课目：专业化推销流程
授课方式 授课目的 讲授 授课时数 60分钟 让学员了解专业化推销的含义、必要性，清晰了解专业化推销流程概貌。 内容 一、导言 （一）讲师自我介绍 时间 5分钟 （二）课程内容介绍及学员的收获 授课大纲 二、专业化推销 三、寿险商品特色与专业化推销 四、专业化推销流程介绍 五、介绍 15分钟 15分钟 20分钟 5 分钟 讲师手册、投影片 授课资料 将“推销”生活化，讲述与提问结合并用，启注意事项 发学员参与，让学员认识“专业化推销”；流程要分段说明，两步骤间要有自然衔接过渡； 1
时间 5’ 15’ 一、导言 授课内容 要点/教具 Ppt1 备注 （一）讲师自我介绍 讲师介绍自己的工作经历、成就、从业 经历、受训及授课经历。 （二）课程内容及学员收获介绍 二、专业化推销 （一）推销 Ppt2 运用才智和工具将人们不知道、不了解 的事物向人们推荐，使其接纳，并从中 获益。 推销，“推”是动词，要用心，用力。 “力”包括体力和脑力，要动着脑子吃 苦。 例如： 商人推销他的商品 政治家推销他的政治观点或谎言 教育家推销他的思想 （二）专业推销 Ppt3 定义：是按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将推销过程分解量化，进而 达到一定目的的推销。
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时间 15’ 举例说明： 授课内容 要点/教具 备注 医生为病人动手术，按如下步骤进行： 麻醉－消毒－开刀－止血－处理患处……，缝合过程中病人有什么样的反 应，做什么样的处理都是按一定的方法 来进行的。 Ppt4 （三）专业化推销 定义：专业化推销是推销的专业化，是 专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。 举例说明： 医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是 熟悉的还是陌生的，是喜欢的还是讨厌的，只要是病人，做的就是一样的手术， 均要按相同的步骤和方法来处理。 总结：专业化推销是市场的选择，是推 销人员长期追求的工作品质。 三、寿险商品特色与专业化推销 Ppt5 寿险商品的特色决定需要专业化推销 （一）寿险商品特色 1、寿险商品是无形的商品 通过前面商品只是的介绍，大家对 寿险商品有了一定的了解，寿险商品是 一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，又没有形状和温度，不 易被感官直接感受到。 2、寿险商品满足人们需求的延迟性 即客户何时受益，收益多少具有不确定 性。因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的 3
时间 授课内容 好处。但是其他商品却可以，将空调搬 回家可以调节温度，食物可以消除饥饿 感。 因此，虽然人们需要寿险，但自发 购买的意愿很低。我们会因家中无米下 锅而满市找米，但却不会因自己没有人 寿保险而到处买保险，就是这个道理。 （二）寿险商品销售 要实现寿险商品的销售，寿险必须 做到以下两点： 1、变寿险商品为有形商品，变寿险 商品为鲜活商品。 其实，我们自己进行着寿险商品的包装。 举例：一个衣衫破旧、满身散发着汗泥 味的女人和一个穿着入时浑身透着香水 味的小姐均戴着相同款式的相连分别从 你面前走过，你会有什么样的感受，如 何评价她们所戴的项链？如果她们分别 将项上的项链取下向你推销，你会买哪 一个？为什么？（提问1－2名学员） 学员大致回答：选第二位小姐，因为她 更值得信任。 提问：大众商品都有使用说明书， 请问我们的寿险商品有使用说明书吗？ 学员大致回答：有或没有。 若回答有，进一步问他为什么？ 问题总结： 明确告诉学员：“有”。我们就是商 品的说明书。请大家思考：若你面对的 是一个一问三不知的推销员，你会购买 他所推销的商品吗？ 总结归纳： 要点/教具 备注 4
时间 授课内容 要做好寿险商品的说明，你必须了 解我们的行业、了解我们的公司、了解我们的商品，有丰富的理论知识做支持，做到客户有问必答，想客户所想，让客户了解的清清楚楚、明明白白。 因此，从事寿险推销需要不断学习。 2、激发客户需求 提问：请抽烟的学员举手。 感谢学员的配合，从抽烟的学员中选出1－2位提问： 请问你买过烟吗？ 学员大致回答：买过。 继续问：为什么买烟？ 学员大致回答：需要。 总结：人的购买行为是因需要而产生，人们因为认识到需求而去主动注意、挑选商品，来满足其需求。 寿险商品作为商品也不例外，也要遵从商品销售的一般规律，客户要购买，寿险必须明确地意识到：自己真的需要。 我们未来的工作就是让客户明白：自己真的很需要寿险商品。 为什么称为激发客户需求呢？ 因为对客户来说人寿保险的需求是潜在的，需要我们和客户一道来挖掘。讲一遍客户意识不到，那就讲两遍三遍；直到讲到客户意识到自己的需求为止。 归纳总结：我们的寿险商品销售要有得体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫的需求点揭示，这些都是寿险商品销售有别于其他商品销售的特性。这些特性决定了寿险商品需要专业化推销。 要点/教具 备注 5
专业化推销流程讲义
