长沙红星花卉市场调研与浅析
调研时间：2018年7月3日上午9时至11时 调研对象：长沙红星花卉市场 调研人：罗满
整体情况：长沙红星花卉大市场，位于万家丽中路与时代阳光大道交汇处西北角，是长沙市最大的规模花卉批发市场，总占地面积200亩。主营产品有盆栽、盆景、花盆、花瓶、园艺资材等，还有少量鲜切花、鸟鱼、木石等。地段虽偏远，但交通设施齐全，四周主要道路与长沙市二环线、107国道、319国道、320国道贯通，交通便利。
基础设施及环境：市场秩序井井有条。交易中心各功能区域大致划分为园林景观设计区、盆栽盆景区、花盆花瓶区、园艺资材区四个区域。设有公共停车位及管理岗亭，有专人负责监控车辆摆放情况，如有阻塞会广播通知移车，保证人流车流畅通。卫生环境也有专人负责，市场内相对整洁。为花卉市场顺利交易提供了基本保证。由于市场面积较大，大棚数量较多，消费者逛累了没有休息地，可供选择的餐饮服务非常少，无公共卫生间，这些方面的基础设施需要加强。 品牌管理：（1）商家品牌。市场内经营的商家多达299个，虽然每家都有自己的名称，但有品牌特色的寥寥无几，商家区分度不高，易导致低水平的价格竞争。（2）产品品牌：市场内除绿航绿萝外几乎所有产品无品牌，质量无保证，优质产品与劣质产品区分不开，由于逆向选择，出现柠檬市场效应，最终导致优汰劣胜。最典型的现象就是药锦的泛滥，药锦是奸商为了使多肉植物的外观看起来像稀有的自然锦，通过给正常多肉植物喷洒化学药剂形成的以假乱真的效果，从而哄抬价格，牟取不正当利益。2016年之前该市场的药锦还比较少有，由于普通花卉购买者不易区分药锦与自然锦，且无行业规则进行引导，经过这两年市场的自然法则，普通多肉逐渐被冷落，药锦遍地都是，最终将导致顾客流失。综上，市场要良性发展，商家要提高销售增长率和市场占有率，无论商家品牌还是产品品牌的构建都是必不可少的。
物流管理：该市场大部分商家采用就近原则，以浏阳花卉种植基地为主要进货渠道。另外，很多商家为丰富产品组成，从云南、福建、江苏等地进货。还有少数商家有自己的种植基地。送货的交通工具主要是自家轻型卡车和面包车。商家各自为营，很少进行合作，物流难以达到规模经济。由于商家之间、商家与上下游之间均无信息共享，易出现牛鞭效应。另外，由于冷链物流在该市场中还未得到应用，没有专业的第三方物流公司和运输工具，商家自身资金与技术有限，商品的包装一般简单粗暴，导致运输过程中出现大量损耗，鲜活的植物变成了废物被遗弃，实在可惜。第三方物流与冷链物流基础设施网络的构建急需政府引导与扶持。
库存管理：该市场除从事园林园艺景观设计之外的商家，大部分都存在产品滞销的情况，多肉植物残次品的滞销尤为严重。由于在进货时没有把关好产品质量，运输过程中不通风且无阳光，到达店铺之后仍将多肉摆放在室内光线阴暗处，很
快多肉徒长，部分黑腐水化，卖相全无，没有任何花卉零售店愿意采购这样的产品。即便如此，商家还不及时采取补救措施，任由这些残次品摆放于货架上浪费库存空间。笔者建议将滞销商品摆放在室外显眼处特价处理，吸引终端消费者购买，把库存空间留给品质更好，更畅销的商品。由于花卉易损的特性，对于库存管理要十分重视，把握好销售周期，尽量减少库存量，加快商品销售的速度。这要求认准市场需求，以快消品种为主要销售对象可以减轻库存压力和商品的管理成本。对于滞销产品需要果断采取促销措施。
销售管理：商家的销售人员构成以家庭成员为主，销售模式也是家庭作坊式。销售情况记录在发货单上，小件商品甚至不记录，计算用一般的计算器。缺乏对销售商品的量化记录，也没有记录客流量，没有统计顾客背景资料，缺乏顾客组成分析。为优化销售模式，应当对花卉进行编码和扫码，自动化记录不同种类植物销售量，并分析其与价格的相关关系，以便为进货提供参考，有助于库存管理与收益管理。营业人员应该统计顾客类型并简单归类，通过对顾客组成分析合理配置产品种类与数量。通过分析交易成功率与顾客数量的关系反思服务质量与定价策略。
消费者管理：消费者主要是市内各大花卉零售商，还有少量花卉爱好者,即终端消费者。为吸引花卉零售商，应当引进会员制度，通过提高服务质量和一定折扣鼓励花卉零售商成为会员，以形成长期稳定的合作关系，稳定收入来源。并通过信息共享，了解零售商的销售数量和销售周期，来确定自己的进货计划。从而减轻库存压力，减少成本。对于终端消费者，除了相对较好的地理位置，应当使用有效的销售广告，如详细的花卉产品介绍、促销活动等来提升顾客流量和促进顾客流量转化率。
总结：2014-2018年近五年时间，市场内的基础设施、销售模式、甚至经营人员的服务态度基本无变化。笔者最看重的商品名称标识和价格透明化依然遥遥无期，没有任何商家采用价格标牌，无论零售商还是终端消费者，对感兴趣的商品均需询价，增加了大量冗余的交易成本。以广州的岭南花卉市场为例，各类商品均有标牌标明产品名称，并明码标价，零售与批发差别定价。减少了询价环节，消费者挑选十分便利，同时在很大程度上减轻了经营人员的劳动量，减少人工成本。长沙红星花卉市场应尽快实现价格透明化，以规范市场，实现公平交易。
红星花卉市场调研与浅析2018-7-3
