销售的三个层次(方式)分析 销售层次 销售行为 效果 不关心客户需求,把主要精力放在客户对产品信任程度不推销 产品本身的产品宣传上,对客户进高,甚至反感,成功率低 行狂轰滥炸 详细了解客户需求,找出客户的本解决了客户的真正需求,源需求,提出解决客户需求的方容易获得客户的信任,成顾问式销售 案,帮助客户进行选择。但选择权功率较高。 依然由客户掌握。 在顾问式销售成功的前提下,对客将客户变成稳定客户,增户进行长期性引导(如发展预期或加了客户资源 伙伴式销售 承诺等等),与客户结成战略伙伴关系 案例:老太婆买水果
一老太打算到市场买苹果,到了水果摊。 第一个商贩:“老太太,我的苹果又大又甜,来两斤吧?”,老太太摆手离去。到了第二水果摊。
老太太:你的苹果怎么样? 商贩:“老太太,我这里有酸、甜两种苹果,您要哪一种?”,“我要酸的一种”,
商贩:“我这边的这些苹果又大又酸,咬一口就能酸的流口水,请问您要多少斤?”。“要一斤吧”,第二个商贩卖出了一斤苹果。
后来老太太离开后,看到不远的地方,有一水果摊,上面的苹果又大又漂亮,很招人喜爱,想再买一斤。
第三个商贩象第二个商贩一样,了解到老太太想买酸苹果,于是就问老太太:“别人都希望买甜的,您为什么要买酸的呀?”(找出客户的本源需求)
老太太:“我媳妇怀孕,特想吃酸的水果,所以我就买酸的苹果回去给她” 商贩:“老太太,您真疼爱喜欢媳妇,做你的媳妇真有福”,经商贩这一夸奖老太太心里很高兴。(拉近客户关系)
商贩:“其实,橘子不但酸而且还有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇,只是价格贵些(向客户提出了解决问题的最佳方案)。前段时间,有两个孕妇总在我这里买这种橘子,后来生了两个大胖儿子”。(通过实例,向老太太暗示购买橘子给老太太带来的利益)
老太太:哦,橘子有那么好的作用呀,来两斤(成功销售)
接着,商贩又说:孕妇吃了变质水果对胎儿很不利,我的水果都是当天从批发市场进来的,保证都是新鲜的,以后来我这里买水果,我给你打8折。(对客户进行长期引导,并给客户长期承诺,将客户变成固定客户)
分析:
第一个商贩,采用的是推销行为,不了解客户需求,向客户推销了错误的产品,所以失败了。
第二个商贩,了解了客户的表面需求,有针对性地向客户推销,成功进行销售。但未达到顾问式销售。
第三个商贩,将关注点放在客户的本源需求上,向客户建议合理建议,并以事实说明这个方案将给客户带来更好的利益。成功销售后,有意识地将客户引导成为固定客户。
销售的三个层次分析
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