招商谈判技巧——沟通话术与技巧

招商谈判技巧——沟通话术与技巧

招商谈判技巧系列一－－一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到 位，就看你是否能用这句话进行阐

述：什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少 钱 做什么事情 怎么做。 成功的招商谈判， 取决于很多要素， 品牌、公司形象、谈判环境、 公司团队、谈判细节、 谈判心态、语言技巧等等 , 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶 段就出现失误， 表现平淡、 细节失礼， 都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了 句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步，见图 息，将客户进行定位的过程。

【案例 1】

我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列

……

1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信

我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2 分钟后，招商经理过来了。

经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？

客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是

…

…我们有三个级别的加盟方案 ……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？

经理：我们优势很多，我们的品牌优势 …… 我们的产品优势 …… 技术优势 …… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。

10 分钟的产品介绍和 5 分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这 家企业与

这个客户基本就擦肩而过了， 尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错， 装修得很 好，员工也很有礼貌。

分析： 招商人员介绍了他们的产品， 也讲明了招商政策， 阐述了产品优势，看上去

所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？

关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。

如果我们把连锁体系本身看成是一个产品， 能满足顾客各方面的需要， 但顾客却只 需要

其中的一两种功能。 如果你没有针对性地讲解这几项功能， 而只是一股脑地把你头脑里 的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。

招商人员实际上是投资顾问。 一个好的顾问， 首先要做的就是全面了解客户的信息， 然

后站在客户的角度考虑 , ，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水 到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。

回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测，看看获得了哪些 信息

（见表 1 ）。

由此可以判断， 5 分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。 5?10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：

什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少 钱 做什么事情 怎么做 【案例 2】

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台： 您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，

您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？

客户：我们来自湖南张家界。

前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。 客户：我姓周。

前台：周小姐，您好，您稍等。 2 分钟后，招商经理进来了。

经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候 的航

班？

客户：坐火车过来的，早上刚到。 经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。 客户：专门考察你们的玩具项目。

经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？ 客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情 ，

经理： 不错的想法啊， 是一个做事的人， 想更全面地实现个人价值。不过再投资一 项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？ 客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。

经理：那没有问题， 您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去 复制，

有全面而严格的培训体系， 让您学会经营和管理。 您计划是投资多大规模的项目呢？ 客户：大概 10 万? 20 万吧。

经理：现在有合适的店面吗？

客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。

经理： 非常好， 你可以把你的店面情况告诉我， 我帮你分析一下， 看是否合适？如 何

投资？以及投资注意事项。

好了，以上对话用一句话概述：

周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花 10-20 万投资做

玩具项目，自己经营管理

分析： 前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。 比如： “您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来

请问

自什么地方？准备在什么地方投资呢？ ”

这句话有两个用意：

1．让客户知道我们很专业， 很负责任。 我们的招商经理对你们当地市场非常了解， 可以

提供专业化的服务和建议。

2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、

网- 况有技巧地跟对方谈判。

“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时 候的航

班？ ”

客户：坐火车过来的，早上刚到。

这句话也有两个用意： 1．了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2．坐飞机和坐火车，

基本能表明客户的商务习惯和经济实力。 总结：简单的信息获得，也需要 “随风潜入夜 ”顺水推舟，随着感情导入销售； “润 物细无声 ”??不知不觉中把 销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。

招商谈判技巧系列二－－如何看人下菜设计投资方案 很多潜在加盟商来之前的想法仅限于 “我要投资多少钱， 我希望赚多少钱 ”，有的简单到 “我就是看看这个东西 ”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。

为什么要设计？

在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他 “量身定做 ”一套投资设 许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢 , 直接告诉他 我们的

加盟方式和政策不就可以了吗？

说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。

推销是不管客户需不需要这种产品， 不管客户是不是对这个优势感兴趣， 都向他推 荐，

说上一大通，让客户被动地接受；

营销是通过了解客户的基本情况， 针对客户的需求， 有所侧重地介绍， 让客户了解 到他

需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。

推销的成功率低， 营销的成功率高。 营销的成功率高就在潜在加盟商对我们的项目， 在

接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。 他们对本次投资只有一个想法， 一般仅限于 “我要投资多少钱，我希望赚多少钱 ”，有的简单到 “我就是看看这个东西 ”。

如果将投资意向按 5 分坐标轴进行划分的话， 那么他们的投资意向一般来说仅仅是

1 分。

投资意向分值：

只有将投资意向调整到 4 分以上时，招商才有胜算。 那么，如何激发潜在加盟商的需求

呢？ 那就是根据客户的基本情况和基本需 - 全球品牌网 -求，有针对性地设计投资。 怎么设计 常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、 扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客 户的需求，然后满足和扩大他们的需求。

