快消品KA现代渠道业务人员操作手册
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2020年4月19日
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快消品现代渠道人员操作手册
----KA现代渠道
目录
一、员工岗位表述：
1、销售人员的重要性： ........................................................ 2页 2、商超人员总体职能介绍： ................................................ 3页 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： ................ 4-10页 现代渠道销售经理工作职责描述： ............................... 11-15页 二、销售拜访流程：
1、总体介绍：...................................................................... 15页 2、商超标准工作流程： ................................................. 16-24页 三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） .......................... 25-26页 四、商超拜访管理流程： ..................................................... 27-30页
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2020年4月19日
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一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性：
商超销售人员是美食客食品（中国）有限公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员能够使美食客（简称）的销量持续增长，经过
A． 最大限度的分销美食客产品的各个品牌和SKU； B． 最大限度的拓展美食客产品的陈列空间； C． 经过不断的产品推广支持更大的销量增长； D． 创造最适宜的零售条件；
E． 与终端零售商保持直接、广泛的联系；
F． 增大陈列位置，超市内店中店专柜---使消费者更容易接
触到美食客产品； G． 把握新的商机；
H． 不断地新店开发与有效覆盖！
? 另外，一个受过良好培训的销售人员还能够提供： A、 对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见； B、 使美食客产品在各分销渠道内平稳流转； C、 与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；
如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，美食客产品必然会失去与消费者近接触的
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机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。 2、商超人员总体职能介绍：
业务人员是美食客销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：客户的开发、客户的维护以及客户的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专家、客户顾问的角色为现代渠道客户提供优质的客户服务，包括销售拜访、陈列保养，客户关系维护等，并使美食客产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化；
工作职责 客 户 客 户 客 户 客户 渗透 销 售 陈 列 拜 访 每日 工作 促 销 重 点 销售拜访流程 3
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备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。 2、长线双箭头所示为现代（KA）渠道业务销售拜访流程。 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： 1、销售计划： A、定义：
清楚了解辖区内的销售目标与策略，设定有效的行动计划，以完成公司目标。 B、具体行为描述：
B1、建立“量化可行”的目标，包括辖区内销售、覆盖和布市目标，以及新品卖进的目标。
B2、制定年度、季度、月的销售计划，包括：覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新客户拓展计划和促销计划等。
B3、制定时间排期表，排列活动优先次序。 B4、定期跟进和业务回顾：
? 确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通； ? 有中期监测（过程检测）和衡量的要素； ? 定期回顾，总结和调整；
2、制订覆盖计划和拜访路线： A、定义：
对管辖片区内的零售客户制定零售拜访计划，根据不同零售客户的实际情况（销售贡献、规模和地理位置等）来优化销售拜
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