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（一）项目背景 ............................................. （二）汽车行业竞争环境 .....................................
二、项目内容、工作量及工作成果 ....................
（一）工作内容及工作量 ..................................... （二）项目成果 .............................................
三、项目组织形式 .................................. 四、项目实施步骤 ..................................
（一）实施步骤 ............................................. （二）项目进度表 ...........................................
五、项目报价及付款方式 ............................
（一）项目报价 ............................................. （二）付款方式 .............................................
六、深远优势与项目组介绍 ..........................
（一）深远优势 ............................................. （二）项目组织 ............................................. （三）成员背景介绍 .........................................
一、项目背景和目标
（一）项目背景
2003年7月7日，深圳市深远企业顾问有限公司首席顾问杜建君先生与比亚迪股份有限公司总裁王传福先生和杨龙忠副总裁在比亚迪总裁办公室进行了2个多小时的会谈。根据会谈的精神，比亚迪公司初步确定需要深远顾问公司帮助解决比亚迪汽车有限公司的两大问题：
1、比亚迪汽车销售终端建设与管理问题， 2、比亚迪汽车新品上市策划问题。
在以上两个问题的基础上，深远顾问公司结合会谈期间王传福总裁所谈到的关于比亚迪进入汽车领域的思路，结合深远顾问公司对汽车行业的初步了解，提出本项目建议书。
（二）汽车行业竞争环境
汽车行业，在我国正处于春秋时代向战国时代的过渡中，我国共有汽车总装厂家103家，产量最大的上汽和一汽也不过年产40万辆，离国际公认的200万辆的规模经营线还相差很远。而全球也基本上形成“6+3体制”的汽车垄断竞争的态势。在这种大的环境下，我国汽车行业从分散走向集中是必然的趋势。
我国由于汽车市场的需求空间很大，发展较快，因此，在国家计划垄断的前提下，目前还保持着很高的利润空间，这是我国上百家汽车总装厂还能存活，而且活得还不错的根本原因。
也正是在这种计划垄断的条件下，我国汽车行业在除了引进国外先进技术外，本身不具备技术创新力的优势。我国汽车业的核心技术仍然没有逃脱国际汽车市场的垄断的格局。
正是在高利润和市场快速成长的条件下，造就了我国汽车行业的营销“惰性”。同时也造成了我国汽车经销商体系分散，发育程度底，实力弱，管理落后的现状。而这恰恰给具有机制优势的我国民营企业切入汽车市场提供了机会。
反观我国家电、手机等消费品市场的发展历程，无一不是先由国外品牌垄断，后由国内企业通过在营销上建立竞争优势而逐步夺回部份市场的经历。正因为我国在消费品营销上的特殊性和全国区域市场的不平衡性，给予了本土企业切入市场参与竞争的机会。
比亚迪切入汽车市场，有巨大的机会，也面临挑战： 1、机会
——行业的快速发展和巨大的成长空间； ——民营企业在机制上的活力所具备的优势；
——在电池业积累的成功击败三洋、松下等国际品牌的经验和信心； ——具备一批高技术、高水平的技术和管理人才。 2、挑战
