终端销售常见问题解答

终端销售常见问题解答

终端导购员每天接触不同的顾客，每天会遇到各式各样的销售问题，我们的销售人员就要把处理异议当作习惯。顾客对于产品提出异议表明其确实需要购买此种商品，而目前顾客对于我们步步高手机的异议主要是“不够信任”，终端导购员要充满热情、保持底气，让顾客愿意停留了解产品，其次通过演示来证明产品的价值。 以下建议仅供大家参考，终端遇到实际问题时还需运用通俗的语言，适合当地的沟通方式加以阐述、沟通，强调销售的过程就是沟通的过程。

一、关于品牌（强调专业通信制造，技术、品质）。

“步步高是通信行业的名牌企业，专业从事通信产业比国内厂家早得多，比如大家熟知的无绳电话。03年步步高开始和美国思佳讯公司(思佳讯是全球领先的移动电话方案开发商，具体可到增值服务菜单中查看版本说明)合作，从事手机的软件和硬件开发。同时步步高是最注重品质的一个厂家，生产的产品质量过硬。”

备注：顾客对于品牌的异议，主要是不信任，终端一定要通过演示－证明－说服来打消顾客对于品牌的异议。

二、关于价格。

顾客对于价格的疑问，先认同，再表示“贵有贵的道理”。同时促销员一定要注意“先价值后价格”，让顾客充分感受到步步高手机带来的是专业级的音乐享受，同时配以128M的内存、百万像素及数码复读中高档配置，再加上步步高优良的品质保证及完善的售后服务，把价格的问题转移到利益需求的层面进行解说。 备注：重在演示，证明产品的价值。

三、当顾客问及到我们不具备的功能的时候。

小提示：当遇到顾客问及到我们不具备的功能的时候，我们主要有两个思考方向：1：缺点证明法。2：价格阻

碍法。因为很多消费者其实到柜台面前只是来问问，其实并不需要这些功能，很多甚至都不知道什么是蓝牙、红外。他们只是听说过而已，所以我们就有机会。就算他们真的需要，而没有购买我们的机器，我们促销不用伤心，因为他们也不是我们的客户群。

如问及蓝牙红外：

一般来说需要蓝牙功能就是需要配一个蓝牙耳机?一般的是在开车的时候用的而且不是很便宜的!你如果真的有需求的话,我建议你买那三大品牌的,价格在3000元以上的机器,质量是比较好的,而且辐射也比较小!如果你用蓝牙(红外)来传输文件的话,那就太慢了!一首MP3的歌曲要传个几分钟,你要是传的东西多那不是要急死人啊~你看我们的机器是带USB数据线的,传输速度非常快,可以节省你宝贵的时间的!(然后再说其他的东西转移话题)

四、当顾客因为价格问题而购买其他机器的时候。

小提示:促销一定要先价值,后价格.阐述买手机一定要买一个质量好的.而且商品肯定是一分钱,一分货的.把我

们的为什么贵告诉消费者.

促销: 您也发现了,我们的手机是比其他国产品牌贵些,那是因为我们采用的都是原装进口的原材料,比如:我们

的芯片是美国思佳讯公司的;光电感应芯片是美国OV公司的;材料用的是进口高强度PC材料而且外面用的是名车烤漆工艺.而其他牌子就没有用这么好的原材料所以就比较便宜.这就好比衣服,款式相同但是料子不同价钱也不一样,穿在身上感觉更是不一样.假如你在前门(北京)去买一件羽绒衣也许只要120元,样式又好看,又带帽子什么的,但你去商场买件YaYa或波司顿羽绒衣至少要4-5百,可能样式还一般.那是为什么呢?YY的里面绝对是鸭绒的.而你在前门买的里面也许就是鸡毛的,也许连鸡毛都不是,穿不了几天就毛都掉出来了,而且还不保暖! 您说是不是?而且正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌好,所以才更能保证质量,确保您放心使用.

五、当顾客在听完你的介绍以后就一去不复返的时候。

小提示:从消费心理学上说消费者在选购商品的时候有一个理论就是:没有比较,就没有判断,没有判断,就没有决

定.其实顾客在听完介绍以后去其他的柜台是很正常的事情.因为要去比较!那么我们要做的就是,消费者去比较的时候我们给他一个比较的标准,或着叫购物的标准!如果让他们自由的比较,我们成功的几率就比较小,也就会出现这个问题.

