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亠、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础
可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为
A、 B、 C三类;
针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依
店面大，经营品种多且全； 位于商业集中区、主干道两旁、客流量大; 销量在当地平均销量之上； 介于A类和C类终端之间。
B类终端应不少于当地终端总量的 50%
店面小（一般不足20平方米），经营品种少； 主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客 流量小；1
、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓
终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等（推广专员）
终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等（营销中心制定方案，推广专员实施）终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端包装工作：产品陈列、店面宣传等（推广代表）终端空间规划：区域划分、责任到人等（推广专员）终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等（销售中心，人力资源部） 终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等（推
广代表）
/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等（推广代表）
二、终端控制、责任考核内容
1. 终端控制数量（至少50个）
2. 终端控制责任（评分标准请见附件）
（1） 铺货状况（以综合铺货率为准）
A类终端铺货率（要求 4个品种铺货到位） B类终端铺货率（要求 3个品种铺货到位） C类终端铺货率（要求
3个品种规格铺货到位）
（2） 产品陈列
陈列品种 一阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）陈列面一可以看见正面的包装盒
分
分
分
10分105020
陈列量一在柜台上的陈列数量 陈列位一产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置
（3） 店面宣传
单张（折页） 灯箱 横幅（条幅） 立牌
展示盒（模拟盒、常规盒）
（4） 营业员合作情况
对产品了解程度
对我司产品推荐程度 对我司推广人员的熟悉程度分
153.
(1) 终端定期走访(A : 2次/周，B : 1次/周，C： 1次12周) 终端控制任务 40分 6分 (2) 终端质量自评报告(每月一份) (3) 进销存报表(每月一份) (4)
执行市场活动(按照统一安排)
其中有六项为关键指标：
(1) 控制数量：不得少于50家
(2) 铺货状况(综合铺货率)：综合铺货率不得低于50%，其中端的铺货率不得低于40%
12分 12分 10分
A类终端的铺货率不得低于60%，B类终
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终端定期走访：A类终端的拜访频次不得少于每周 2次，B类终端不得少于每周1次，C类终端不得 少于每两周1次 (4) 终端质量自评报告：与抽查情况相对比 (5) 陈列面：每个品种不得少于2个 (6)
陈列位：不得放在看不到的地方
六项关键指标中的任何一项不合格，不能获得考核工资及任何奖励。
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四、终端工作的管理措施
1. 按照所列考核内容计算总分，其中：
终端控制数量 10% 终端控制责任 50% 终端控制任务
40%
2. 达到考核总分60分以上者，可以按比例支付其考核工资（考核工资最高限额参照“山东东阿阿胶股份有限公司营销系统薪酬管理制度的有关规定”）
3. 关键指标中任何一项未达到规定要求者，都不得支付考核工资。
附件：“终端控制责任”评分标准
、“综合铺市率”考核与评分方法
（1） 销售分公司（部）进行终端普查后提供每位市场推广人员所控制的终端总数 （2） 销售分公司（部）进行铺市自查，以确定每位推广人员
A、B、C三类终端的铺货率
（3） 按照下表计算每位市场推广人员的综合铺市率的综合得分 （以下数字仅作参考，具体视各地情况而定）
\得端'■?' 城市 ，A类终端（10分） B类终端（10分） C类终端（5分） 总计（25分） 推广人员一 推广人员二 推广人员三 注：（1 ）每个推广人员的总计得分 =10 XA类铺货率+10 XB类铺货率+5 XC类铺货率
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（2）综合铺市率=（总计得分125 ）X100%
（3 ）如A类终端的铺货率低于 60% , B类终端的铺货率低于 40%，则不得计发考核工资或奖金
25分）
1.产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）陈列架
在入口等显眼处
在其他地方
陈列位
产品陈列在视平线或者其上下一层位置
在非视平线位置
在货柜底层
陈列品种 每个品种
3分 1分 4分 2分 1分 1分
二、产品陈列（YX01-1 有4个或超过4个品种
陈列面 每个品种每个陈列面
每个品种最高分为2分，总分最高不超过
陈列量 每个品种每盒
每个品种最高分为1.25分，总分最高不超过
25分）
灯箱 2分/个，最高分2分 海报 0.5分/张，最高分4分 单张（折页） 0.5分/品种，最高分2分
台卡
0.5分/个，最高分2分
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5分 0.5分 8分
0.25分
5分
二、店面包装（ 东阿-亚商 [A1
立牌 壁牌 横幅（条幅） 展示盒 代言人图片 推拉
有4种以上POP三、营业员（25分） 1.对产品熟悉程度
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2分/个，最高分2分 2分一个，最高分2分 2分/个，最高分2分 0.5分/个，最高分4分 0.5分/张，最高分4分 0.25分/个，最高分1分 2分
加分对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加 5分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加3分，共16分
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2.能积极推荐者，6分 3.对推广人员熟悉的，3分
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