虑一下，销售中的沟通技巧。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得某某（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，那么就会错过这次机会了。

结束语

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方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须要熟悉这些方法。这就要求销售员在日常销售过程中反复用到这些方法和技巧，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客有什么疑问时，大脑不需要很长时间的思考，就能找到应对的方法顺利的出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”。 “得人心者得天下”，既是治国之道，也是商业之理。

所以，我们应当处理好自己和客户的关系，聪明的销售人员在同客户打交道时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促使消费者购买、掌控资源的，从而得到名利双收。上面所提到的诸多技巧需要在推销实践中加以灵活运用，能够达到举一反三的效果，人都是在体会中成长，在运用中升华。销售人员只要具备了上述中的诸多能力，才能在未来的市场角逐中如虎添翼，张弛有度，从而使自己百战百胜，时刻竖立在时代的前面，成为新时代的弄潮儿以及市场上的强者，从而不愧为营销员这个光荣而伟大的称号。一般作为公司主体而言，主要是在引起企业重视其自身业务精英的培养——注重沟通技巧，提高沟通效果。同时也为前线业务人员进行成功销售提供借鉴。

致 谢 词

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首先要感谢我的指导老师杨艳，导师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己、宽以待人的崇高风范，对我影响深远。不仅使我树立了远大的学术目标、掌握了基本的研究方法，还使我明白了许多待人接物与为人处世的道理。本论文从选题到完离不开杨老师的悉心指导和帮助。在此我谨致以崇高的敬意和忠心的感谢，谢谢您杨老师！

同时我还要感谢大学期间各位任课老师在学习上给予我的指导和帮助，是您们指导我学习。最后我要慎重我的父母，您们给予了我生命，给予我学习的机会。

本次论文从开题报告到论文顺利完成，大家都给予我无言的帮助。早在这里请接受我诚挚的谢意！虽然此次论文经历了几次修改，但由于笔者水平有限，文中依然会有许多不足和缺陷，敬请各位老师和学友批评指正，以使我更加深入的研究和提高。谢谢！

参考文献

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