促销:(在顾客即将离开的时候,递上一张彩页)你可以去看看其他机器,你看看他们的芯片是什么样的,是不是敢

把芯片打在彩页上,绝对没有!像其他机器那么便宜,用的东西肯定就不会有多好,一分钱一分货嘛!你还可以看看其他机器是不是烤漆可以划,连接带可不可以压!售后服务地址机器上是不是有!买手机不是买其他日用品,还是要买一个质量好的,你去比较比较,如果觉得合适你再回来!

备注:促销开始讲解机器的时候一定要把我们能够反映品质的地方,讲解的很透彻.其实我们卖手机就是在卖选

择商品的标准,也就是洗脑的过程,如果洗脑洗的透彻,那么消费者按到我们的标准再去选择商品,他就会发现选不上其他商品.从而只有购买我们的商品!

附件：步步高手机八大优点

一、精工品质，值得信任。

1、名车高级烤漆工艺，防划伤、脱漆，较长时间保持外观不受损。 2、采用美国通用公司的PC料，外壳柔韧防裂。

3、进口轴连接，翻盖寿命达6万多次，比国家规定的超出1万多次，能延长翻盖的使用时间，有效减少黑屏、花屏、死机等不良现象。

4、高级滑轨＜针对滑盖机型＞，实验寿命10万多次，比国家规定超出5万多次。 5、采用高清高亮液晶显示屏，使画面色彩真实、艳丽。

6、显示屏采用超声波焊接工艺＜针对直板机型＞及纳米技术，抗压耐磨，防尘。 7、按键，采用激光镭射镂空工艺，不仅美观而且又防磨，按键使用寿命为50万次。 8、芯片，采用美国思佳讯公司的芯片，确保性能稳定。 二、高清拍照，随身的数码相机。

采用美国OV光电感应芯片，加上高清高亮液晶显示屏，使拍照效果更真实，色彩更艳丽。 三、完美音质，专业音效的享受。

采用的是国际知名的wolfson公司的专业音频处理技术(最大的优点是内置3D环绕音效，立体声双声道输出)同时采用超重低音设计，加上双边立体音效耳机，使音质更完美。 四、掌上影院，专业影院的享受。

采用国际知名的winbond专业影音处理芯片及国际知名的wolfson公司的专业音频处理技术(最大的优点是内置3D环绕音效，立体声双声道输出)，其超强的解析力与处理能力，使您有种身临电影院的现场感与真实感。 五、高清DV摄录，随身的DV。

采用国际知名的winbond专业影音处理芯片，全球知名的美国OV公司的光感芯片<介绍时拿着 彩页>及高清高亮液晶显示屏，所以录出的画质更清晰、音效更真实。 六、自主研发，技术保障。

步步高是专业通信产业的公司，而步步高手机实现真正了自主研发，外形、结构、电子、软件全部是自主研发设计，确保了产品性能的稳定，即使出现了故障也能及时准备的修复。 七、人性化设计，操作便捷。

1、智能拨号，快捷方便，只需按所查找姓名每个字的第一个字母，准确选择后按OK键即可。

2、IP直拨，方便省钱，当您通过智能拨号查找到所拨号码时，按OK键就自动追加相应的IP号发送通话信号。 3、智能编写短信，快捷体贴，您只需长按某个字键＜正常是4号键＞2秒，手机就会弹出编写短信的窗口，再运用联想拼音输入法编写，非常快捷。

4、1－9快捷键设计，您可根据自己的操作习惯，任意将不同功能设置在相应的数字键上，如您可把计算器功能设置到8号或其它键上。

5、短信加密及定时群发功能，为了保护您的隐私，可以将短信加密，另短信可设置5组不同时间段定时发送，每组可群发30位朋友。

6、音乐一键通，音乐手机上的OK，直接可进入音乐播放界面。 八、完善的售后服务。

步步高承诺的是全国联保，有质量的情况下1月包换、1年保修，为了确保您的方便，我们在手机功能菜单里的增填服务里面，专门设有我们全国每一个城市的售后服务中心的地址，全国共有300多个专业售后服务网点，这样真正能做到全国联保的。

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