投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。 1．他是什么类型的人 我们根

据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分 为 6 种类型。

2．他到底想要什么 马斯洛理论把需求分成生理需求、 安全需求、 感情需求、 尊重需求

和自我实现需求 五类，各层次需求的基本含义如下：

风俗习惯、经济状 - 全球品牌

▲生理需求。 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要

求。如 果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。

生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多， 他们投资就是为了谋生， 他们的深层需 求点

就是赚钱养活家庭。

▲安全需求。

这是人类要求保障自身安全、 摆脱事业和丧失财产威胁、 避免职业病的侵袭、 接触 严酷

的监督等方面的需求。

生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。 ▲感情需求。 感情上的需求比生理上的需求来得细致， 它和一个人的生理特性、 经历、 教育、宗 教信

仰都有关系。

兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型， 他们希望得到的是兴趣、 快乐、 充实 的满

足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金， 就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。

▲尊重需求。 人人都希望自己有稳定的社会地位， 要求个人的能力和成就得到社会的承认。

尊重的 需求又可分为内部尊重和外部尊重内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、 能胜 任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地 位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人 对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好， 平时养尊

处优， 长时间在家做专职太太， 怕被家人和周围人轻视， 想自己投资一个东西，以 显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。

▲ 自我实现需求。 这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最

大限度，完 成与自己能力相称的一切事情的需求。

事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。 他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。

3．投资建议

案例解析： 一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人

员， 现在在家做专职太太， 因为家里刚买了一个门面， 在网络上看到招商信息， 所以专程开车过 来咨询。

沟通中她的话语不多， 一般都是招商专员问， 她回答简单但比较严谨， 想投资多大 的项

目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。

角色定位信息：大连的王女士无工作 自己有门面 投资一个未知规模的项目 请人 管理。 投资建议分析和设计：

结论： 一个自我价值体现型， 主要建议她做中型投资， 如果条件允许也可建议大型 投资

（因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人） ，从项目投资人类型、项 目可行性、 运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、 “独立女人非女强人 ”概念的导入等 几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。

招商谈判技——沟通技巧

如何主导、 打岔、迎合和铺垫招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重 要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。

案例：

招商经理： 刚才我根据您的投资计划， 我对项目做了一个介绍， 您看还有什么地方 我再

详细阐述一下？

客户：我觉得XXX的加盟比您们的优惠，你们加盟费 8万，他们才5万？

招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。 客户：为什么 ? 招商经理： 一个投资 1万回报一万的项目， 和一个投资 2万回报 5万的项目， 您会 选

择什么呢？

客户：当然选择 2 万了，不用说，做生意为了赚钱啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他

们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是 同一个行业 , 这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的 必要条件之一。

客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公 司的部

门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。 。。比如。。。（开始炫耀和细说以前的 得意的事情）。。我人缘比较好， 跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起， 我就喜欢交朋友，您 是什么地方的人？

招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么， 您就跟

我脾气比较像，做事干脆，干净利落。

客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在

一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介 绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您 看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。

客户：好的。 、主导

主导是招商谈判中的一个关键技巧， 就是在谈话中埋伏一些诱饵， 一些没有明说的线索， 自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，在客户不 断追问产品性能的时候， 不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候， 不断追问技术细节 的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候， 都可以运用主导的技巧来控制话题， 向招 商有利的方向发展。

比如案例中，客户对费用提出异议的时候， “您知道为什么吗？这就是投资我们项 目的关

键 ”，“一个投资 1万回报一万的项目和一个投资 2万回报 5万的项目， 您会选择什么 呢？

客户在我们引导过程中， 在说起自己的得意之处开始跑题， 我们及时通过承上启下的顺 延转折，将客户带回主题： “就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用 我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看 没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 ”

关键点： 主导的关键在于控制话题， 但是在控制话题的时候要注意松驰度， 就像放风筝， 一会松一会紧， 如果过于逼近或者功利过强， 风筝线就会断。 所以在主导过程中可以多通过 反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。

二、打岔

我们在招商谈判中， 经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题， 最常用的技巧就 是打岔， 不按照对方的思路展开谈话， 而是将话题引到另外的线索上去。 比如，当客户指出， 有其它的客户加盟费比您给我的低； 当客户对我们不太信任的时候； 当客户提出的异议和竞 争对我们不太有利， 当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知； 当客户指责我们 的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候； 当客户要求降价的时候等， 都是投资顾问展示 巧妙的、自然的打岔技巧的时机。