渠道运筹十大误区(1)
分销渠道〔Channel〕是指产品〔或服务〕在从生产者向终端使用者转移过程中，所通过的、由各中间环节连接而成的路径。这些中间环节包括企业〔生产者〕自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、等等。
如同血管是人体新陈代谢的通道一样，渠道是企业在市场经济大潮中成功搏击的生命之河。河道的畅通与否，极大程度地阻碍着企业的成败。从那个意义上讲，将渠道建设列为最大的营销难题并不为过。 渠道是产品顺利分销的关键，也是许多营销人员头疼的一道营销难题。由于缺乏理论上的梳理，在实战中渠道运筹失误往往专门多。归纳起来，大致有以下10种： 1、自建网络比利用中间商好
专门多企业不情愿利润被别人〝瓜分〞，妄图通过自身力量建立销售网络，执行分销职能。如广泛设立分公司、办事处或专卖店，绕过中间商，直截了当将产品销售给最终用户和消费者。并认为如此做有许多好处，如：便于操纵、便于指挥、安全、灵活、省钱等。果真如此吗？分析如下：
便于操纵吗？未必，由于路途遥远和信息阻隔，总部未必完全清晰分支
机构的所有情形；便于指挥吗？未必，以区域市场为基础建立的各分支机构只对总部负责，相互间缺少和谐，经常画地为牢、互成壁垒、各自为政；安全吗？未必，损公肥私、死帐呆帐、携款出逃的现象比比皆是；灵活吗？未必，摊子铺得太大、体态臃肿、信息传递及决策缓慢，一有情形往往专门难作出迅速反应。省钱吗？也未必，实际运作中的人员开支、广告、市场推广等费用的白费现象屡见不鲜。 2、中间商越多越好
〝分销商越多，销量也越大〞，这是许多企业的逻辑。假如确实按照这种逻辑来营造渠道网络，专门可能会面临以下问题：市场狭小，僧多肉少，经常显现〝同室操戈〞〔窜货、恶性降价等〕的现象；渠道政策难以统一；服务标准难以规范。一样来说，一些需要广泛分销的产品〔如日用消费品〕才需要众多分销商。 3、渠道越长越好
渠道长有长的好处。如日用消费品的消费对象高度分散，产品购买频率较高，销售环节较多，因而长渠道比较合适。但这并不意味着渠道越长越好，缘故是：战线拉得过长，治理难度加大〔对业务人员的治理、对经销商的治理等等〕；交货时刻会被延长；产品损耗会随渠道的加长
而增加；信息传递不畅，企业难以有效把握终端市场信息；企业的利润被分流。
事实上，渠道扁平化是当今渠道营销的进展趋势，〝超越一批，超越二批，直截了当向终端和最终消费者销售〞的行为将越来越普遍。 4、覆盖面越宽越好
常听营销人员自豪地说，〝我的销售网络覆盖面专门宽，连偏僻的乡村小店都有货。〞渠道覆盖面果真越宽越好吗？在那个问题上，有以下几点需要好好考虑：1〕企业是否有足够的资源、能力去关注每一个结点的运作？因为建设和坚持网络运作的费用往往是相当高的。2〕是企业自建网络，依旧借助于中间商的网络？两者的结果会大不一样，后者的可靠性比前者要差。3〕企业的渠道治理水平是否与之相匹配〔经销商治理、资金治理、物流治理、信息流治理〕？4〕单纯追求覆盖面，难免产生疏漏或薄弱环节，容易给竞争者留下可乘之机。万一被竞争对手攻击，自己是否能有效反击？需要指出的是，覆盖面宽不是坏事，但需要精耕细作，不断整合。 5、中间商越大越好
〝大树底下好乘凉〞，但凡事有利有弊。中间商实力越强，其发言
渠道运筹十大误区(1)
