代理公司与开发商合作模式分析
、与开发商合作模式分析
开发商与代理公司之间的合作一般可以分为“试探型合作”和“战略型合作”
。“试
探型合作”是指开发商想保留自己的销售队伍，但迫于业绩压力寻求外援而尝试性地与 代理公司的合作，包括策划顾问、营销顾问、联合销售等。
“战略型合作”是指开发商从
战略高度进行销售工作的专业分包，不再保留自己的销售队伍，聘请代理公司进行项目 的全程策划代理。
合作模式特点分析
合作形式 定义
开发商聘请代理公司进
可以在产品定位及客群定位等方面 找到正确方向，避免源头上的错误。
劣势
策划顾问行产品策划、营销策划、 及营销顾 销售管理顾问，自己保
问
留销售团队开展销售工 作。
引入竞争，可以在一定程度上提高团 队战斗力，拓宽销售渠道，增加客源, 提升销售业绩。
代理公司的销售团队与
联合销售开发商的销售团队同时
在楼盘现场进行销售。
优势
策划与销售脱节，好的策划 方案需要强大的团队执行 力。业绩不好时，责任难以 认定，容易扯皮。
在销售管理方面难度很大， 客户的确认流程上存在诸 多问题，将很难分清合作者 之间的利益关系，因而会影 响到代理公司销售过程中 的积极性，使之无法达到预 期的销售目的。
开发商将销售工作全部 全程策划交给代做到最好，降低项目 的既有风险，最大理公司，代理公 代理 司就销售业绩程度地达成预期的 销售目标
对开发商
负全部责任。
在这种形式下，代理公司能最大程度 地发挥自身的能动性，利用自身的策 划及执行专长来减轻当前市场环境 带来的压力，用系统化的管理和运营 模式推进项目发展，有计划有步骤地 实现目标。凭借自身项目经验和客户 资源将项目销售
全程策划代理是目前开发 商与代理公司最好的合作 方式。
综上所述，前两种合作模式一般都是在开发商对代理公司所起的作用不确定以及对 这种分工合作的接受程度还不够的情况下，采取的“试探型合作”方式，这些合作方式 存在较多问题。正视代理公司在全案策划和销售代理方面的专业优势，相信“闻道有先 后，术业有专攻”，把事情交给最擅长处理的一方，才会使最终效果达到最好！所以， 全程策划代理 才是开发商与代理公司合作的最佳模式，只有在这种模式下二者才能互帮 互助、取长补短，共同努力达成最终目标！
二、与代理公司合作中容易产生的问题
基于上一部份的比较， 全程策划代理 虽然是几种合作模式中最佳的一种模式，但也 需要双方的相互理解和磨合。开发商初次与代理公司合作时，往往会产生一些问题，分 析如下。
（一）在开发商给代理公司下达任务时往往会提出很多不切合实际情况的高目标、高价 位，使得代理公司根本无法达成目标。 具体可表现在以下几方面：
A 、短期心态，急功近利，往往在销售初期就不切合实际地提出无法实现的高销售 目标。这种情
况在开发商与代理公司的合作中层出不穷，特别是对于以前从没找过代理 公司的开发商，在这方面经验不足，在初次找代理合作时就容易犯下这样的错误，不能 正确定位代理公司能起到的作用。以某开发商某项目为例，在他们自行销售时期，上半 年只销售了 1 亿元，但是他们却要求代理公司下半年内必须完成 5 亿元的销售额，同时 还在价格方面还提出很高的预期。其实代理公司并不能扭转既成的市场事实，不可能跑 赢大势，只能尽可能发挥专业能力，对项目进行准确的市场定位和客户定位，以专业的 销售手段增强客户对项目的认同，从而提升销售业绩，好的代理公司不能跑赢大势，但 能跑赢竞争对手。
B 、开发商对自身产品没有正确的定位，盲目自信，自身产品有问题，又不相信专 业团队的建议。
这种情况一种表现在产品本身并不明显优于同类竞品的条件下，开发商 却“自家的孩子自家亲”，过分地高估自身产品的价值，无论是销售价格上还是销售速 度上，都提出了很高的期待，并且为了分担风险，会通过提出合作方（代理公司）垫付 营销费等形式，试图利用代理公司的多渠道销售和宣传上的便利来分担风险；另外一种 表现在产品本身就不符合目前市场的需要，有硬伤，不能被广大客户承认和接受，却不
能接受代理公司对问题提出的产品修改方案，而却希望通过销售队伍的替换，实现销售 业绩上的奇迹， 不考虑改变产品现状， 在这两种情况下， 一般都会使得代理公司很被动， 开发商的意志和想
代理公司与开发商合作模式分析
