海外事业本部2015财年销售奖励方案
1. 目的
为了促进全体销售人员按照海外事业本部2015财年销售策略，完成并超越当期销售目标，确保全年海外业务取得佳绩，特制定本奖励方案。 2. 适用范围
本方案适用于海外事业本部所有销售岗，自发布之日起实施至2016年3月31日止，政策实施过程中如有调整将另行通知。任何调整从调整当期开始执行，不追溯之前的考核。 3. 职责分配
本方案由海外事业本部综合管理部统一制定，并负责对本办法的意见收集、改进更新、培训和解释工作。不允许各业务部门自行调整。 4. 工作内容
4.1 激励框架
4.1.1 销售人员激励框架构成：核心激励方案+特殊激励方案； 4.1.2 核心激励方案：用于激励销售人员完成公司分配的目标任务，是
个人奖金的最主要组成部分。
4.1.3 特殊激励方案：用于激励销售人员完成特定的销售目标，是个人
目标的辅助组成部分。
4.2 核心激励方案
薪酬结构 （基薪：目标奖金：年终奖金） 考核权重 （签单：回款） 目标设定 目标奖金方案 目标奖金支付曲线（Q1-Q3） 方案1 50:20:30 20:80 方案2 60:20:20 30:70 签订全年任务并拆解到季度 方案3 60:30:10 40:60 K1<=100%，实发奖金=TI*K1 100%
目标奖金支付曲线（Q4） 考核周期 奖金发放 年终奖金方案 K2<=100%，实发奖金=TI*K2-已发奖金 100%
? 方案1适用于：事业本部副总、区总及一级国家代表； ? 方案2适用于：二级国家代表及各带团队的小主管； ? 方案3适用于：普通Sales；
4.2.2 当期综合达成率=当期签单达成率*考核权重+当期回款达成率*考
核权重
? 当签单达成率<40%时，当期签单达成率=0；当签单达成率≧40%，当
期签单达成率=实际签单额/计划签单额;
? 当回款达成率<40%时，当期回款达成率=0；当回款达成率≧40%，当
期回款达成率=实际回款额/计划回款额； 4.2.3 年度综合考评对应的奖金系数分别为：
S 1.2 4.3 特殊激励方案
4.3.1 总经理特别奖：对于年度综合达成率超过200%的，公司将为员工
设置总经理特别奖，奖励金额与公司整体业绩达成挂钩； 4.3.2 战略导向性激励：用于激励销售人员在特定期限内完成指定的销
售目标，以配合公司当期业务重点和战略目标的达成。公司将定期根据当期业务重点制定战略导向激励，本财年各战略导向激励
A 1 B 0.8 C 0.5 D 0
方案详见后续发文。
4.4 奖金发放说明：
4.4.1 工作至当期最后一天的销售人员可参与该期奖金计算发放，考核
周期内离职员工不参与奖金计算及发放。当期奖金随下一季度第2个月的工资开始分3个月发放。 4.4.2 特殊情况奖金发放原则如下：
? 试用期内无奖金；对于将在季度内转正的人员，季度初制定目标（建
议考虑季度中部分处于试用期的因素设置合理目标），季度结束后根据实际业绩计算季度奖金，并以转正时间系数修正。
? 季度内离职员工不参与奖金计算及发放。特殊情况（如已100％或以
上完成销售目标并顺利进行工作交接），需区总/国家代表和分管副总经理审批确认后，在离职协议中注明并报综合管理部薪酬岗备案，按照实际完成率及在岗时间进行奖金计算。
? Sales和Non sales互转：考虑作为Sales的在岗时间设置合理的任
务并进行考核，计算当季奖金时以在岗时间系数修正。
? 岗位性质不变，转至其他Sales岗位：调入部门与调出部门协商后，
由调入部门提供其完成率，并按照调入部门奖金方案计算奖金。 ? 产假: 考核周期内承担销售任务的，按实际完成率计算奖金；如没
有承担销售任务，则不支付目标奖金支付。
? 病假、事假及因其他原因不在岗的员工：其经理可按照实际情况，
从以下管理办法中选择适用的一项：
· 季度初设置全季度目标，以实际完成情况计算当季奖金，不再考
虑在岗时间系数因素。或
· 考虑在岗时间设置合理的任务并进行考核，计算当季奖金时以在
岗时间系数修正
4.4.3 特殊说明：若对奖金分配有意见，自奖金分配方案发布之日起一
周之内向综合管理部反馈，由综合管理部提请经理室仲裁。
5. 相关文件
5.1 《海外事业本部员工绩效管理办法》
6. 相关记录
6.1 《销售奖金核算表Q1-Q3》
销售奖金核算表(Q1-Q3)序号工号姓名部门岗位人员类别季度目标奖金季度签单达成季度回款达成季度综合达成率季度应发奖金00000000000000备注达成率考核权重达成率考核权重 6.2 《销售奖金核算表Q4》
销售奖金核算表(Q4)序号工号姓名部门岗位人员类别年度目标奖金年度签单达成年度回款达成达成率考核权重达成率考核权重00000000000000年度综合达成率Q1-Q3已发奖金季度应发奖金备注
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