… … … … 大连理工大学出版社
… … …新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 A卷 号…座… 教材名称：商务谈判（第五版） … …
… …
…线一、填空（15分，每空1分）
… 号…1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。
学…2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。 … 和履约阶段。
…3、商务谈判的程序包括： 、 …4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。 … …5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 … 、 等。
… 级… 6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成
班…封熟 。
… …二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）
… 1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。 … … … … 业… 专……
… …2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。 密 … … 级… 年… … …
… 3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社 … … 交和交流”是错误的。
…姓名……第 １ 页
三、论述题（15分）
在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：
“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。”
“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。” “谈判是利益需求的相互满足。”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）
1、ⅹⅹ年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保
11 页）
（共塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题：（20分）
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
教材名称： 商务谈判 （第五版） 出版时间： 2018年6月 主 编： 庞爱玲
第 ２ 页
A卷答案及评分标准
一、填空
评分标准：每空1分，共10分。 1、谈判当事人、谈判议题
2、主场谈判、客场谈判、第三地谈判 3、准备阶段、谈判阶段 4、货物部分、法律部分
5、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素
6、条件是否具备、策略运用是否恰当 二、判断分析题
评分标准：每题10分，共30分。 要求先判断再分析,每题判断5分，分析5分，判断错误不得分。
1、正确 谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。 2、错误
分析影响价格的因素。具体标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款有密切关系。 3、错误
重点强调谈判中的礼仪、沟通的重要性。 三、论述题（15分） 答案要点及评分标准
1、 以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分） 2、 谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）
3、
商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）
四、案例分析题（40分） 1、答案要点及评分标准： （一）我方谈判技巧：（10分）
11 页）
（共 （1）报价技巧（策略） （2）协商技巧（策略） （3）语言技巧（策略） （4）合同签订技巧（策略）
（二）我方在谈判中稳操胜券的原因：（10分） （1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。 2、答案要点及评分标准： 要求运用商务谈判准备一章内容分析
（一）知己 （具体分析6分） （二）知彼（具体分析6分）
…（ 三）环境背景（具体分析8分）
… … … 大连理工大学出版社
… … …新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 B卷 号…座… 教材名称：商务谈判（第五版） … …
… …
线一、填空（15分，每空1分）
… …1、谈判的基本要点包括： 、 和协商性。
号…学…2、按商务谈判的内容划分商务谈判分为： 、 、 和劳务谈判。 … …3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
…4、商务谈判的开局策略有： 、 、 和进攻式开局策
… …略。
… …5、相对于国内商务谈判来讲，国际商务谈判具有： 、 、 、 级…和政策性等特点。
班…封6、 是商务谈判中最敏感、最棘手的问题。
… …二、判断分析题（30分，先判断再分析。）
… … …第 ３ 页 …
… …1、社会就是一张谈判桌，每个人都是一个谈判者。
2、商务谈判的内容包括商务部分和法律部分。
3、商务谈判中的策略和职业道德（礼、诚、信）是矛盾的。
三、论述题（15分）
在实践中，人们对谈判于商务谈判有种种认识：
“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。”
“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。”“谈判是利益需求的相互满足。”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判 在经济活动中的必要性。
11 页）
（共
四、案例分析（40分）
1、在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一论谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量，我方立即中止谈判，收集相关的情报，了解到美国一家同类厂商因发生重大事故停产，并且了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后，告诉对方：我方货源不多，产品的需求很大，美国厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度。在经过一些小的交涉之后，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
问题：运用所学谈判知识分析这次谈判中我方的做法。（25分）
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2、你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为借口而难以安排。几经推迟，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：
A、在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。 B、开出比最低价略高一些的价码。 C、开个高价但留下讨价还价的余地。 D、祝他旅途愉快。（15分）
教材名称： 商务谈判 （第五版） 出版时间： 2018年6月 主 编： 庞爱玲
11 页）
（共
（1）商场在谈判中，充分的调查，做到了知己知彼，在谈判中把握主动权.(12分，要求有具
B卷答案及评分标准
一、填空（共10分，每空1分） 体分析)
（2）卖方在谈判中，把握对方急于成交心理，吊起对方胃口，向对方施加压力，争取利益。（13分要求有具体分析）
2、（15分）本题没有标准答案。但要求D项要选。另外，还可以选其他项目。 但需要解释评分标准：每空1分，共10分。 1、目的性、相互性 2、货物部分、商务部分
3、准备阶段、谈判阶段 4、协商式、坦诚式、慎重式
5、国际性、跨文化性、困难性、复杂性
6、价格 二、判断分析题
评分标准：每题10分，共30分。 要求先判断再分析,每题判断5分，分析5分，判断错误不得分。 1、正确 分析商务谈判的意义 2、错误
货物买卖谈判包括货物部分、商务部分和法律部分 3、错误
分别分析商务谈判中的策略和职业道德 三、论述题（15分） 答案要点及评分标准:
4、 以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分） 5、 谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）
6、
商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）
四、案例分析题（40分） 1、答案要点及评分标准:
清楚。
D项不选的扣5分。
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… … 大连理工大学出版社
… … …新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 号…座… 教材名称：商务谈判（第五版） … …
… …
线 …一、名词解释（每小题5分，共25分）
…1、谈判 号… 学… ……
…2、原则式谈判 … … … … 级…
班…3、保留式开局策略 封 … … …
…4、于己无损让步策略 … …
… 业 ５ 页 （共 11 页）
专……… … … 卷 C第
商务谈判试卷期末考试AB卷4套带答案
