（定价：￥68元）
本 书 简 介· 1
前 言· 3 目 录· 4 内容概述· 12
第一篇 理论培训——建立正确观念，正视厂商关系· 17
本篇是全书唯一的一节理论课，主题是端正观念——销售人员应该怎样客观理性的看待厂家和经销商之间的关系。
1 / 17
1. 营销界流行的说法：“厂家经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗？
2. 纠正业务员在厂、商关系问题上常见的认识误区； 3. 剖析经销商和厂家“各怀鬼胎” 的具体表现、揭示厂商关系的实质； 4. 理念应用:
1) 业代管好经销商的明确标准是什么？
2) 厂商博弈过程中厂家迅速掌握经销商下线客户网络的五个方法、七个动作；
第二篇 实战动作培训——新经销商的选择· 34
本篇开始将进入实战动作培训阶段，解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。在这一篇里我们会分为四个小节来学习：经销商选择的思路、经销商选择的标准和动作、经销商选择残局破解、经销商选择动作流程。
第一节： 经销商选择动作分解培训（上） 34 首先学习经销商的选择。
1. 选择新经销商要依循的四个基本思路；
2 / 17
2. 把经销商选择的4个思路细化为可执行的6大标准； 3. 为什么有些老经销商会越做越差、有些新经销商会越做越好？
4. 迅速测评“经销商生意思路是否先进，有没有行销意识”的绝招：三句问话，两个小时观察。 第二节： 经销商选择动作分解（下） 47
1. 迅速判定经销商网络实力、资金实力、运输实力的五个动作；
2. 迅速判定经销商销售能力/潜力的三个动作； 3. 迅速判定经销销商内部管理状态的六个招数； 4. 通过看经销商仓库管理的五个指标，判定经销商的整个管理水平；
5. 迅速判定经销商商誉的三个动作； 6. 迅速判定经销商合作意愿两个动作； 第三节：经销商选择残局破解 66
实际工作中总是遇到新变化，有时候选不到好的经销商、有时候经销商这个条件很好那个条件又很差、有时候经销商不错但
3 / 17
是他不看好你的产品……，本小节就来讲“选择经销商遇到和困境时如何应对”，这一节的内容没什么系统，全是实战点滴经验，主要包括：
1. 经销商选择的六大指标哪个更重要？ 2. 时间紧迫，没时间慎重选经销商怎么办？ 3. 新经销商合作后感觉不好怎么办？ 4. 经销商的产品线长了好还是短了好？ 5. 国营经销商实力大但是意识差，怎么合作？ 6. 面对选不到合适的经销商（或者好的经销商没有合作意愿）的六招常规应对招数；
7. 面对选不到经销商或者有好的经销商但他没有合作意愿的五个“笑拳怪招” ；
8. 运用“经销商评估表”引导业务员的注意力，使他们在工作中真的按照正确的方法选择经销商； 第四节：经销商选择动作流程 83
本节将以情景模拟的形式，展现一个业务人员到陌生城市之后选择经销商的动作流程！
4 / 17
1. 寻找经销商动作流程里的四大常见误区；
2. 找经销商之前要做新市场摸底，具体做什么动作？； 3. 按照什么动作流程确定你的准经销商候选人名单？； 4. 在跟准经销商进行进一步谈判的时候要做好哪些准备？；
第三篇 经销商谈判——激励合作意愿· 95
新经销商，是否有积极性，是否大力配合直接决定了新市场开拓的成败。
老经销商管理，同一个经销商把这个产品作的“风生水起”，那个产品“一烂到底”，说到底就是经销商是否主推。
经销商煽动非常非常重要！
本篇分五节，我们会从经销商煽动的基本技巧，推荐“动作套路”，经销商常问的问题“标准回答话术”三个层面来学习.
第一节 经销商谈判的内功心法 95
煽动经销商合作（主推）意愿的基本技巧和内功心法如下： 1. 煽动经销商合作意愿的原则：用市场开拓计划让经销商看到希望；
5 / 17
经销商管理动作分解培训
