１０００ｘ＋３００ｙ＋２００×（１－ｘ－ｙ）＝２００００ ①
９８０ｘ＋１５０ｙ＋６０×（１－ｘ－ｙ）＝６０００ ②
则新的销售组合如表３—６所示。
表３—６
项 目 客 房 餐 饮 商 场 合 计 百分比 （％）
销售组合 （％） ５０ ４５ ５ １００
销售额 （万元）
１００００ ９０００ １０００ ２００００ １００
变动成本 （万元）
２００ ４５００ ７００ ５４００ ２７
边际贡献 （万元）
９８００ ４５００ ３００ １４６００ ７３
固定成本 （万元）
８６００
利润 （万元）
６０００
若企业采取改变价格的方法提高利润，则还需要改变其销售组合。 若企业采取改变成本的方法提高利润：
（１）降低固定成本。由表 ３—５的数据可知，固定资产 ＝１３７２０－６０００＝ ７７２０万元时，可以实现目标利润。
（２）降低单位变动成本。由于客房的边际贡献率已经达到 ９８％，所以考虑 提高另外两种产品的边际贡献率，以只提高商场这一类为例，如表３—７所示。
表３—７
项 目 客 房 餐 饮 商 场 合 计 百分比
销售组合 （％） ４５ ４０ １５ １００
销售额 （万元）
９０００ ８０００ ３０００ ２００００ １００
变动成本 （万元）
１８０ ４０００ １２２０ ５４００ ２７００
边际贡献 （万元）
８８２０ ４０００ １７８０ １４６００ ７３００
固定成本 （万元）
８６００
利润 （万元）
６０００
若企业采取新产品开发的方法提高利润，则应特别关注边际贡献率高的
产品。
２．对饭店多产品本—量—利分析技术的几种方法应如何看待并将其应用到 企业的经营决策当中去？
答：计划权重法，是将饭店多种产品的边际贡献额之和除以计划销售额之 和，以求得加权平均边际贡献率。由于多种产品的边际贡献率有高有低，因此， 采用此法所求得的边际贡献率将受到饭店销售组合的影响。对于那些经营状况、 产品品种结构比较稳定的企业可以使用这种方法。
目标权重法是以各产品的边际贡献率与目标权重加权平均计算的边际贡献 率，这种方法比较适合各产品销售收入不易预测或是希望较好控制各产品的销售 量的企业。
历史数据法是依据企业近期的各产品历史数据为标准，以加权平均计算的边 际贡献率作为分析年度的综合边际贡献率。在运用历史数据法时应注意三点：第
一，历史数据距离报告期越近，价值越高；第二，各产品的销售量应比较稳定； 第三，各产品的边际贡献率不应有大的变化。
在将多产品本—量—利分析技术运用到企业的经营决策当中时，由于企业管 理者不可能准确地预测未来，所以，企业在确定综合边际贡献率时可以使用以下 两种方法来提高准确度：一是利用概率方法，通过各种可能发生情况的变量值和 相应的概率，确定企业的销售组合期望值，从而确定综合边际贡献率；二是可以 将企业各产品的销售比重从一个单一值拓展
到一个比较可靠的销售比重区间，从
而确定企业产品的综合边际贡献率的取值范围。
第四章
教材习题解析
思考题
１．试述销售预测的意义。
答：（１）销售预测是企业经营预测的起点和基础。企业的各项经营活动与商 品的销售密切相关。因此，销售预测是经营预测的起点和基础。无论是产品成本 预测、利润预测，以及资金需要量的预测，都不可避免地与销售预测的内容和结 果紧密相连。只有在搞好销售预测的前提下，才能相互衔接开展好其他各项经营 预测。销售预测的正确与否，直接或间接地关系到其他各项经营预测的质量。在
以销定产的方式下，对企业产品销售的预测对于其他预测 （产品成本预测、利润 预测，以及资金需要量的预测）起着决定性的作用。
（２）销售预测为企业经营决策提供最重要的依据。搞好销售预测，不仅有利 于提高企业经营决策的科学性，而且此项预测直接关系到企业的经济效益，关系 到企业的生存和发展。通过销售预测，可以全面掌握产品市场需求的基本动态和 产品销售变化的一般规律，以确定生产计划和其他有关计划，合理安排有关产品 的生产、销售活动，做到以销定产，产销平衡。因此，销售预测是制定企业经营 决策最重要的依据。
２．试述定性销售预测和定量销售预测的优缺点。
答：（１）定性分析法又称非数量分析法，它主要是依靠预测人员丰富的实践 经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治经济形势、市场变化、经济 政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推 测的分析方法。定性销售预测方法又分为判断分析法和调查分析法两大类。
定性预测的优点在于注意对当期事物发展变化的把握，在资料不足的情况下 可以加快预测速度；缺点是容易受到主观因素的影响，科学依据不足，准确性、 可靠性较差。
（２）定量销售预测也称数量分析法。它主要是应用数学的方法，对与销售有 关的各种经济信息进行科学的加工处理，建立相应的数学模型，充分揭示各有关 变量之间的规律性联系，并作出相应预测结论。定量预测基本上分为：趋势预测 分析法、因果预测分析法、季节预测分析法和购买力指数法。
定量预测的优点是结果的客观性。但由于经济生活的复杂性，并非所有影响 因素都可以通过定量进行分析，某些因素 （例如，政治经济形势的变动、消费倾 向、市场前景、宏观环境的变化等）只有定性的特征，定量预测比较机械，难以 预测事物性质的发展变化；再者，定量分析也存在其本身的局限性，任何数学方
法都不能概括所有的复杂的经济变化情况。如果不结合预测期间的政治、经济、 市场以及政策方面的变化情况，必然会导致预测结果脱离客观实际。所以，我们 必须根据具体情况，把定量分析与定性分析方法结合起来使用，这样才能收到良 好的效果。
３．试述销售预测应注意的问题。
答：（１）要针对不同的预测对象，根据所掌握资料的特点，选择适宜的预测
方法。
《管理会计学》第七版孙茂竹课后习题答案
