长沙红星花卉市场调研与浅析
调研时间:2018年7月3日上午9时至11时 调研对象:长沙红星花卉市场 调研人:罗满
整体情况:长沙红星花卉大市场,位于万家丽中路与时代阳光大道交汇处西北角,是长沙市最大的规模花卉批发市场,总占地面积200亩。主营产品有盆栽、盆景、花盆、花瓶、园艺资材等,还有少量鲜切花、鸟鱼、木石等。地段虽偏远,但交通设施齐全,四周主要道路与长沙市二环线、107国道、319国道、320国道贯通,交通便利。
基础设施及环境:市场秩序井井有条。交易中心各功能区域大致划分为园林景观设计区、盆栽盆景区、花盆花瓶区、园艺资材区四个区域。设有公共停车位及管理岗亭,有专人负责监控车辆摆放情况,如有阻塞会广播通知移车,保证人流车流畅通。卫生环境也有专人负责,市场内相对整洁。为花卉市场顺利交易提供了基本保证。由于市场面积较大,大棚数量较多,消费者逛累了没有休息地,可供选择的餐饮服务非常少,无公共卫生间,这些方面的基础设施需要加强。 品牌管理:(1)商家品牌。市场内经营的商家多达299个,虽然每家都有自己的名称,但有品牌特色的寥寥无几,商家区分度不高,易导致低水平的价格竞争。(2)产品品牌:市场内除绿航绿萝外几乎所有产品无品牌,质量无保证,优质产品与劣质产品区分不开,由于逆向选择,出现柠檬市场效应,最终导致优汰劣胜。最典型的现象就是药锦的泛滥,药锦是奸商为了使多肉植物的外观看起来像稀有的自然锦,通过给正常多肉植物喷洒化学药剂形成的以假乱真的效果,从而哄抬价格,牟取不正当利益。2016年之前该市场的药锦还比较少有,由于普通花卉购买者不易区分药锦与自然锦,且无行业规则进行引导,经过这两年市场的自然法则,普通多肉逐渐被冷落,药锦遍地都是,最终将导致顾客流失。综上,市场要良性发展,商家要提高销售增长率和市场占有率,无论商家品牌还是产品品牌的构建都是必不可少的。
物流管理:该市场大部分商家采用就近原则,以浏阳花卉种植基地为主要进货渠道。另外,很多商家为丰富产品组成,从云南、福建、江苏等地进货。还有少数商家有自己的种植基地。送货的交通工具主要是自家轻型卡车和面包车。商家各自为营,很少进行合作,物流难以达到规模经济。由于商家之间、商家与上下游之间均无信息共享,易出现牛鞭效应。另外,由于冷链物流在该市场中还未得到应用,没有专业的第三方物流公司和运输工具,商家自身资金与技术有限,商品的包装一般简单粗暴,导致运输过程中出现大量损耗,鲜活的植物变成了废物被遗弃,实在可惜。第三方物流与冷链物流基础设施网络的构建急需政府引导与扶持。
库存管理:该市场除从事园林园艺景观设计之外的商家,大部分都存在产品滞销的情况,多肉植物残次品的滞销尤为严重。由于在进货时没有把关好产品质量,运输过程中不通风且无阳光,到达店铺之后仍将多肉摆放在室内光线阴暗处,很
快多肉徒长,部分黑腐水化,卖相全无,没有任何花卉零售店愿意采购这样的产品。即便如此,商家还不及时采取补救措施,任由这些残次品摆放于货架上浪费库存空间。笔者建议将滞销商品摆放在室外显眼处特价处理,吸引终端消费者购买,把库存空间留给品质更好,更畅销的商品。由于花卉易损的特性,对于库存管理要十分重视,把握好销售周期,尽量减少库存量,加快商品销售的速度。这要求认准市场需求,以快消品种为主要销售对象可以减轻库存压力和商品的管理成本。对于滞销产品需要果断采取促销措施。
销售管理:商家的销售人员构成以家庭成员为主,销售模式也是家庭作坊式。销售情况记录在发货单上,小件商品甚至不记录,计算用一般的计算器。缺乏对销售商品的量化记录,也没有记录客流量,没有统计顾客背景资料,缺乏顾客组成分析。为优化销售模式,应当对花卉进行编码和扫码,自动化记录不同种类植物销售量,并分析其与价格的相关关系,以便为进货提供参考,有助于库存管理与收益管理。营业人员应该统计顾客类型并简单归类,通过对顾客组成分析合理配置产品种类与数量。通过分析交易成功率与顾客数量的关系反思服务质量与定价策略。
消费者管理:消费者主要是市内各大花卉零售商,还有少量花卉爱好者,即终端消费者。为吸引花卉零售商,应当引进会员制度,通过提高服务质量和一定折扣鼓励花卉零售商成为会员,以形成长期稳定的合作关系,稳定收入来源。并通过信息共享,了解零售商的销售数量和销售周期,来确定自己的进货计划。从而减轻库存压力,减少成本。对于终端消费者,除了相对较好的地理位置,应当使用有效的销售广告,如详细的花卉产品介绍、促销活动等来提升顾客流量和促进顾客流量转化率。
总结:2014-2018年近五年时间,市场内的基础设施、销售模式、甚至经营人员的服务态度基本无变化。笔者最看重的商品名称标识和价格透明化依然遥遥无期,没有任何商家采用价格标牌,无论零售商还是终端消费者,对感兴趣的商品均需询价,增加了大量冗余的交易成本。以广州的岭南花卉市场为例,各类商品均有标牌标明产品名称,并明码标价,零售与批发差别定价。减少了询价环节,消费者挑选十分便利,同时在很大程度上减轻了经营人员的劳动量,减少人工成本。长沙红星花卉市场应尽快实现价格透明化,以规范市场,实现公平交易。
红星花卉市场调研与浅析2018-7-3
![](/skin/haowen/images/icon_star.png)
![](/skin/haowen/images/icon_star.png)
![](/skin/haowen/images/icon_star.png)
![](/skin/haowen/images/icon_star.png)