好文档 - 专业文书写作范文服务资料分享网站

第十章 推销洽谈中的价格策略(XXXX-6-7)PPTConvertor

天下 分享 时间: 加入收藏 我要投稿 点赞

第十章 推销洽谈中的价格策略(XXXX-6-7)PPTConvertor

课件制作与讲授: 河北科技大学 张国华 2010年12月

第十章 推销洽谈中的价格策略 第一节 顾客的价格心理 一、顾客的价格价值观念心理

-总顾客价值-总顾客成本=顾客让渡价值 产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 货币成本、时间成本、精力成本、体力成本 二、顾客的习惯价格心理 三、顾客的感受价格心理 四、顾客的敏感价格心理 五、顾客的价格倾向心理 六、顾客的价格意识比拟心理 七、顾客的价格预期心理 第二节 推销的心理价格策略 一、整数和尾数价格策略 二、声望价格策略 三、招徕价格策略 四、习惯价格策略 五、折让价格策略 六、撇脂价格策略

第三节 推销洽谈中的报价策略 一、报价的前提

顾客剩余=商品的预期价格-商品的实际价格

所以推测顾客已形成的预期价格是报价的基础。

二、报价时应遵循的原则与技巧

1.对于卖方来讲,开盘价必须是“最高的”,相应地,对买方来讲,开盘价必须是“最低的”,这是报价的首要原则。好处:

A.“一分钱、一分货”是多数人信奉的观点。因此,开盘价较高,会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价;

B.开盘价较高,能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地,使本方在谈判中更富有弹性,便于掌握成交时机;

C.开盘价的高低对最终成交水平有实质性的影响,即开盘价高,最终成交价的水平也就比较高

2.开盘价必须合情合理。

开盘价要报得高一些,但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制,恰恰相反,高的同时

必须合乎情理,必须能够讲得通才成。 3.报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明。

开盘价的报出要坚定、果断,不保留任何语尾,并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住,任何欲言又止,吞吞吐吐的行为,必然会导致对方的不良感受,甚至会产生不信任感。

过多地说明和解释,会使对方从中找出破绽或突破口,向我们猛烈地反击,有时甚至会使我们自己十分难堪,无法收场。 三、报价时的策略运用 1.报价时机策略

价格谈判中,应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益,待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。经验表明,提出报价的最佳时机,一般是对方询问价格时,因为这说明对方已对商品产生了交易欲望,此时报价往往水到渠成。

有时,在谈判开始的时候对方就询问价格,这时最好的策略应当是听而不闻。

当然,对方坚持即时报价,也不能故意拖延,

否则,就会使对方感到不尊重甚至反感,此时应善于采取建设性的态度,把价格同对方可获得的好处和利益联系起来。 2.报价差别策略

这种价格差别,体现了商品交易中的市场需求导向,在报价策略中应重视运用。

例如,对老客户或大批量需求的客户,为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系,可适当实行价格折扣;对新客户,有时为开拓新市场,亦可给予适当让价;

对某些需求弹性较小的商品,可适当实行高价策略;对方“等米下锅”,价格则不宜下降;旺季价格自然较高;交货地点远程应有适当加价;

一次付款较分期付款或延期付款,价格须给予优惠等等。

3.报价对比策略

价格谈判中,使用报价对比策略,往往可以增强报价的可信度和说服力。

报价对比可以从多方面进行。例如,将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比,以突

第十章 推销洽谈中的价格策略(XXXX-6-7)PPTConvertor

第十章推销洽谈中的价格策略(XXXX-6-7)PPTConvertor课件制作与讲授:河北科技大学张国华2010年12月第十章推销洽谈中的价格策略第一节顾客的价格心理一、顾客的价格价值观念心理-总顾客价值-总顾客成本=顾客让渡价值产品价值、服务价值、人员价值、形象价值货币成本
推荐度:
点击下载文档文档为doc格式
6s19p6v9y43ibqw7s1xb7s7tu43ow500tob
领取福利

微信扫码领取福利

微信扫码分享