500强企业必修课――
《销 售 学 教 程》
第1课：买的精照旧卖的精？
有一对伉俪，花了３个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟，他们商定只要售价不凌驾６００美元就买下来。但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。
“哎哟，”丈夫低声说，“上面的标价是８００美元，你还记得吗？我们说好了不凌驾６００美元，我们照旧归去吧。” 、
“我记得，”妻子说，“不外我们可以试一试，看东家能不能卖自制点。究竟我们已经寻找了这么久才找到了。”
伉俪俩私下商量了一下，由妻子出头，试着与店方讨价还价，尽管她认定６００美元买到这只钟的希望非常小。
妻子兴起勇气，对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价，我还看到价标上有一层灰尘，这给小钟增添了多少骨董的色彩。”停顿了一下，她接着说：“我报告你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价。我肯定这会使你震惊的，你准备好了吗？”她停下来看了一下售货员的反响，又接着说：“哎，我只能给你３００美元。”
钟表售货员听了这个价后，连眼睛也没眨一下就爽快地说：“好！给你，卖啦！”
你猜妻子的反响怎样？伉俪俩欣喜若狂了吗？不，事实的结果是你难以想象的。
“我真是太傻了，这钟原来恐怕就值不了几个钱……大概肯定是里面缺少了零件，要不为什
么那么轻呢？再要么就是质量低劣……”妻子越想越懊恼。
尽管厥后伉俪俩照旧把钟摆到了家中的客厅里，并且看上去效果很好，美极了，似乎走得也不错，但是她和丈夫总觉得不放心，并且他们一直被这种感觉所笼罩。
等他们退休后，这种不放心的感觉愈发强烈了，伉俪俩每晚都要起来三四次，为什么呢？因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体徐徐地垮了，还患了高血压。
为什么会出现这种结果呢？其中原因就是那个钟表售货员居然以３００美元把那只钟卖给他们了，售货员这种爽快的行为使这对伉俪认为那钟不值３００美元。我们不妨深入到他们的内心，阐发一下他们的心理反响：很明显，他们在购置那只钟的同时，没有从购置行为中得到一种代价感，也就是人们常说的这个价买这东西值了；相反，而是感觉上当受骗了。这就是出现上述结果的深层原因。
代价感真的那么重要吗？
固然了！
如果上面的故事还不敷以说服你认同这一看法，那就看看下面这个案例吧。
美国的打扮商德鲁克尔兄弟开了一家打扮店，他们对每一位主顾都十分热情。每天，弟弟都站在打扮店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错相互的话。
经常是，弟弟热情地把主顾拉到店中，并向主顾重复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数主顾经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服几多钱？”
“耳聋”的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
主顾误以为对方耳聋，便又提大声音问一遍：“这衣服几多钱？”
“噢，你是问几多钱呀，十分歉仄，我的耳朵欠好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛ＸＸ牌的衣服卖几多钱呀？”
大德鲁克尔从座位上站起来，看了一眼主顾，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，７０美元。”
“几多？”
“７０美元。”老板再次大声喊道。
小德鲁克尔回过身来，微笑着对主顾说：“先生，４０美元一套。”
主顾一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，尔后就溜之大吉了。
为什么呢？
原因很简朴，主顾认为值，没花几多钱就穿上了名牌衣服，自尊感与身份感也就油然而生。
其实，德鲁克尔兄弟俩的耳朵一点也不聋，他们深知，行销不但是销售的艺术，不但是说服主顾来买就够了，并且要为主顾营造一种代价感，这是极其要害的一点。事实上，德鲁克尔店的主顾简直从购置行为中得到了代价感，心中自然感触十分自得。固然了，两兄弟接纳这种要领经营得非常乐成，赚了不少钱。
所以，销售的目的不但是为了将产物卖出去，更重要的是让主顾从购置行为中得到代价感，即：使消费者对自己购置的产物感触满意，感觉自己的购置抉择是明智之举。
◆ 答案正如一句俗语所说：“买的没有卖的精！”但对付销售人员来说，最好照旧把这一事实蒙上一层面纱，如此，消费者才会对自己购置的产物感触满意，才会感觉自己的购置抉择是明智之举，才会从自己的购置行为中得到代价感。这对销售有什么利益呢？利益就在于把一次性客户变为转头客。
第2课：让客户找上门来
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准备好了吗？瞄准！发射！——这是日本人用来形容典范的美国行销筹划的行销公式。
显然，切合这一公式的都是那些不动脑思考，不管掉臂便一头栽进去，开始四处行销的行销者，合情公道的结果自然是，要么吃闭门羹，要么被客户扫地出门。
强企业必修课《销售学教程》
