保持笑容，对客户说：“不好意思，这是我们行业的规矩，在正式签约前，你们之间有关细节上的事，交给我办好了。这本来就是我的工作，也是我应尽的义务。”请记住，保持笑容边说边收起双方的名片。
送客：看完要细心“送客”，要用10—15分钟的时间对客户沟通后，再送客。 带客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的对比原则，令其快速做决定。
二、带客看房时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方——客户、业主和你自己利益。
要点： 不要过分称赞房产 保持专业形象
领路。如果业主在场的话，向业主介绍客户。不只是向导还要注意视觉效果。 要求业主回避。要求业主提前到场约10分钟，不要说太多的话。 要求业主打开所有的灯。
允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。 将特色转化成优势。
倾听客户的评价——无论是好的，还是坏的。再提些问题，以澄清客户的需求和希望。
利用心理占有进行引导。 签订物业视察记录（看房记录单）
注意观察客户的表现。 不要过分称赞房产。 不要当面谈价钱。
30种房源开发途径 ? 商圈耕耘 信函开发 D M派发 ? 人际开发 陌生拜访 自售屋主 ? 店面招牌 客户推荐 报纸广告 ? 开发商合作 体系内部合作 其它中介合作 ? 网络信息 800电话 社区活动 ? 回头顾客 行业名录 酒店推荐 ? 邮件联络 房产杂志 媒体资讯 ? 相关部门合作 名片营销 建筑商合作 ? 居委会合作 自荐信 物业公司合作 ? 房展会 联谊会 信息员
开发客户 一、建立客户基础
在不动产行业要获得成功，需要依赖于建立并保持一个客户基础。
客户基础 指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。
建立客户基础需要时间努力。但是，一旦建立起这样的客户基础，它将会为你带来回头业务，并将成为客户推荐的来源
大多数经纪人都认为，要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。这需要你致力于： 1、积极开发业主、客户； 2、向顾客和客户提供质量服务； 3、始终保持与你的业务相关人士的接触； 4、树立你的专业形象； 不要吸烟 不要嚼口香糖
脸上挂微笑、举手不打笑面虎 礼貌用语
善于用名片及职业装显示我们的身份 让对方融入到谈话中 自信心
5、不断地在你的工作中进行投资。
二、寻找有房产需求的潜在的客户
广泛与他人进行接触并保持联系，不断地推销你自己，有助于建立你的客户基础。你的目标是使你的客户基础中的每个人都视你为“房产专家”。当将来出现房产方面的需求时－－无论是家庭事务、亲戚朋友需要买房、还是别的什么原因－－他们就会想到你。
人们总是同他们认识的人做生意
点燃思考
★ 如何树立经纪人的专业形象？
客户开发的方法 ?
人际关系开发法 ? 目标市场开发法 ? 客户介绍法 ? 网络查询法 ? 广告征集法 ? 广告查询法人际关系开发 人际关系的范围
家人 同事 亲 友 同乡 人际关系的范围 专 业 人 士 同学 老师 同族 同居
人际关系开发法的要点
? “一米政策” 你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你正在做什么，他们可以帮助你做什么。
? 你的影响力的范围可能比你想象的还要大，列出上图“六同一专”的人名，先打电话再寄名片和有关资料。
成功的经纪人都能够综合运用以下四种接触客户方法，来提高自身业务机会。 一、电话
要点：1、一定要询问对方是否方便；
2、你的声音就是对方对你的第一印象；注意销售你的情感智商，迅速与客户建立一种“感觉”
3、尽快掌握客户的需求，简明推荐基本符合客户要求的业务内容； 4、让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个劲地讲）
5、激发客户上访，简明扼要地介绍分店所在地，你可以说：在约定的时间里我在等你； 二、上店面谈 要点：
1、微笑／谦恭／用心／高估／认可；
2、塑造良好的第一印象，我们绝对没有第二次机会来塑造第一印象； 3、你一定要让对方感觉到很替他着想；
4、即便你现在暂时还穷，但大可不必愁眉不展；
5、拉近关系/老乡/也算是半个老乡/我们公司的经理也是你那里人； 6、处处体现专业风范；顾客会从你的穿着方式了解到许多你的业务方式． 三、分店客人
要点：?了解分店／同行客人及精典房源 ?向分店／同行经纪人推荐房源及有意向客人 四、老客户介绍法
向业主和客户提供质量服务，能够使他们对你的表现感到满意，也为你将来的业务创造了丰富的来源。
你同他们之间的个人关系和交往使你能够更好地了解他们的需求，并有能力及时向他们提供对其有益的信息。
过去的顾客和客户是你的客户基础中的一个重要部分。请充分利用他们给你带来的业务机遇。 点燃思考
★ 什么样的人能够成为你的忠实客户？
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