协议销售技巧及常见问题
1、销售技巧
1.1上门拜访的仪容仪表要求
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个人卫生是极其重要的
当与人面对面交谈时,请勿无精打采,那会给人懒散和不正规的感觉 任何时候须穿着得当
1.2销售拜访的准备工作
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事先做好销售拜访计划并征得指导
在离开办公室前请用地图核实你客户的确切地址 在外出做销售拜访时请带上地图
在路上,尽可能随时记下可能成为你客户的公司,以便日后拜访 如你要会见公司老总,请在几天前与其秘书约定拜访时间 每次约会请提前5分钟到
1.3与客人面对面的销售
? 保持积极果断的思维
? 与尽可能多的客人交谈,发掘尽可能多的销售机会 ? 产品知识至关重要
? 只有从客人那里了解更多的信息,你才有可能提供给客人最贴切的需求 ? 去推销客人想要的东西,而不是推销你想去推销的东西 ? 不要轻易应允什么
? 一旦客人有协议意向,请勿保持沉默 ? 寻求身体语言协助你的言辞 ? 与客人心意相通 ? 一心一意想你的销售
? 如果你无法接待你的客人,请把其他的销售人员介绍给他们 ? 了解在不同的公司中分别是谁有决定权 ? 关于你的产品请勿采取守势,那会使你处于劣势 ? 积极参与竞争
? 当你做报价时,首先要毫无保留地把涉及的全部情况介绍给你的客人,然后用简单的言辞告之相应的报价
? 销售时请勿把时间浪费在揣摩对方的意图上
? 当谈到折扣时,先要说明其标准价格,然后再落实到折扣问题 ? 在结束拜访时,请总结要点和你以后所需采取的行动 ? 在你的辩论或证明中请勿过分夸张 ? 尽可能保持简明扼要
? 如果一个公司是你非常好的客户,请多询问一些可引导你工作的信息
? 在任何时候对待客人都必须尊敬和重视,因为你很难估测此公司在今后会处于哪个位置 ? 如果你这次没有得到生意,请不要放弃,继续尝试 ? 保留并时刻更新拜访记录,以及所作的相关决定 ? 认真汇总整理有效信息，填写潜力客户信息反馈表
1.4会见客户的注意事项
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当客人迟到时,请勿显露烦躁的情绪,应用“是否交通堵塞”等语句表示理解和同情 如果你感觉可能会迟到,请先致电说明情况
当你要带领你的客人参观会议室和客房时,请保证它们是清洁的并设备良好,同时知道它们的位置 ? ? ? ?
当你想约见你的客人时,要了解他可给你多长的时间 向客人解释清楚你想要讨论或表达的是什么
当带领你的客人参观酒店时,请时刻保持身体在客人之前的位置
当会见客人时,酒店人员的在场人数请勿超过客人的在场人数,如两位酒店人员陪同一位客人时会使客人有压抑感 ?
当请客人参观房间时,销售人员应站在客房的角落而非中央.除非你想使房间看来小一些,如果此位客人正在或即将举办一个小型会议 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
当你在向客人推销酒店某一部分不十分熟悉的情况时,请偕同熟悉的同事来帮忙 当注视对方时,着眼点是对方的眼睛 与客人握手时要用力,但勿过分
与你的客人保持友好,但勿显示过分亲昵的举动
向有特殊要求的客人,要推销适其要求的有关酒店的信息 先谈生意而后招待你的客人(用餐或娱乐),请勿先娱乐后谈生意
当招待你的客人用餐时,请选用与你客人口味和用量保持一致的食物,千万别过量 当你与客人坐着交谈时请坐在客人的对面,而不要过分靠近你的客人 请不要在客人面前坐立不安 随时记下需采取的行动
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多用肯定正面的措辞,如“是,我明白”等 交谈时请勿喋喋不休,保持你的论点简单明了 请勿打断客人的说话
与客人在一起时千万不要失去耐心,或显示生气的模样 千万勿与客人争吵或给其压力
每次参观结束,请带领护送客人到酒店大门口,如有必要,请代为叫出租车
当你已结束你销售或生意上的交谈时请不要再过多地推销,尤其当你正在请客人用午餐时 不要在欢迎辞上浪费太多的时间
2、销售过程中的常见问题
2.1上门遭遇拒绝访问
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销售人员扫楼拜访中最常见的问题，不要轻易的放弃，对于门口标明“谢绝推销”的公司，首先可以尝试能不能与前台接待进行沟通，若对方的反应很激烈，那么一定不要强行销售，可以索取对方的名片、留下酒店的宣传资料，或者抄录对方公司的名称、地址，以便于再次登门。
2.2销售语言不够标准化
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由于每个直销人员对“如家”品牌本身理解的程度不一，难免会在跟客户的交流中出现偏差。但是需要着重指出的是，“如家”酒店的市场定位，主要服务对象，酒店品牌的独特吸引力，宣传的口号等一定不能偏颇。
2.3客人将“如家”与周边酒店作对比
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这是每个消费者必然会作出的一个动作，所谓“货比三家”，客户如果已开始将“如家”与周围其他酒店作比较了，则说明对方已经对我们的酒店产生了一定兴趣（有相对应的潜在消费意向）。
所以销售人员在外出登门销售之前，必须要先对该地区一定范围内的酒店做一定程度上的了解，只有做到“知己知彼”，才能在销售工作中游刃有余。
针对星级酒店，突出“如家”产品服务的性价比，针对不了解经济型酒店市场的客户，则一定要向客户详细介绍“如家”提供的设施及服务（尤其是全国、城区大、小区域市场连锁规模化带来的便捷、可靠的效应）。
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酒店销售技巧及常见问题