——缺乏耐用消费品行业的营销经验和营销人才不足；
——国内汽车营销网络的建设与管理缺乏参照，具有很大的挑战性； ——在汽车这个大的行业来看，比亚迪近期还不具备生产上的规模优势；
——汽车是一个需要积累的行业，比亚迪至少目前在汽车产品技术开发创新能力上还不具备与国际品牌，以及国内三大轿车厂家进行的竞争力。
——技术创新是比亚迪成功的关键，因此，在进入汽车行业时，这些好的经验无疑会起到很好的作用，能正确的把握企业未来的正确发展方向，但也容易使决策层过于强调在技术上的优势。因为在汽车行业，技术优势的积累和工业设计创新的优势，不是短期内可以完成并超越竞争对手的。
通过以上的简要分析，我们认为比亚迪可以从两个方面建立在我国汽车市场上的优势和特点，一是现在已经在做的，在研发上的投入；另一个最重要的是在汽车行业的营销意识还没有完全觉醒和开发出来的时候，快速建立以市场为导向的营销竞争能力，培养具有强烈竞争意识的汽车业营销人才，逐步塑造对国人具有魅力的比亚迪汽车品牌，再造比亚迪事业的新成就。
（三）项目目标
基于对汽车行业的竞争环境的初步分析，深远顾问群经过讨论，提出以下观点： 1、比亚迪汽车营销策略制定和营销体系的建设是关系比亚迪汽车上市成败的关键前提；
2、比亚迪面临的挑战不仅仅限于零售终端建设和上市策划方案的问题。而是整体营销策略的构建和营销组织建设与队伍培养的问题。汽车零售终端的问题表现只是企业综合营销水平的具体体现。
3、在确定营销战略的基础上，比亚迪在汽车行业还没有形成产品和技术竞争优势的这段时间里，要快速切入市场，逐步站稳脚根，争取获得一定的市场份额，在营销力上构筑自己的优势。基于目前汽车行业原有体制和性质所形成的营销惰性，快速构建营销渠道竞争力，形成比亚迪市场营销推广的品牌特色，是比亚迪汽车切入市场的机会。
4、由于国内汽车行业营销的不成熟性，造成了汽车营销人才的缺乏，而汽车业又对营销人才要求较高，目前在汽车业的销售人员远远不能满足比亚迪打造营销竞争优势的需求。因此，比亚迪必须培养一批具备强烈竞争意识和高水平业务能力的专业汽车营销人才。
通过以上的分析，我们提出本项目的目标：
本项目的主要目标就是要为比亚迪汽车有限公司实现其汽车营销战略目标，制订正确的、具有可操作性的营销策略，并提供基础的营销组织框架设计和销售管理体系
（包括零售终端的业务管理和服务规范）的保证，构建比亚迪在销售渠道和市场推广方面的竞争优势。同时协助比亚迪逐步建立有效的营销人才培训机制。
二、项目内容、工作量及工作成果
（一）工作内容及工作量
表一：项目内容与所需工作日
工作量 序号 子项目名称 具体内容 阶段性成果 （人工作日） 备注 外部环境调研 1、产业环境调研 2、市场环境调研 3、竞争对手调研 1、营销组织结构调研1 与诊断 营销组织调研与诊断 调研 2、营销工作流程调研 3、营销制度体系调研 4、营销组织分析与诊断 1、营销组织框架设计 《比亚迪汽车营销调研报告》 60 营销组织架构与2、部门职责与职3 销售管理体系设务说明 计 《比亚迪汽车营销组织架构与销售管90 3、销售计划管理 理体系设计报告》 4、广告促销管理 5、区域市场营销管理 6、渠道管理 7、用户管理 8、销售绩效考核 9、终端管理 1、营销战略和策4 新产品上市规划 略的规划 2、新产品上市营销策划 1、执行方案所需营销技 能的培训 2、实施顾问和指导 《比亚迪汽车新产品上市营销策划报告》 90 30 5 培训与实施 （二）项目成果
项目的主要成果包括以下内容：
1、《比亚迪汽车营销调研报告》,要点如下： ——汽车产业环境调研结果与分析 ——比亚迪市场现状及前景 ——竞争对手调研结果与分析 ——比亚迪汽车有限公司内部调研结果
与分析
——比亚迪汽车有限公司区域市场的组织与管理现状与分析 ——比亚迪汽车市场渠道调研结果与分析 ——比亚迪汽车市场零售终端调研结果与分析 ——比亚迪汽车市场推广现状分析
——比亚迪汽车有限公司调研结果综合诊断分析
——比亚迪汽车有限公司营销组织、渠道、终端及市场推广建议
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