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三、 全营销过程定价策略 （一） 低开高走定价策略
由称渗透定价策略，既有计划地定期提高售价的定价策略，随着施工建筑物的不断成形和均工期的逐渐临近，根据销售进展情况，每到一个调价时点，就按预先确定的幅度调高一次售价的策略，这种策略较为常见，尤其适用于经济恢复阶段活人气渐升的项目。 1. 低开高走策略的优缺点主要体现在： 首先，其优点主要是：
（1） 便于快速成交，促进良性循环。 （2） 便于全营销过程中的价格控制。 （3） 有利于加快资金周转。 其缺点主要是：
（1） 开盘时短期利润不高。 （2） 难以改变项目低品位的形象。 2. 适用范围
（1） 项目的地点、规划、户型、服务等综合性能和其他产品
相比，没有优势或者特色，其定价基础不稳固时，可以考虑根据其较低品质选择较低价位入市。
（2） 项目的开发规模较大，如果一味高位定价，即使某个阶
段较为风光，由于销售其太长，而区域性客源是有限的，销售到最后，必然步入困境，因而经过精心策划，选择低开高走策略。
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（3） 附近地区类似产品市场竞争激烈，产品定价时必须以增
强本项目产品竞争力为主，否则大量的广告等宣传投入只是替他人做嫁衣裳。
（二） 高开低走定价策略
即撇脂定价策略，其目的是开发商在新开发的项目上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的营销利润，然后逐步降低价格，吸引其他消费层次的顾客，从而在较短时间内回收投资。 1. 高开低走定价策略的优缺点 其优点主要是：
（1） 高价位支撑容易造成先声夺人的气势，树立项目品牌优
势；
（2） 由于价格先高后低，后续消费者会感觉销售一定的实
惠；
（3） 开盘后短期内即可获利较高；
其缺点主要是：
（1） 如果开盘高价偏离本区域主流价位，资金周转可能相对
缓慢，而且价格高，难以聚集任期，可能影响销售； （2） 先高后低虽然是后续消费者享受到了一定的实惠，但是
对前期消费者不公平，而且不符合房地产保值增值的规律，当价格下调时，即使是后续消费者也可能怀疑降价的真实原因，对开发企业的品牌有一定影响； （3） 由于开盘价位较高，日后市场状况或者项目本身发生变
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化时，价格缺少上调空间，直接调整余地少。
2. 适用范围
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（1） 产品本身具有独特卖点或者创新性的高品质
（2） 某些高档商品房市场竞争已趋缓，开发商可以在高价开
盘取得成功，并完成大部分预期营销目标后，通过降价将剩余部分迅速售出，以加快资金回笼；
（3） 市场竞争过度，或者项目销售期处于经济衰退阶段，开
发企业不得不降低售价，以推动市场。
房地产定价策略分析
