净水设备销售渠道
一、营销是净水器企业的生命线 净水器的营销是企业供产销链上最关键的一
环，有些净水器厂红红火火， 进展迅速，要紧靠的确实是销售渠道的畅通，产品供不应求；而少数净水 器厂则每况愈下，频临倒闭，要紧也是因为销路不行，产品卖不出去。因 此需要生产净水器的企业家重视销售，研究现代销售理念。能够讲，企业 的利润靠销售实现，销售的好坏决定企业的盛衰乃至存亡。净水器销售， 既有某些企业的成功体会，又有某些企业的失败教训，作为企业的领导， 第一要抓销售，确定先进的、最合适的销售模式。总的讲来，净水器技术 含量不高，生产厂家众多，新入门的企业可不能生产不要紧，能够去其他 厂贴牌，等有了一定的稳固的销量，建好了销售网络，积存了利润和资金， 再去建厂，再去搞开发，抓生产。 市场是净水器技术进步的原动力，而净水器的技术进步又起了推动销售、 打开和扩大市场的作用，二者相辅相成互相促进。净水器进展到今天，在 大的技术上少有进展，近年来净水器的改进，往往是局部技术、生产工艺、 产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重大的突破。但确实是 这些改进，差不多上市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实验室里苦 思冥想出来的。
九十年代前期，净水器在我国曾快速进展，并在 95、96 年达到高峰，但专 门快就掉下来，进入谷底，什么缘故会掉下来，因为净水器要紧靠活性炭 吸附，而活性炭吸附是有限度的，超过那个限度，非但不能净水，反而污 水，会大量长细菌。用户不明白或不注意，滤芯老不换，净水器就变成了 “污水器”，当时报上确实是这么称净水器的，老百姓还敢用吗？市场的反 馈促使我们净水器厂想方法： “讲明书”写清晰滤芯的更换周期；建立用户 档案，搞好售后服务，定期上门或打电话提醒用户更换；更为先进的是采 纳液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯，更换的操纵也从时刻型 到积分流量型到压差型进展。
生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训，有的一次就赔 了好几万，有的被起诉打官司，不但花钞票，而且化费了专门多时刻和精 力，市场要求我们企业解决那个咨询题，解决漏水爱护咨询题，现在专门 多厂都解决了，采纳漏水芯片，漏水时自动关闭电磁阀，切断进水水源， 解决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡得 着了，甚至出远门都不用担忧了。
滤芯更换时要关闭水源，否则水会喷出来；即使关闭水源，水依旧会滴漏 出来，每
次换滤芯，地上总少不了一滩水。有一家企业，在某个展览会上 看到韩国有产品在插拔滤芯时可不能漏水，就分析其原理及结构，进行研 制，并申请了专利。 二、营销必须和服务相结合 净水器的销售必须和服务 （包括售前服务、售中服务、售后服务 ）相结合，搞 好服务是开拓市场并使市场和销售可连续进展的必要条件。 售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业确定进展方向和新品开发 的目标，是市场主导企业；后者则是企业主动把握市场的方向了，包括利 用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品进展，引导经销商及宽敞用户 （专门是潜在的客户）对本企业正在生产或预备开发的产品的爱好和购买 欲望，是企业诱导市场。
售中服务则是热诚接待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业，使他 们对产品及生产企业逐步认知、认同，提升爱好，逐歩坚决经销或购买的 欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使经 销商会销、用户会用，会爱护保养，会简单修理，幸免可能显现的纠纷。 售后服务不仅要搞好修理，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指 导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、 清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等） ；征求用户对产品的意见和 建议，并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反馈，促 进产品质量持续提升，符合用户需要的新品持续涌现。
对净水器生产企业来讲，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分， 后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务 知识培训、爱护保养和修理技能培训等等，使你公司的经销商群体真正能 担负起进展和扩大销售，开发、占据和扩展市场的重任。
三、净水器的销售特点 净水器虽又常被称为“水家电” ，但它与一样的家电产品不同，因此销售模 式也不同。一样家电用户采购目的性专门明确，如买彩电看电视，买冰箱 储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水器看起来是可有可无的， 自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；一样家电如彩电 冰箱插上电源即可使用，而净水器往往需要安装调试，需要交待用户专门 多注意事项；一样家电专门少需要经常性的爱护保养，而净水器却需要经 常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一样家电只是买卖关系，客户 主动来买，店家卖掉就完事了，而净水器需要对用户进行启发教育培训， 诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，能够 吸引和带动他的亲友一大片人购买。一样家电实行单
一功能（如看电视节 目），而净水器却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用 户喝了洁净的水，提升免疫力，减少疾病，而躯体健康对每一个人来讲差 不多上最重要的。把这些讲清晰，净水器就不是可有可无的了，而是家家 必备的生活必需品。 由于上述缘故，净水器的销售采纳常规的销售形式往往专门难奏效。如放 在商场、超市，咨询津者乏人。有一家净水器企业，在 ** 开了专卖店，并 雄心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店，但只搞了一年， ** 专卖店亏了七、 八十万，全国几千家连锁店因此也成了泡影。
四、常见的净水器销售模式 常见的净水器销售模式有下列几种：
（一）总营销模式 上规模的生产企业要在全国开展营销，铺开网点和营销网络，总的营销模 式有三种：
1、 经销商（代理商）形式 经销商销售又常被业内人称为“传统销售” ，先采纳
刊登广告、发通知、开 会等方式，在全国范畴（或局部范畴）内招商，广泛招收经销商，一定时 期（一样一年或二年）后对经销商进行整合，按照经销商的业绩、能力、 忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋 与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理 商进货而不能直截了当从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训，包 括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装修理技术等等，双方 签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、修理 责任等等。企业形成全国范畴（或局部范畴）的经销网络。网络越大，经 销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每 个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达到几十万台。
2、分公司形式 经销商模式的好处是经销商出钞票进货，或少量铺货要紧为进货，不
需要 积压生产商的大量资金，能够借助经销商们的财力共同进展；其次，经销 商人多势众，庞大的经销商团队会帮品牌作宣传，扩大品牌阻碍，增强品 牌实力；第三，有些经销商是当地的“地头蛇” ，与当地的政府部门、企事 业单位有各种关系， 和当地的方方面面有专门广专门深的 “人脉”，所谓“强 龙不压地头蛇”，能办成专门多作为外来户的生产厂办不成的事。好的经销 商会和生产商造成“双赢”局面。
然而由于净水器生产厂专门多，有些经销商往往会经不住诱惑而同时销售 其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度往往 是成咨询题的，生
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