自考销售团队建设与管理大纲整理领会部分

由天下分享时间：2024/11/29 1:15:22 加入收藏我要投稿点赞

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2.销售团队的领导:销售团队顺利实现销售目标，具备特点：

(1)、方针明确。(2)、领导头脑清醒、领导作用充分发挥。(3)、内部有效沟通。一个称职的销售团队领导应做到：

(1)、意识到领导者的责任。不转稼、不逃避责任，不独享成果。(2)、发挥领导作用。执行领导权、建议、指导成员。

(3)、加强团队与自我管理。讲原则，以身作则。(4)、彻底加强事前管理。预算、人员、行动、计划、风险。

(5)、发挥领导者的自主性和主导性。有主见、有判断力。(6)、具备领导者应具备的行为特点。客观、加强成员依赖信任感。（二）现状

3.销售团队的积极作用:

(1)、促进新产品的推广。创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。

(2)、促进新产品的创新。解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。 (3)、促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。 (4)、通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。 (5)、消费团队成员待遇很好。 (6)、销售团队中女性越来越多。 4.销售团队存在的问题:

(1)、状态懒散：懒于见客户、办事不利落、工作消极。

(2)、销售动作鲁莽、无章可循：泄露底价、违背循序渐进原则、信口开河。 (3)、优秀团队成员带走客户：企业为他人做嫁衣裳。

(4)、存在鸡肋成员。(5)、能人招不到，好人留不住。(6)、销售业绩不稳定。（三）发展周期

5.销售团队发展周期的6个时期:（一）观望时期：销售团队刚成立，由于团队成员之间、销售经理与团队成员之间都不太熟悉，相互之间缺乏了解，因而处于“观望”状态。（二）飞速发展时期：销售团队成员之间通过进一步沟通、熟悉、相互关系有了很大的正经，开始彼此了解。（三）经受考验时期（四）高效时期：经历考验后团队进入高效时期。（五）成熟时期：此阶段销售团队趋向稳定（六）衰败时期（四）影响

6.社会助长作用的含义及表现:有其他成员在场，团队成员工作机会被激发得更强，效率比单独工作更高。

7.社会标准化倾向的含义及表现:销售在单独情景下个体差异很大，在销售团队中，成员相互作用和影响，如模仿、暗示、顺从，逐渐趋同和遵守在工作中形成的准则。这一过程就是销售团队社会标准化倾向发展的结果。

8.销售团队压力的含义及表现:销售团队压力是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个体与多说人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感；当销售人员的个体行为与销售团队的销售目标距离越来越远时，销售团队施加的压力会增大，如果销售个体心理承受力比较弱，对销售团队压力的感受就会很强烈；相反，销售个体越是不在意，压力可能就越小。

9.从众行为的含义及表现:含义：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致。

积极方面：(1)、保证团队销售成员有统一认识和行为，提高活动效率。(2)、个体无法确定想法是否正确，参照别人意见，内心有安全感、增强自信、利于提高办事效率。 11

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消极方面：(1)、不假思索的从众行为会跟着犯错。(2)、好的想法会因为从众被抹杀、无法施展、给企业带来损失。

10.销售团队对成员施压的4个阶段:A、劝说 B、引导 C、攻击 D、开除第二章组建---（五）手段 11.招聘的3个主要手段: 1）、借助于求职申请表。筛选5个环节：（1）评估收到的申请表，并与候选者概况比较。（2）剔除那些不具备必要经历、知识、技能的候选者。（3）找出有聘用差距、经常跳槽、书面沟通能力差、有矛盾、语句不完整及不准确的候选者。（4）慎重考虑销售记录没有提高的候选者。（5）写一封信给那些一开始就被剔除的候选者。提升企业的信誉有帮助。 2）、借助于面谈。

面谈安排：简历初步筛选后；面谈对象：简历初步符合要求人员；面谈时间：60-90分钟面谈目的：1、了解候选者的更多情况2、说明岗位要求3、要求面谈者回答问题4、直接观察应聘者：观察的结果是审定应聘者能否成为出色销售人员的最可靠判断。考察方面：言谈举止、语言逻辑能力、表达能力等5、鉴别、挑选优秀人才。 3）、借助于测试。测试的三个好处：（1)可靠性（2）一致性（3）有效性测试时应注意的问题：

