主讲老师：王军生 “ 悟高为师、创造快乐”
个贷营销与风险控制
培 训纲要客户开发+营销模式 散沙模式（传统） 散圈模式（未来）
客户经理是银行“市场营销+客户开拓”的支柱，是保持银行业绩持续增长的核心团队。
营销“三步曲”：1、拆墙—心理防御；2、搭桥—建立信任；3、热身—碰撞火花，打造高绩效营销团队
风险管理的两句格言：风险控制无底线，驾驭风险无上限
个人贷款客户经理=风险控文化+职业操守+风险控制+专业综合技能
一、个人贷款业务营销新策略（9:00-10:30） 一）、客户开发的4论 1、再难的事有做成的 结果论 2、没有一件事是容易的 过程论 3、关系层次,决定做事的效果 人本论 4、人的素质决定事的成败 素质论 四）营销策略与重点片区营销 营销“4P+4C”两个模式 何谓片区开发战略： 客户开发的两种模式 1、点对点 重点客户（高端客户集群） 核心客户“代发工资+三卡合一+两网模式” 2、点对圈 （批量零售客户）模式开发模式 二）、个人贷款客户营销策略 1、营销管理 布局 2、重点策略 高度 3、营销技巧 执行 4、营销价值 效果 零售业务的分层次开发与营销 五）、创造与客户的深入沟通 1、客户靠推荐 2、信息靠沟通 3、感情靠走动 4、关系靠维护 5、产品靠引导 6、需求靠创造 三）、客户营销：天时、地利、人和 1、选对路 2、找对人 3、说对话 4、做对事 5、算对账 6、择对时 六）客户经理的3项职业修炼 1、知者不惑 2、仁者不忧 3、勇者不俱 主讲老师：王军生 “ 悟高为师、创造快乐”
二.客户经理营销18个技巧（10:45-12:00，14:00-15:30） 一）、客户经理 单兵作战+团队协同作战 单兵作战 三套六招十八法 三立就是“礼+理+利” 1、话题的选择：客户最感兴趣的事。 2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。 3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。 4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。 5、赢得客户：聆听客户的每一句话. 6、感动客户：客户的事，就是我的大事 7、说服客户：借用客户赞美我们自己。 8、引导客户：选择“对的思维模式”。 9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑” 10、取信客户：客户快乐是难得机会 11、牢记：客户不喜欢被批评 12、感激客户：及时地感谢客户 13、牢记：永远提升你的职业素质 14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图 15、关注客户：注意客户周围的每一个人 16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉 17、取利客户：客户就是市场和利润 18、职业角色：发展多重职业角色 做对事情才有----效果， 用对方法才有----效益, 提升技巧才有----效率。 小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。 二）、职业形象的“全牌照”训练 1、微笑是通行证 吸引力 2、职业是许可证 信任力 3、气质是信用证 影响力 4、形象是身份证 可信力 5、游说是营业证 专业力 三）、以“信任为基础”的顾问式专家营销 “双本位制”+ “三道防线” =信任+专家+长期合作 1、情感防线 2、专家防线 3、利益防线 案例分享：相关案例分享 客户经理营销“软势力+硬实力”打造 1、专有+专长资源 个人特有的能力，不易替代、模仿的能力 2、稀有+特有资源 提升+增强核心能力 3、通有资源 谋求外部的资源 三、个人贷款：风险识别+风险控制（15:45-17:00） 一）、个人贷款的五大风险因素 1）、信用风险（主要风险） 2）、市场风险（主要风险） 房贷价格波动 利率变动 3）、操作风险（主要风险） 4）、政策风险 5）、行业风险 二）、个人贷款产品政策掌握要点 借款人风险 1）、借款人身份风险 2）、借款人收入风险 四）、借款人身份风险 1、借款人身份与本人不符，假借他人身份申请借款。 1）、查验具备法律效力的身份证件； 2）、严格执行面谈面签制度。面测、居访等方式确保借款人身份的真实性。 2、借款人收入风险 虚假收入证明或收入水平不真实，还款能力不足 1）、对于稳定职业借款人，以单位收入证明原件为准； 2）、对于以经营收入为主借款人，测算其财 主讲老师：王军生 “ 悟高为师、创造快乐”
3）、借款人经营风险 4）、借款人交易风险 三）、资金挪用风险 四）、虚假按揭风险 五）、楼盘完工风险 六）、抵押风险 1）、抵押登记真实性 2）、抵押物价值合理性 七）、虚假贷款主要特征归纳 三）、个人贷款风险管理 1）、严格执行面谈、面签、面测、居访制度 2）、严格首付款审查 3）、注重实地调查 4）、严格执行信息核查和押品核查 5）、严格抵质押流程 6）、加强贷款用途及支付方式管理 7）、加强合作方（商）管理 “紧箍咒=“风控制度+法律视”为行规 适合对象 务数据，查看其帐务报表、存折流水、缴税单据、费用支出单据等资料。 3、借款人经营风险 借款人经营情况、经营水平、个人素质和资信等都决定了投资经营收益状况，亦即决定了贷款风险高低 1）、通过面谈、面测、居访等方式，了解借款人及其主要家庭成员的教育背景、工作经历、生活状况，对借款人个人素质做出判断； 2）、了解借款人以往经营经验、分析借款人经营能力、预测借款人所经营业务的盈利能力和现金流量、判断其第一还款来源的可靠性，审慎测算预期收入。 3、借款人交易风险 交易意愿、交易背景不真实 通过面谈、面测等方式，掌握借款人本人具备真实的交易意愿、交易背景及借款用途，排除其申请借款为他人使用等虚假风险。 个人业务分管行长+个人贷款客户经理等相关人员
个贷营销与风险控制(侧重营销)
