第十章 推销洽谈中的价格策略(XXXX-6-7)PPTConvertor
课件制作与讲授： 河北科技大学 张国华 2010年12月
第十章 推销洽谈中的价格策略 第一节 顾客的价格心理 一、顾客的价格价值观念心理
－总顾客价值－总顾客成本＝顾客让渡价值 产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 货币成本、时间成本、精力成本、体力成本 二、顾客的习惯价格心理 三、顾客的感受价格心理 四、顾客的敏感价格心理 五、顾客的价格倾向心理 六、顾客的价格意识比拟心理 七、顾客的价格预期心理 第二节 推销的心理价格策略 一、整数和尾数价格策略 二、声望价格策略 三、招徕价格策略 四、习惯价格策略 五、折让价格策略 六、撇脂价格策略
第三节 推销洽谈中的报价策略 一、报价的前提
顾客剩余＝商品的预期价格－商品的实际价格
所以推测顾客已形成的预期价格是报价的基础。
二、报价时应遵循的原则与技巧
1．对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。好处：
A.“一分钱、一分货”是多数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价；
B.开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机；
C.开盘价的高低对最终成交水平有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高
2．开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时
必须合乎情理，必须能够讲得通才成。 3．报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，向我们猛烈地反击，有时甚至会使我们自己十分难堪，无法收场。 三、报价时的策略运用 1.报价时机策略
价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
有时，在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻。
当然，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，
否则，就会使对方感到不尊重甚至反感，此时应善于采取建设性的态度，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来。 2.报价差别策略
这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。
例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价；
对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方“等米下锅”，价格则不宜下降；旺季价格自然较高；交货地点远程应有适当加价；
一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。
3.报价对比策略
价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力。
报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突
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