模拟公司个人实训总结
班级：111 姓名：AAA 学号：BBBBBBBBBBBBBBBB
公司：易点科技 职位：营销总监
一．营销工作总结如下
1.通过市场分析，进行开发市场选择。
我们综合考虑了开发周期和开发成本以及人力成本，以及我们的利润目标和竞争对手的选择，我们最终选择了华北和华中市场，最终避开了竞争最剧烈的华东市场，一直至第六季度末我们公司都独占华北的中老年市场，市场选择很正确。
2.随时监控销售情况，调整销售渠道。 根据我们的销售情况和库存，及时对我们的生产产品的数量和类别进行调整。根据竞争情况和市场占有率，对投放产品的市场区域和网点数量进行调整。
青少年：第二季度我们生产了500箱青少年的手机，然而只在华中市场卖了390箱，所以我们只继续在第三季度生产了400箱，然后在第三季度在华中市场卖了500箱，然后就退出了青少年市场。这个决策也很正确，后期大家果然都生产了过多的青少年手机产品，产生了激烈的竞争。
中老年：从第三季度开始，我们生产了中老年1000箱并全部卖出，我们独占了华北的中老年市场。通过分析了竞争对手的情况，没有再进入这个细分市场的可能性，于是第四、第五季度我们继续跟进生产1000箱均全部售出，一直至第六季度末我们公司都独占华北的中老年市场。
商务人士：第四季度我们小组开始生产商务人士的手机，生产的500箱全部卖出时，独占了华中的商务人士市场。为了扩大产能和销售量，在第五季度我们迅速地租用了新厂房并买进一条商务人士半自动的生产线，加上已有的一条手工线，一共生产了1500箱商务人士的手机，并在华中市场增加了10个销售网点。但是由于9.9公司进入了华中的商务人士市场和我们争夺市场份额，我们最终只卖出了889箱，剩下了611箱的存货。然后在第六季度我们迅速改变了我们原计划的继续生产商务人士1500箱的生产策略，将手工线的500箱用来生产中老年的手机，商务人士半自动生产线再次生产800箱了。
由于市场的需求到了第六季度已经下降，最终第六季度，我们中老年在华北市场只卖出了1268箱。在第六个季度，为了避开与9.9的竞争，我们在华北增设了5个商务人士的销售网点，保持华中的商务人士15个销售网点不变。但是最终我们的商务人士在华中只是卖出了238箱，在华北卖出了500箱。
3.制定销售目标：青少年只卖二三季度，第四、五、六季度我们主打商务人士和中老年这两个细分市场。
4.制定价格政策：我们根据市场的需求变化和我们的利润目标，对价格进行调整，从第二季度到第五季度一直在涨价，到了第六季度价格保持不变。
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季度 2 3 4 5 6 目标人群 青少年 中老年 商务人士 750 — — 800 1010 — — 1040 1200 — 1040 1250 — 1040 1250
二．营销决策的失误之处
1.对第六季度的华北中老年市场的销量进行了过高估计，由1000箱的市场投放量扩大到1500箱，忽略了用户需求量的下降和产能的扩大带来的影响，最终只销售了1268箱。
改进：我们的失误主要在没有对价格进行调整，如果对其价格微微下调，应该能够全部售出。
2.在第六季度，因为分析竞争环境失误，没有修改产品特性和下调价格，使得我们的销售量过少。我们易点科技公司和9.9公司在华中商务人士市场产生激烈竞争，因为没有修改产品特性和价格过高，败给9.9。原本计划在华中卖出900箱商务人士实际在华中只卖出238箱，最终库存太多，损失利润太多。
改进：仔细分析竞争对手的策略，在后期大家都可能会降价来扩大销量，我们也应该下调价格，同时应该降低生产量对市场销量进行保守估计。 三．小组整体决策的错误之处以及改进措施
1.第一季度购买青少年原材料没有成功，损失了1500箱的青少年的成品，也就是损失了100多万元的销售收入，对我们的后期的资金流动造成重大影响。
同时浪费了厂房和设备，却产生了生产线维修费3万元，行政管理费10万元，厂房租金8千元。而且多扣除了1个季度的产品设计费用30万元。
因为这个失误，使得我们的原有的生产计划完全没法实施，使得企业第二季度末负债162万元，而且小组的士气大大降低，后面不得不重新制定生产销售策略来降低损失。
改进：我们应该及时检查决策过程，随时跟进原材料和成品的库存情况。小组应该合理分工，应该有两个人来负责监督总经理做电脑决策，检查决策结果是否成功上传。
2.第六季度没有对现金量进行及时监控，因为没有将所有应收账款贴现，使得我们的资金链断裂，从而系统自动紧急贷款，使得我们的综合排名从第三跌到第四。
改进：应该随时对资金链进行监控，每做一步决策都要确认一下我们的剩余资金，以防止系统自动紧急贷款。
3.第六季度没有对照9.9公司进行产品特性修改，使得我们的产品特性方面大大地不如9.9公司。而且没有加大广告投入，没有对价格进行下调，使得第六季度我们损失了很多顾客，剩下了太多产品损失了太多利润。
改进措施：仔细分析竞争对手对于广告和产品各方面的投入的调整，还应该对相应的市
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场进行需求分析，看产品处于哪一个生命周期，再来制定我们的营销策略。
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模拟公司个人实训总结报告