(1)、测试仅是挑选程序中的一环，并不能因此而减少其他挑选工作环节。 (2)、测试材料要严加保管，以保证资料的正常应用及延续价值。

(3)、测试工作的必须是经过测验资料管理与分析训练的专才执行与指导。

(4)、测试管理必须标准化。每次执行的程序集环境必须相同，否则结果会有较大差异，不具备可比性。

(5)、测试内容和结果须加强分析、研究、改进，不断提高测试的科学性和实用性。 (6)、测试的效用和结果须审慎鉴定。

（测试成绩与工作效果的相关系数最高只能达到0.70） 12.面谈的几种形式:

(1).非正式面谈:是在事前毫无准备的情况下进行、是临时性会见。可以在面试室外进行，最好在非正式场合。好处：（1）、不经意间发现应聘者高层领导的实际状况。（2）、有助于挑选人才。（3）、不受时间限制。适用于高层领导。 (2).标准式面谈（记分面谈、组织面谈）：事先安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准、根据不同回答记分，最后录用得分最高者。好处：客观评价。适用于面试人数众多情况。（综合应用）

(3).导向式面谈（典型面谈、引导面谈）只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，获知情况。好处：方式灵活、应变性强。适用于多数企业。（综合应用）

(4).流水式面谈：每一位应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。面谈技术后，汇合、比较各观察结果、得出结论、作出判断。好处是可以对应聘者各种特殊兴多数企业趣全面考察、少有遗漏。使用与多数企业。第三章培训---（一）作用

13.改善销售人员的销售技巧销售人员的训练是对销售人力的投资。传授销售技巧，使销售人员能够抓住客户的心理，才能成为销售企业产品的专家。 14.改善客户关系:良好的培训可以改善客户关系；经受过培训的销售人员对企业制度、政策必然清楚，也能了解市场和客户的需求，必能给客户提供良好的服务和印象，建立良好的客22

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户关系，使销团队和企业都受益

15.使员工多了解产品和企业情况:销售人员需要有正确的产品知识，才能找出客户的需求，进而帮助他们解决问题。企业可以通过培训向销售团队灌输企业态度与理念。 16.使员工尽快融入企业文化:员工所持的价值观念、工作态度和处事风格会有所差异。新员工需要有一个新的环境中适应和融合进团队的过程。这个过程是双向的。一方面企业要使员工了解和熟识企业的经营目标、管理制度、运作规程、团队文化和企业文化；另一方面，新员工在了解这一些列的过程中，尽可能将企业文化、团队工作作风融合到自己的工作当中去。

（二）程序

17.考虑培训的需求（组织分析；工作分析；人员分析）:

（1）组织分析：必要性：组织分析包括对企业策略分析和组织目标分析两部分。良好的培训必须符合这两点。

方法：检查培训方案是否与企业方向一致，是否符合企业的发展要求。

（2）工作分析必要性：1、销售人员的工作目标是尽可能实现销售为企业创收。2、不同阶段，销售人员工作重点不一样。方法：只有充分分析当前情况，才能制定出适合工作需求的培训计划。

（3）人员分析必要性：不同销售人员能力是不一样的，自身素质和接受新鲜事物知识能力也不一样。方法：了解所有销售人员自身状况和未来需要达到的目标，制定出的培训计划才有实用意义。

18.培训计划评估的原则:A建立正确评估观念。B、要有良好的评估工具。C.要有适当的措施。D、要有完整的回馈系统。E评估应是连续而长期的过程。 F促进销售人员对工作进行检讨。

19.实施培训计划的方法:A、讲授法B、会议法C、小组讨论法 D、实例研究法 E、销售演习法 F、销售游戏法 (三) 内容

20.了解产品知识的目的:

（1）增强销售人员成功销售的信心。（2）为客户提供解决问题的方案。（3）增加成功说服客户做出购买决定的机会。

（4）了解产品能够为客户提供什么样的效用。（5）提出让客户接受的销售方案。（6）消除客户购买产品的疑虑，取得订单。 21.培训销售态度的目的:

（1）使可以摆正老销售人员的心态，纠正他们可能沾染的不良习惯，以便重新调动起他们的工作积极性。